b级销售技巧培训(编辑修改稿)

b级销售技巧培训(编辑修改稿)内容摘要：

柱 上下高低可调方向盘 防眩内后视镜、整体式顶灯、化妆镜灯 隐蔽式杯托 高级防盗音响 可溃式踏板 发动机 电子防盗装置 双色内饰 蓝色背光仪表显示 自动温控可变排量空调 前排双安全气囊 B级营销课程 车辆内部介绍配备 可翻转后排座椅 三重密封 隔音车门 儿童安全锁 宽敞的腿部空间 高度可调头枕 B级营销课程 绕车介绍技巧 • 寻求客户认可 • 让顾客参与 • 鼓励顾客提问 • 鼓励顾客动手 • 冲击式介绍（ FBI） FBI • 配备（ Feature) • 好处（ Benefit) • 冲击（ Impact) B级营销课程 客户「购买」的是 …… • 竞争产品对比 他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买 竞争产品对比 热情和自信心 不攻击竞争产品 比较适合性而不是哪一款车更好 不与顾客争辩，让顾客自己作结论 • 竞争产品对比技巧 强调优势 转化劣势 设定购买标准 B级营销课程 顾客购买动机分析 • 动力强劲 • 高度安全 • 操控优异 • 精湛工艺 • 优美外形 • 豪华舒适 • 科技先进 • 完善服务 分组讨论  请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备，写出销售话术并做出冲击式介绍  每项购买动机写出 5项配备 购买动机 配备（ F） 好处（ B） 冲击（ I） 动力 安全 操控 先进 外形 舒适 工艺 服务 B级营销课程 情景角色模拟演练 • 请一位学员扮演顾客，意味学员扮演销售员，演示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针对客户购买动机进行产品介绍 绕车介绍考试 试题一： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍）一位学员扮演对安全性非常看重的顾客，一位学员扮演销售代表针对 POLO的安全配备对其进行绕车介绍，要求至少说出十项安全配备。 评分标准： • 每项安全配备为 6分，最高 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条每条 6分，共 30分。 ① 给顾客概述 ② 鼓励顾客提问 ③ 设定购买标准 ④ 寻求顾客认同 ⑤ 然顾客动手 B级营销课程 绕车介绍考试 • 每项舒适性配备为 6分，最高分 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条，每条 6分，共 30分。 试题二： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍） 一位学员扮演对舒适性很看重的顾客，一位学员扮演销售代表针对POLO的舒适性配备，对其进行绕车介绍，要求至少说出十项舒适性配备。 评分标准： ① 概述 ② 寻求顾客认同 ③ 鼓励客户提问 ④ 让顾客动手 ⑤ 设定购买标准 B级营销课程 绕车介绍考试 • 每项配备为 6分，最高分 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条，每条 6分，共 30分。 试题三： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍） 一位学员扮演一位对车的外形和制造工艺很看重的顾客，一位学员针对 POLO的外形特征及工艺对其进行绕车介绍。 要求至少说出十项。 评分标准： ① 概述 ② 寻求顾客认同 ③ 鼓励客户提问 ④ 让顾客动手 ⑤ 设定购买标准 B级营销课程 绕车介绍考试 • 每项配备为 6分，最高分 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条，每条 6分，共 30分。 试题四： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍） 一位学员扮演顾客来看车，一位学员扮演销售代表对其进行 POLO的第二、三方位的绕车介绍，要求说出十项左右的特征配备。 评分标准： ① 概述 ② 寻求顾客认同 ③ 鼓励客户提问 ④ 让顾客动手 ⑤ 设定购买标准 B级营销课程 绕车介绍考试 • 每项配备为 6分，最高分 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条，每条 6分，共 30分。 试题五： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍） 一位学员扮演顾客来看车，一位学员扮演销售代表对其进行 POLO内部配备的介绍（包括仪表盘及前排座椅部分）要求说出十项。 评分标准： ① 概述 ② 寻求顾客认同 ③ 鼓励客户提问 ④ 让顾客动手 ⑤ 设定购买标准 B级营销课程 绕车介绍考试 • 每项配备为 6分，最高分 60分。 • 能结合 FBI进行阐述，最高 10分。 • 以下五条，每条 6分，共 30分。 试题六： 分数 100分，时间 15分钟（学员 5分钟准备， 10分钟绕车介绍） 一位学员扮演一对舒适性很看重的顾客，一位学员扮演销售代表针对POLO的技术先进性进行绕车介绍，要求至少说出十项技术先进的配备。 评分标准： ① 概述 ② 寻求顾客认同 ③ 鼓励客户提问 ④ 让顾客动手 ⑤ 设定购买标准 B级营销课程 总 结 B级营销课程 试乘试驾 B级营销课程 试乘试驾的目标 • 进一步提高顾客对产品的信心 • 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果 „„ B级营销课程 准备工作 • 体现汽车动力性的线路设计 • 体现汽车操作性的路线设计 • 体现汽车舒适性耳朵线路设计 试乘试驾的基本流程 试乘 /试驾前 试乘 /试驾中 试乘 /试驾后 路线安排 B级营销课程 车辆的准备 • 车辆文件 • 车辆保养与检测 • 车辆清洁 • 音响、收音机的设定 试乘试驾前 • 向顾客做概述 • 询问顾客是否愿意亲自驾驶 • 复印顾客的驾驶执照 • 请顾客签订保证书 • 确认试乘路线 • 向顾客解释车辆仪表板的功能 B级营销课程 试乘试驾中 • 首先由销售代表驾驶 • 行驶一段距离后，将发动机熄火 • 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 • 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 • 在顾客驾驶工程中介绍车辆的性能和优点 试乘试驾后 • 询问顾客是否喜欢（这就是您想要的车马。 ） • 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 • 寻求与顾客的共识 B级营销课程 实车演练 总 结 • 试乘 /试驾的目标 • 汽车会说话 • 试乘 /试驾的基本流程 • 实车演练 B级营销课程 面对异议 B级营销课程 思考 • 你是不是更喜欢提出异议比较少的顾客。 • 异议是销售过程中的一种障碍吗。 • 异议通常被认为是顾客对我们的一种否定吗。 • 争论是不是异议处理中不可避免的。 没有异议的顾客 • 有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议 …… 他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开 …… 你永远无法在顾客的争论中获胜 最终的结果是：顾客拒绝购买 B级营销课程 异议是一种机会 • 让销售过程可以持续下去。