xx花园置业顾问培训手册--营销宝典02—心态篇(编辑修改稿)

xx花园置业顾问培训手册--营销宝典02—心态篇(编辑修改稿)内容摘要：

用的结果。 推销完全是常识的运用 ， 但只有将这些为实践所证实的观念运用在 积极者 身上 ， 才能产生效果。 在取得一鸣惊人的成绩之前 ， 必先做好枯燥乏味的准备工作。 来自 中国最大的资料库下载 推销前的准备 、 计划工作 ， 决不可疏忽轻视 ， 有备而来才能胜券在握。 准备好推销工具 、 开场白 、 该问的问题 、 该说的话 、 以及可能的回答。 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量 ， 往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 最优秀的置业顾问是那些态度最好 、 商品知识最丰富 、 服务最周到的置业顾问。 对与公司产品有关的资料 、 说明书 、 广告等 ， 均必须努力研讨 、 熟记 ， 同时要收集竞争对手的广告 、 宣传资料 、 说明书等 ， 加以研究 、 分析 ， 以便做到 “ 知己知彼 ” ， 如此才能真正知己知彼 、采取相应对策。 来自 中国最大的资料库下载 置业顾问必须多读些有关经济 、 销售方面的书籍 、 杂志 ， 尤其必须每天阅读报纸 ， 了解国家 、 社会消息 、 新闻大事 ， 拜访客户时 ， 这往往是最好的话题 ， 且不致孤陋寡闻 、 见识浅薄。 获取订单的道路是从寻找客户开始的 ， 培养客户比眼前的销售量更重要 ， 如果停止补充新顾客 ， 置业顾问就不再有成功之源。 1 对客户无益的交易也必然对置业顾问有害 ， 这是最重要的一条商业道德准则。 1 在拜访客户时 ， 置业顾问应一当信奉的准则是 “ 即使跌倒也要抓一把沙 ”。 意思是 ， 置业顾问不能空手而归 ， 即使推销没有成交 ， 也要让客户能为你介绍一位新客户。 来自 中国最大的资料库下载 1 选择客户。 衡量客户的购买意愿与能力 ， 不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 1 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 1 准时赴约 迟到意味着： 我不尊重你的时间。 迟到是没有任何借口的 ， 假使无法避免迟到的发生 ， 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉 ， 再继续未完成的推销工作。 1 向可以做出购买决策的权力先生推销。 如果你的销售对象没有权力说 “ 买 ” 的话 ， 你是不可能卖出什么东西的。 1 每个置业顾问都应当认识到 ， 只有目不转睛地注视着你的客户 、 销售才能成功。 来自 中国最大的资料库下载 1 有计划且自然地接近客户 、 并使客户觉得有益处 ， 而能顺利进行商洽 ， 是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。 1 置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易 ， 他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 要了解你的客户 ， 因为他们决定着你的业绩。 2 在成为一个优秀的置业顾问之前 ， 你要成为一个优秀的调查员。 你必须去发现 、 去追踪 、 去调查 ， 直到摸准客户的一切 ， 使他们成为你的好明友为止。 2 相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户 ， 如果你对自己的商品没有信心 ， 你的客户讨它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼 ， 倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 来自 中国最大的资料库下载 2 业绩好的置业顾问经得起失败 ， 部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 2 了解客户并满足他们的需要。 不了解客户的需求 ， 就好象在黑暗中走路 ， 白费力气又看不到结果。 2 对于置业顾问而言 ， 最有价值的东西莫过于时间。 了解和选择客户 ， 是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上 ，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 2 有三条增加销售额的法则： 是集中精力于你的重要客户 ，二是更加集中 ， 三是更加更加集中。 2客户没有高低之分，却有等级之分。 依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。 来自 中国最大的资料库下载 2 接近客户一定不可千篇一律公式化 ， 必须事先有充分准备 ，针对各类型的客户 ， 采取最适合的接近方式及开场白。 2 销售的机会往往是 纵即逝 ， 必须迅速 、 准确判断 ， 细心留意 ， 以免错失良机 ， 更应努力创造机会。 把精力集中在正确的目标 ， 正确地使用时间及正确的客户 ，你将拥有推销的老虎之眼。 3 销售的黄金准则是 “ 你喜欢别人怎样对你 ， 你就怎样对待别人 ” ；推销的白金准则是 “ 按人们喜次的方式待人 ”。 3让客户谈论自己。 让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 来自 中国最大的资料库下载 3 销售必须有耐心 ， 不断地拜访 ， 以免操之过急 ， 亦不可掉以轻心 ， 必须从容不迫 ， 察颜观色 ， 并在适当时机促成交易。 3 客户拒绝推销 ， 切勿泄气 ， 要进一步努力说服客户 ， 并设法找出客户拒绝的原因 ， 再对症下药。 3 对客户周围的人的好奇询问 ， 即使。