4s店新车销售流程(编辑修改稿)

4s店新车销售流程(编辑修改稿)内容摘要：

销售顾问尊重您的偏好，不为促成交易而说出令您不愉快的话尊重顾客的需求偏好，没有令顾客不愉快销售顾问客观地向您介绍车辆——不夸大、不隐瞒、客观的与竞争对手进行对比销售顾问能够客观的介绍自己的产品，允许客观的比对竞争品牌产品；为了避免您长时间站着对话，销售顾问主动引导您到沙发入座销售顾问主动邀请顾客入座沙发销售顾问主动、自然地留下您的姓名和电话销售顾问主动邀请顾客留下姓名和电话，不强迫顾客 销售顾问语速适当 顾客感觉销售顾问语速合适，不影响交流C4销售顾问对您提出的产品知识问题给予清晰、肯定的回答（如品牌、配置、外观、内饰、空间等）销售顾问对于顾客的与产品知识相关的提问能够给出清晰、肯定的回答；不允许使用“可能”“大概”“也许”等词语回答 工作人员主动向您提供饮料 工作人员主动询问并提供饮料至少四种饮料供客户选择向您提供至少四种饮料的选择工作人员提供四种以上饮料的选择 使用小推车提供饮料 工作人员在提供饮料的时候有使用小推车商品介绍意向级别的确定 • A级别 是否知道顾客是新购、添购、换购、替亲友看车 是否了解购车目的及用途 与顾客商谈时候超过一个小时以上 是否谈到车价、配备和颜色的问题 ? 顾客是否愿意再打电话来或再来店 ? 与顾客的话题是涉及付款方式和购车预算 是否安排试乘试驾 意向级别的确定 • B级别 顾客是否可以叫出你的名字 可以与顾客谈些车辆外的话题 顾客有否提出对车辆的看法 能否与顾客约定下次拜访的时间 了解顾客计划购入车辆的日期 是否探得顾客的经济状况 是否知道顾客前次购车周期多久 销售工具 • 需求分析表 顾客选购车最注重的标准顾客现在驾驶车型顾客预计购车时间顾客感兴趣的车型从事行业顾客对汽车的了解程度电话 / E M A IL顾客姓名顾客陪同人员的背景资料 顾客信息调查表地址顾客通过何种渠道知道本店D H （宣传单页） 偶然路过 朋友介绍 其他经济性 舒适性 售后服务 其它家人 朋友 同事 咨询者 其他关系本行业人员 非本行业人员报刊广告 网站介绍 电视广播 D M 直邮小量排气车 中级轿车 中高级轿车 高级轿车价格 外形 动力 安全 品牌1 个月内 3 个月内 半年内 一年内 其它比较专业 一般 不了解有 所有车型： 没有★新车销售流程★ 诱导活动 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 3 8 6 2 7 4 试乘试驾 确定顾客的购 买决心。 ①主动邀请客户进 行试乘试驾； ②签订试乘试驾协议； ③试乘试驾路线介绍； ④操作要领讲解； ⑤销售顾问试驾演示； ⑥客户试驾体验； ⑦客户问卷调查 ⑧车况点检 ⑴邀请试乘试驾 （销售顾问） ⑵试乘试驾说明 （销售顾问） ⑶车辆情况 ★核心 ★活动内容 ★考核点 销售顾问主动邀请试乘试驾销售顾问主动邀请顾客试乘试驾，如“您可以先试驾一下，我们这有试驾车” 能够提供试乘试驾服务 顾客在销售店现场可以试乘试驾试乘试驾车况良好（试驾车整洁、干净；无异味/ 烟味；是专用试驾车；油量/ 水量充足；试驾车已上牌）试驾车整洁、干净；无异味/ 烟味；是专用试驾车；油量/ 水量充足；试驾车已上牌；销售顾问仔细向您讲解试驾路线并为您提供至少两条试乘试驾线路选择试驾前，销售顾问有仔细讲解试驾路线，告知顾客整条线路经过哪些道路，有什么注意事项；若在店内试驾，有提及到可以围绕店里走一圈之类的话语；并且告知顾客有两条试驾路线，邀请顾客选择一条；如需等候试驾，销售顾问明确告知您需等多长时间签订试驾协议后不能立刻试驾，但销售顾问告知了需要等待的时间；或立刻就能试驾不需要等候试驾时，销售顾问再次指出产品主要性能及优点，尤其是您关注的需求点在试驾过程中，销售顾问针对车辆的主要性能优点再次指出，提醒顾客体验和感受；试驾后，销售顾问是否主动征求您对车辆的感受在 试 驾 结 束 后 ， 销 售 顾 问 询 问 顾 客 的 试 驾 的 感 受 ， 如 “ 刚 才试 驾 的 感 觉 怎 么 样 ” “ 刚 才 体 验 我 们 车 辆 的 发 动 机 如 何 ” ；或邀请顾客填写试乘试驾的体验表格；试乘试驾销售工具 • 试乘试驾协议 • 试乘试驾调查问卷 • 试乘试驾记录表 • 试乘试驾车点检表 1 2 、如有任何问题，请及时联系本店。 电话：X X X X X X X欢迎您参加广州丰田 ( ) 试乘试驾活动 1 、 试乘试驾注意事项：7 、试乘人员乘坐出现身体不适应及时通知销售顾问顾客须知1 、试驾人员请严格遵守交通规则，保证安全； 2 、上车请系好安全带；3 、请按照试乘试驾设定的路线试驶或试乘；4 、试驾人员请提供合法驾驶证。 6 、严禁高速行驶和有意倒档行车；5 、严禁进行危险驾驶动作。 1 1 、试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示安排； 试乘试驾协议书8 、试乘人员是儿童时一定要有成年人陪伴；9 、试乘人员不要做出任何动作语言影响驾驶员驾驶 安全1 0 、请爱护试乘试驾车辆，在驾驶、乘坐时请不要吸烟、随地吐痰、丢果皮杂物； 广州丰田试乘试驾同意书 致： 本 人于 年 月 日 在广州丰田 经 销店 参 加车型的试乘试驾活动，特此郑重做出如下承诺： 本人在驾驶和乘坐过程中将严格遵守中华人民共和国交通安全法，安全、文明驾驶和乘坐，按照指定路线行驶和乘坐；服从经销店相关工作人员的指示；并同意依法承担本次驾驶或乘坐中由于本人过错原因造成的一切损失。 路线1：本店开心路快乐路希望路前景路路线2： 体育中心西门广场试乘试驾活动区域展示车展示车展示车门口入口出口试乘试驾区域驾驶员姓名：驾驶证号码：身份证号码：电 话 号 码：E m ai l :2 、试乘试驾路线图示发动机噪音行驶。