879销售训练-管理培训(编辑修改稿)

879销售训练-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

xpression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢問的目的  收集資料以確定客戶的適合度  導引客戶參與其需求發掘程序  導引客戶瞭解其現況與其期望 之關鍵或關聯 41 Survey 詢問的型態  擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .......... Open Question  限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 • 經驗 VS 理想 • 當前的目標 • 實行 / 計劃 • 預期應用範圍 • 決策程序 • 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖 .. 43 Survey 提出問題  現行狀況  對你的產品熟識程度 或看法  困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 • 調適談話氣氛 • 判別銷售對象自我 • 記得銷售對象身份 • 由廣泛而漸狹窄 • Open Question 任其發揮，找尋差異 • Close Question 導引需求或表贊同 45 Survey 問題漏斗 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數量 熱 度 判 別 可能對象 46 Survey 詢問時應注意事項 • 詢問的重點應明確化 • 避免單方向的連串詢問 Multiple Question • 考慮詢問的對象與時機 47 Survey 傾聽  是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 48 Survey 選擇性傾聽 • 對象現有的與缺少的 • 前述兩者的差距與原因 • 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 49  注意肢体語言  眼 神 .......  記筆記 「拋磚引玉」的回應 Survey 傾聽技巧 50 Survey 即將結束 由你獨力完成的階段 ....... • 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 52 Presentation 產品介紹 • 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧 53 Presentation F F A B • F eature : 產品或解決方法的特點。 • F unction : 因特點而帶來的功能。 • A dvantage : 這些功能的優點。 • B enefits : 這些優點帶來的利益。 54 Presentation 導入 F FA B • 瞭解客戶需求 • 確定客戶需求 • 分析客戶需求比重 • 排序產品銷售重點 • 展開 FFAB 55 Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優 點作總結 56 Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產 品」和「服務」 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 • 滿足客戶的需求。 • 引發客戶的需求。 • 加深客戶某些特定的需求。 58 Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 Presentation 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 63 Presentation 介紹解決方法 目。