寿险顾问衔接培训操作指引手册(编辑修改稿)

寿险顾问衔接培训操作指引手册(编辑修改稿)内容摘要：

在公司已经服务了 5年， 那公司提供了什么员工福利呢。 例如有没有买社会保险呢。 客：有。 业：要不要每月供款呢。 客：要供 8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款 8%大概是多少钱） 业：有 没有员工人寿保险呢。 客：没有。 业：您有没有其它医疗福利。 客：没有。 业： 陈先生 ， 不知道您同不同意 ， 一份工作不一定是终生的。 将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给你的保障和福利，就会完全没有， 一个好的保障计划 ， 应该由自己控制 ， 无论去到哪里 ， 利益都不会受到影响。 不知道陈先生您同不 同意 呢。 客： (点头反应 )。 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢。 客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢。 客：我 觉得我暂时不需要。 业：那也是， 其实不是每个人都认为自己有保险的需要。 但是，陈先生， 如果经过今天的分析，您发现有这方面需要的时候，会不会考虑呢。 客：应该会吧。 寿险顾问衔接训练手册 21 训练单元 9— 8 个购买保险的理由 训练目标： 1． 掌握 8个购买保险的理由 训练内容： 你买保险了吗。 你想买保险吗。 最近是否有业务员上门向你推销介绍保险。 决定买保险之前，你了解买保险的意义和功能吗。 不妨参考以下 8 个买保险的理由，帮自己下定决心。 ※※ 案例 ※※ 一位两腿已经动刀 4次，现在必须长期坐轮椅过活的李老先生，现年 68岁，他的前半辈子可以 说给了国家，现在靠的是每个月二、三百元的退休金过日子。 老来得子的老爹把一生的希望放在唯一的儿子身上，然而儿子在一次车祸撞车死亡，也毁了他唯一的仅有，痛不欲生却唤不醒爱子的老人泣不成声：「要死，死我好了，我儿子才 28岁。 」 一、让自己安心、家人宽心 有人说：「我还年轻又没家累，不需要买保险。 」这句话从某个角度来看是自私的，年轻的我们，是否想过年迈的父母，一旦没了半个依靠，他们的日子将怎么过下去，有家庭的人更不用说了。 在漫漫的人生路途上，大多数的人其实都没有什么宏大的愿望，只希望有一个温暖的家，家需要一个坚固 的屋顶，保险可以帮你做到这一点。 二、不靠子女，活得有尊严 现代人活得愈来愈久，小孩却愈生愈少。 根据统计指出，先进国家人民的平均寿命都已经超过 75岁，然而，中国目前每位育龄妇女只生 ，在未来，老年人口确实为这些子女带来沉重的负担。 换句话说，对现今 30出头的这一代来说，三、四十年后，必须面对可能无法依靠小孩扶养的命运，或是有小孩，但小孩同时养不起下一代跟自己。 没有储蓄、没有保险，现在自以为年轻潇洒的你、我，注定晚年凄凉度日，我们不能不从现在就做好准备。 ※※ 案例 ※※ 从来没有想到要去过问 先生公事的陈太太，在丈夫被 KTV一场大火烧死后，才知道丈夫因为炒股票在外面欠了人家三、四十万的债务，已经十多年不曾出外工作的陈太太，只好到朋友的餐馆帮忙，赚取微薄的生活费，然而这些收入在付了每个月一千多元的房租后，已经所剩无几。 面对二个稚龄的小孩，债主天天上明纠缠，年轻她说：「真不晓得以后日子怎么过下去。 」 寿险顾问衔接训练手册 22 三、对抗债权人的有力法宝 我们要说的是，如果陈先生生前买了保险，指定受益人是陈太太的话，或许故事的结局会圆满一些。 由于保险法上有规定，如果买保险时有指定受益人的话，除了受益人外，包括债权人在内的任何 人，都不得主张对这笔保险金有支配权，换句话说，保险是对抗债权人的有力法宝。 在真实的人生中，没有人寿保险只靠亲朋好友支助，试问有多少家庭有反击现实的能力呢。 陈太太换人做看看，谁愿意呢。 ※※ 案例 ※※ 在股票市场杀进杀出的小王，最近老是在调头寸，连老婆的私房钱都不放过，然而王太太是个保守的人，她不认为把全部家当放在股票市场是件好事，于是偷偷瞒着老公买了张每三年还本的储蓄保险，一天女儿跑来跟小王商量毕业后出国留学的事，小王面有难色地跟老婆说：「我的股票都套牢了，怎么办。 」王太太笑着说：「早知道有这一天，我都 安排好了。 」接着把保单拿出来给小王看。 四、强迫储蓄投资新主张 保险具有强迫储蓄的功能，这一点效用是不容置疑的，尤其面对像小王这种无论有多少钱都想动歪脑筋的人来说，这个强迫储蓄的特性就相形重要，或许储蓄保单的投资报酬率不及其它金融投资工具，但是与其冒险投资一败涂地，不如把一部份的钱用来买储蓄型保单，还是有意义的。 五、为员工投保，留住人才 每一个成功的企业，都一定会有一位或更多位的重要干部，这些重要干部，可能是主管、经理、股东或技术人员等，而他们的专业能力是创造公司 80%利润的主要来源。 现今企业多重视 到「人才」乃企业之本，为了留住人才让员工对公司有忠诚度，为重要员工投保已是普遍常见的事。 六、不能工作也不愁没收入 现代人的一生，最少有三分之一的时间在工作，工作的目的除了讨生活外，也为得到成就感与快乐。 然而，隐藏在职业中的伤害，却是令人防不甚防的，根据数字指出，中国平均每天有 20200多人发生职业灾害。 同情别人的不幸，想想自身的责任，万一发生意外失去收入时，一家人的生活该怎么办呢。 或许你可以考虑购买「意外保险」，这种保单最大的好处是：万一消费者因意外或疾病不能继续工作时，保险公司会按月给付一笔钱给保 户，故名思义，这种保险又称为「薪水保险」。 保险其实就是这么生活化的东西，或许看不见也摸不着，但真要用到它时，谁能否认它的重要性呢。 七、临终怎么活，操之在己 中国人忌讳谈死，连带着因保险跟死字扯上关系，也排斥保险，但是随着时代的转变，保险商品的设计也愈来愈趋人性化，满足活着的人的需要是其中一大特色。 寿险顾问衔接训练手册 23 举例来说，现在保险公司都有提供一种提前请领保险金的服务，申请条件是：只要投保人经医师诊断只剩 6个月的生命时，就可以向保险公司提前申请保险金出来使用，申请额度有时可高达保险金的 9成，换句话说，买 200万的保险， 就可拿出 180万的保险金出来运用。 对一些癌症病人、艾滋病患来说，这项服务无疑减轻了不少经济压力。 走到生命尽头，如何活得有尊严，这是每个人都必须思考的问题。 八、庞大医疗费用有着落 医师常告诉病人：「只要有适当的治疗，癌症不是绝症」，然而也有人说：「癌症病人通常是被庞大的医疗费用吓死的」，不管你认同哪一种说法，都无法否认一个事实：「有钱好办事」。 目前中囯虽然平均 18分钟有一人死于癌症，但值得庆幸的是， 22岁至 44岁的癌症病患，经过妥善的治疗后，有超过五成的人有三年以上的存活机率，但问题是：「这三年的医疗费 用何处寻。 」有人天真的说：「有全民健保啊。 」很遗憾要告诉各位，癌症病患所用的昂贵药材多半全民健保都不给付，想要找一个不影响家庭原有生活水平的方法来应付庞大的医疗费用吗。 就是买防癌保险或是重大疾病保险，要不然三年一千多个「只出不进」的日子，对任何家庭来说都是一种痛苦的煎熬。 寿险顾问衔接训练手册 24 训练单元 10— 购买保险理由背诵通关 训练目标 ： 准确复述购买保险的理由 训练内容 ： 背诵昨日话术，逐个通关 寿险顾问衔接训练手册 25 训练单元 1115— 商品话术 训练目标： 熟练掌握现售商品，掌握商品话术 训练内容： 根据商品内容以外勤为主，教授商 品话术 少儿重疾： 话术就是说话的艺术，而不是几条冷涩的语句，话术不是万能钥匙，没有放之四海而皆准的话术，死记硬背更是违背了话术的原则，话术应用不当往往令人反感不已，成功的话术成功在它的运用而非话术本身，生搬硬套的话很可能事倍功半甚至弄巧成拙。 一、接触话术 丰子恺先生有一幅感人的漫画，题目叫作“首尾就烹”，画中有一锅滚水，一尾鳝鱼鼓起 腹部，脑袋和尾部在水中撑起了身子。 画家感叹说：“起初不明就里，等我从锅里捞起才发现这 是一只肚子里有仔鱼的母鳝，一只鱼尚且如此，何况人类。 ” 推销的开始源于与客户面对面的拜 访，接触的目的是为了收集客户资料和寻找购买点。 接触话术是要引起客户的兴趣，激发客户的需求 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。 接触重点： a、接触阶段，着重寒喧、赞美。 如果寒喧、赞美过程中有机会涉及健康险，可立即进入购买点述求 b、也可进入 “ 发掘购买点 ” 的过程。 健康险的需求相对来说，比较现实、明确，更容易被激发 话术举例： ⑴重大疾病重在治疗难、耗时长、花费高。 保险公司列入条款的疾病又具有高发病率的共同特征。 所以重大疾病险人人都需要。 ⑵鲁迅时代肺痨是重大疾病，因为它发病率高、很难治疗。 到现在心脑血 管疾病和恶性肿瘤已经成为人类的可怕杀手。 ⑶重大疾病让每个家庭做出这样的选择：要么背上沉重的债务，要么放弃对亲人的责任。 ⑷重大疾病发生在别人身上是悲剧故事，发生在自己身上呢。 是否做好了心理准备。 ⑸社会进步了、生活水平提高了，重大疾病却离我们越来越近了。 每种种大疾病我身边的 同事都有亲人朋友不幸罹患。 ⑹医院的工作人员对这一点有深刻体会。 每年冬天肺原性心脏病患者充斥重病监护病房， 透析室尿毒症患者人满为患，我们怕的不是疾病，而是治疗费。 ⑺重大疾病的平均花费为 ，且每年增长。 寿险顾问衔接训练手册 26 ⑻歹徒抢 劫的时候说：要钱还是要命。 治疗大病时面对的是同样的问题，要么家财散尽、要么一命归西。 ⑼得一场重大疾病就要把毕生的积蓄投入进去，他的历史也就成了为医院打工的血泪史。 ⑽炒股票风险很大，也不能像重大疾病在一夜之间让人一贫如洗。 ⑾赌徒一夜之间输光所有家财，我们说他是败家子。 身患重大疾病又没有购买保险，同样要花光家庭积蓄，我们该把他称做什么。 ⑿身患重病是不幸的事情，但身患重病却又没钱医治就是惨剧了，如果能拿别人的钱治自己的病该有多好。 ⒀如果在爱情、事业、金钱、权利之中让人做出选择，会有许多不同结果，但是加入 健康，恐怕没几个人会不把健康放在首位。 ⒁身体是革命的本钱，在“ 1”之后您可以奋斗出许多“ 0”来实现抱负。 一旦“ 1”没有了，所有的一切都重新归零。 健康就是您的“ 1”。 ⒂年轻是靠着健康挣钱，年老就要花钱买健康。 现在就为以后的健康买保障，您会把年老时花的钱省下一大笔。 二、说明话术 推销的目的是把商品卖出去，人们对商品的利益、功用没有清楚了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的产品向客户做一个全面、清晰的介绍，使客户认同你的说明内容，才能唤起客户的购买欲 说明要点：形象化、生动、抓住重点、简洁、提问、不制造问 题 话术总纲：其实我们的这款健康保险是一种很好的投资手段，具体的说就是 小时候分期付款买保障，长大后零存整取回本金。 一定要为孩子投保的八大理由 1． 保费便宜：少儿死亡率低，保费自然低； 2． 承保机会大：年龄越小，抵抗能力越弱，小时候的疾病有时候会影响未来，越早投保可避免被加费或拒保。 3． 建立长期的风险规划：教育子女有关保险的项目和优点，灌输良好观念。 4． 避税规划：保险有避税的功用，保险给付完全免税。 5． 减轻子女未来的负担：当子女成年时，保险也已缴费期满，不须缴纳保险费，即可拥有长期保障。 6． 转移财产给子女：以帮子女买保 险的方式，将资产转移子女名下。 7． 训练子女责任感：养成孩子良好的价值观，长大后协助分担保险费，加强责任意识。 8． 风险转移，家庭生活安定：避免家中经济发生问题。 话术举例： 我们的险种提供的保障是很全面的，高达 15 和 27 种，基本上涵盖了现在多发性的重大疾病。 如果您存 20 年就一定要取出来，可以行使保单贷款的权力，保险利益不受损失。 如果您不取出来，以后不用交钱了，但是保险责任仍然有效，到了满期的时候，您不但得到了长达 60 年的安心保障，还有了 10 万的养老金。 您看，这是建议书（递送建议书）。 您知道，现在大家买房子都希望 能够分期付款，其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受，承担的代价是银行的贷款利息。 我们的险种和分期付款买房子有很多相识的地方。 现在重大疾病的平均住院花费是 万，一个家庭每年存 4000 块，要存 24年才能够攒到，还寿险顾问衔接训练手册 27 要要求这 24 年平平安安，实在是一个遥远的期待，而参加了我们的保险计划，每月存不到 200，马上就能享受 10 万重大疾病的保障。 我给您详细分析一下： 以 0 岁的女性为例， 10万保额， 20年交，保至 60岁 10年 20年 30年 40年 50年 60年 保费 23000 46000 46000 46000 46000 46000 银行 25404 55770 66662 79682 95244 113845 保证现金价值。