家庭保险需求诊断展业技巧培训教材(编辑修改稿)

家庭保险需求诊断展业技巧培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

眼球，许多客户在义的平安财务安全顾问的帮助下，得以对自己的财务安全现状进行了解，对自己财务安全现状的了解，树立了财务安全的理念，而这样一个理念，在现代社会中对于个人、家庭的长远规划，生命、生活及幸福的基础是至关重要的，通过对自己个人及家庭财务缺口的资料，可以使每一个家庭成员免除后顾之忧，安装上陈全心全意地投入工作，生活和学习，实现自己的人生目标，为幸福效命。 为了为广大的平安客户提供更完善的服务，我们提出了这样一个口号， 即“让爱没缺口”，也许我们可以尝试进行这样一个了解。 现在我们开始可以吗。 技巧十三： 理念打通 ，我们已是多年的好朋友，你一直对于家庭财务规划很关注，也一直支持着我的工作，目前，我刚参加公司组织的家庭保险需求诊断培训，这是一套非常科学的家庭财务风险防范工具，你是我最好的朋友，我最先给你介绍人一下，并给你做出科学合理的家庭保险需求诊断 收集资料： 运用让爱没有缺口彩页 家庭保险需求诊断建议书 找到需求 进行财务安全缺口分析： 根据客户实际情况进行财务安全缺口分析 保险产 品组合 —— 弥补缺口一财务安全 缺口公式：总需求一已有资源 客户接受程度不同，经济状况不同，会对缺口分析提出不 同意见。 排定优先次序 调整保险产品组合 （同时让客户了解到缺口需要不断弥补，家庭保险需求诊断不是业务 员给客户设计的，而是科学的计算出来的） 论：今后业务员客户谈的是保额，而不是保费 技巧十四： 业：欧阳先生：虽然您对保险也有一定的了解，虽然您自己也有一些保障，包括社保提供的，但是我知道您其实心里是没有底的，就如同您，站在一个湖边，您就不知湖底一样，因为湖水很浑 浊。 我指出这个“底”就是您所期望的预期和您实际拥有的差距的的确定性，因为，您虽然有一些保障，但你知道这些保障对你来说是不是量身定做，是不是有一部足够的“量”，而这个“量”的提供在过去是没有人为您提供这个“量”，而这个“量”的提供在过去是设有人为您提从的， 而家庭保险需求诊断就是用非常科学的手段，为您提供这个“量”，让您知道，您应该拥有的东西是什么，还有哪些您不曾拥有，哪些虽然拥有、但没有实在的意义，换句话说：就是在您的财务安排上，能够合理适度：人生的路上，没有断开的缺口。 欧阳先生，我知道您事业非常成功，对家 庭理财方面也有许多自己的独到见解。 今天我要和您一起探讨的是我们公司新近推出的家庭保险需求诊断理念，换言之，就是一个人通过怎样的一种方式才能使他在不管面临什么样的风险的情况下都能保证他和家庭的财务安全，从而使家庭免遭财务巨运，不知您对此有什么想法。 其实，一个人的家庭财务规划可以分为两部分，一个是保值，一个是增值，而家庭保险需求诊断解决的是保值的问题，保的是生命的价值。 中国有句古话“留得青山在，不怕没柴烧”这是的“青山”就是一个人的身体、健康，只有把他的价值保障了，才会有后面源源不断的“柴” —— 资产的增值，您 说对吗。 家庭保险需求诊断则可以帮你把这种需求进行量化，所以我们业内也把它称做“家庭保险需求诊断”。 技巧十五： 亲爱的客户： 作为一个现代人，您凭借自身的努力和聪明才智打拼出了一方事业的天地，随之而来的是您和谐美满的家庭生活，这足以说明您是一 个睿智而有明确生活规划的人，因此，您的这种优秀品质和个性也反应在您对寿险保单的拥有上，基于您手中拥有的保障，我以这么多年来好朋友的热心和忠诚，以及寿险专业保险需求诊断专家的负责角度，及时地把最专业的寿险家庭保险需求诊断推荐给您，这是它能够帮助您准确及时地根据现时的需要 找出您的人身保障缺口，如您的保障足够，非常恭喜您的真知酌兄，如还有缺口，则有必要补充，直至达到您现时的身价和保障所需。 技巧十六： 首先向客户表明自己在“家庭保险需求诊断”方面的成功经验，取得客户的充分信任，然后展示 ”老牛与小牛 ”画册，讲解人生所需的财务问题，核心是：保障财务安全是基础，其次才总保值与增值，最后达到财务自由。 当客户对此有兴趣后，取得客户的详尽的各项相关资讯，并按“ C=AB”的方式计算出客户在寿险、健康保险及养老三方面的缺口。 根据客问填问卷后的实际财务和所需保险需要，分清人生不同阶段的 轻重缓急，按照公司现有的各类产品为客户设计出一份保险产品组合，并促成这份保险计划的完成。 其间应详细地向客户介绍客户的所需保障减去客户已有的资源就是客户的保险缺口，也就是财务安全的缺口。 主要是理念第一，取得客户的充分信任并取得真实的客户资料；着重宣传“缺口”的意义， 唤醒客户保险意识，并按客户的需求，促成保险的推销。 “家庭保险需求诊断 ”话术窜窜烧 客 户：欧阳先生 欧阳太太 业务员：小 张 一、电话约访： 欧阳先生：喂 !你好，我是欧阳。 业 务 员：你好。 我是平安保险公司业务员小张，会不会打扰你。 欧阳先生：有什么事。 业 务 员：是这样的，我是唐先生的保险需求诊断专家，唐先生是你的好朋友，对不对。 欧阳先生：对。 业 务 员：听你的朋友唐先生说，你的保险观念很好，唐先生对你的家庭理财方法赞不决口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍以及工作内容想法的介绍，及其他项目说明。 希望有这个荣幸跟你见一面，不知你这个星期三下午 2： 00 还是星期四下午 2： 00 有时间。 欧阳先生：哦 ,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟保险有关的事情。 业 务 员 ：谢谢你把我当成自己人，说出你的心里话。 唐先生跟我很好，他非常称赞你，把你的地址给我，我希望能用较短的时间向你介绍一下我的工作内容和服务项目，以后你若需要，我也可很好地为你服务，请你多指教。 欧阳先生：你是做什么工作的。 业 务 员：我是帮我的客户、朋友做完整的保险计划，主要替客户做好风险管理，寿险、健康险及养老退休计划。 我很想当面拜访你。 欧阳先生：你做保险销售。 业 务 员：是的。 您看我们是星期三下午 2： 00 见面还是星期四下午 2： 00 呢。 欧阳先生：我们还需要见面吗。 业 务 员：我真的很希望拜访你， 最 近我。