国际企业管理挑战赛参赛手册(编辑修改稿)

国际企业管理挑战赛参赛手册(编辑修改稿)内容摘要：

场运作情况的了解。 然后，再进行下一轮的决策，如此循环往复，直至比赛结束。 在阅读手册主要部分之前，有些基本概念和要点需解释一下。 （ a）比赛的目的是让公司取得最高 “股票价格 ”，这一价格在比赛结束时会在《管理报告》中给出。 由于这是一个前瞻性概念，股票价格反映了你公司的发展前景，因此，你应在比赛即将结束时，尽量 使公司进入最佳状态。 （ b）在比赛过程中，有些公司已经出现了巨额亏损。 即使如此，公司也不会宣布为破产。 比赛允许公司通过大量借贷（这种现象在现实生活中也许是不可能的）继续经营，这样可以使所有参赛队至少都能坚持到底。 （ c）比赛是以季度为单位分段进行的。 一旦你制定出了关于当季的决策，在下季度来临之前不可对其进行更改。 整个模拟比赛由五个季度组成。 你会得到一张时间表，详细说明决策在何时必须送往计算机中心处理、何时你会得到相应的《管理报告》。 一个季度以 12周计算。 （ d）《决策单》的发出和《管理报告 》的获得都是在比赛假想中的两个季度相交之际进行的。 为了明确起见，过去和未来的季度都按这一相交时刻进行严格的定义。 本手册中所有与此相关的内容均用下列术语表示： “上季度 ”指刚刚完成的季度。 最近一期 《管理报告》 反映的就是这一季度的情况。 “上上个季度 ”指在上季度前的一个季度。 “下季度 ”指即将来临的季度，当前的《决策单》适用于此季度。 “下下个季度 ”指紧接着下季度的那个季度。 《参赛手册》中没有 “本季度 ”的说法。 6 在竞赛过程中，主持人不会以任何方式介入而影响竞赛的进程。 诸如市场趋势、利率、劳动力市场等 条件，在竞赛开始时就已给出。 主持人绝不会随意打乱它。 只有竞争对手的活动会给你带来很多的随机影响。 为了帮你有效地使用本手册，第二部分以后的各段都标上了序号，并且在目录中汇总、标上页码。 按照这些说明，你可以全面地了解任何方面的问题。 对正文中出现的一些特殊决策的说明，可以对照《决策单》中相应的栏目，这些栏目以字母顺序标示。 成本和其它固定的参数集中在《参赛手册》附件的表格里，表格按序号排列。 这一新版模拟系统把国际互联网作为一种营销工具提供给参赛者。 电子商务在现实中的技术过程是很难详述和测度的 ，因此，这一新版模拟系统将其做了必要的简化，以便使用尽可能少的参数即可运行。 第二部分 经营环境与经济背景 您的公司在经营活动中直接与其它一些公司竞争，这些公司生产与你公司相同的产品，并在相同地区销售。 你将生产三种产品，这些产品并未明确定义到底是什么，它们是三种不同类型但又相关的耐用消费品。 一般来说，这些产品是公众所需要的。 在传统的零售贸易中，你的市场依地域划分为两部分 人民币区 代表中国国内市场；美元区 代表北美自由贸易区。 同时，你可以通过国际互联网在以上两地区及世界其他地 区进行贸易。 你在所有地区与其他参赛者进行直接竞争。 其他竞争在所有地区存在，但与此仿真系统没有直接关系。 经济类型 1．产品在各地的销售，受人口规模与社会构成的影响。 见表 1。 2．所有的市场都受正常的经济增长和衰退周期的影响，但不能认为这种周期反映了当今现实的经济情况，也不要认为现实生活中政府政策与我们的比赛有什么关系。 3．与一般经济趋势相比，对工业产品的季节性需求要优先加以考虑。 这种需求模式年复一年地重复着，对所有市场的所有产品都一样。 季节性需求高峰在每年的第四季度。 4． 在国内市场交易以人民币结 算。 在北美自由贸易区交易以美元结算。 在国际互联网上进行交易以美元结算。 5． 尽管最终交易可能以美元计价， 但你所要进行的所有货币方面的决策都用人民币表示 （包括影响北美自由贸易区和国际互联网交易的决策）。 因此，贸易受人民币与美元之间的汇率变化的影响。 7 6． 在比赛的过程中，将发布经济统计数据和报告，以帮助你判定经济运行及其发展趋势、汇率如何变化等。 所发布的经济数据采用非季节性、官方统计的形式，显示上个季度国内市场和北美自由贸易区的经济状况，包括以下内容：  国内生产总值  失业率  对外贸易平衡  中央银行上季度 末年度基准利率，此利率将用于下季度  上季度末人民币对美元的汇率，此汇率将用于下季度 你还会得到世界其他发达地区关于以上方面的一些更有限信息。 7．此外，还有来自报纸的有关政治、经济和商业的简短文摘，每季度以商业报告的形式提供给你，以帮助预测经济和市场发展趋势。 重要细节 8．汇率以一美元折合若干人民币（人民币 /美元）表示。 当汇率下降时，你可以用较少的人民币买一美元，因此，人民币坚挺，美元贬值，你可以预期在美元市场上销售额将会下降。 如果汇率上升，情况则相反。 9．所提供的汇率是 上季度末的，将在下季度的外汇交易中使用。 上季度使用的汇率（即在你最近得到的《管理报告》中使用的汇率）是由反映上上季度决策情况的《管理报告》提供的。 10．经济统计数据以非季节性形式给出，由此可以直接推导出相应的经济趋势，而不必担心经济变化的连续性。 11．就象所有报纸报道倾向于迎合读者口味一样，报刊的评论不一定可靠。 国际重大事件的影响 所有参赛公司都可能受到国际重大事件的影响。 这些事件包括政治剧变、经济、环境的发展、战争、火山爆发、地震等自然灾害、瘟疫流行等。 这类事件严重影响公司的运营能力，也影响 产品市场。 例如：一场影响全球范围的传染病爆发，不仅影响你的产品市场，同时严重影响你的生产能力，因为工人因病缺勤。 表面看这类事件的影响对所有公司都是相同的，但是，就某一具体公司来说，其影响取决于该公司为应付此类事件所做的准备。 例如，某一公司保持适当的原材料和成品库存，这样，当其他公司由于缺少库存而陷于困境时，这家公司就可以继续运营。 这类事件可能突然发生，使管理者措手不及。 但是，这类事件发生前，很可能至少有些信息会在报刊文摘和商业报告中初露端倪，提供事件可能发生的线索。 国际事件对公司运营的影响将在《管理 报告》中以惊叹号（。 ）标记。 阅读商业报告是非常重要的，因为报告可能含有影响《管理报告》中数据计算的信息，例如原材料的价格发生了变化，高于以前的报价。 8 管理者应该牢记，虽然自然灾害可能不直接影响消费市场，但是可能间接影响消费者信心，从而导致定单减少。 注意：虽然这类事件有发生的可能性，但是并不意味它们即将发生。 市场营销 公司的市场营销部门负责销售工作，在与对手的竞争中创造市场对本公司产品的需求并销售产品。 为了成功地做到这一点，营销部门必须对市场和竞争情况作出评价；准备市场营销的战略计划，并从长 期和短期两方面作出决策并加以实施；要与公司的其它职能部门合作，确保销售活动盈利和公司高效运行。 12． 在国内和北美自由贸易区，公司可通过代理商把产品卖给零售商，零售商再卖给公众。 在这些地区，公司营销活动的主要目标是零售商。 公司还可以通过国际互联网，将产品直接销售到世界各地有计算机可接入国际互联网的公众手中。 通过国际互联网的销售也会覆盖国内和北美自由贸易区，从某种意义上说，公司在这两个地区与自己的代理商竞争。 公众的需求会依经济环境和其它同业公司的促销活动而变化。 零售商和公众也是和你销售同类产品的直接竞争对手 们争取的目标。 13．每个产品都有其市场形象，为了促销，你要不断改进这种形象。 产品的市场形象受一系列因素的影响。 与竞争对手的产品相比，这些因素的重要性是经常变化的。 有些因素直接受你控制，可以作为市场营销计划的一部分确定下来。 另外一些因素，诸如经济的运行和竞争对手的活动等，在你准备计划时必须加以考虑，设法预测它们未来发生的可能性，并在计划中为其留出余地。 14．为了进行预测，你可以免费获得某些关于竞争对手上季度活动信息。 这种信息主要是通过正常商业渠道即可获得的那些信息，包括：  产品销售价格  雇员总数  技术 员工基本工资标准  代理及分销商数目 15．除了这些免费信息外，你还可以向“审计研究所 ”订购资料（见《决策单》 S ）。 这是一家跟踪各种产品销售情况的机构，它能提供你和竞争对手市场份额信息。 你每咨询一次，都要付一定的费用（见表 2）。 这种信息可以给出每个参与竞争公司的产品销售数量市场份额 (market shares by volume of sales )这些市场为：  国内市场  北美自由贸易区  国际互联网 16．你还可以委托了解竞争对手的活动和产品（见《决策单》 S）这一信息也要花费一定的费用（见表 2）。 信息 内容有：  广告总费用  产品研究与开发总费用  消费者对其产品设计品质的评价等级  消费者对网站质量的评价（如果您在国际互联网上销售产品） 重要细节 9 17．免费信息由下内容组成： （ a）来自公司、产品、销售区域（国内市场，北美自由贸易区和国际互联网）的报价。 （ b）包括技术组装工和非技术机工的雇员总数。 （ c）基本工资标准指各公司决定的技术工人的工资率 （ d）上季度代理商（国内市场）及分销商（北美自由贸易区）总数。 18．市场份额：以上季度产品销售数量为基础统计出的你的每一个直接竞争者的市场份额 (不是以已收 到的定单为基础 ,销售额与定单可能有很大差别 )。 此百分比显示各公司销售额在每个市场总销售额中所占的份额。 这些总销售额包括你的直接竞争对手的销售额，加上不直接参与模拟的其他背景公司的销售额，所以总和不是 100% 19．其它的公司活动有： （ a）关于广告宣传和研究开发的费用是一个总数，没有依产品给出细目。 （ b）消费者对你及竞争对手产品设计质量的评价，以星级表示，一个星代表过时、劣质产品，五个星代表设计一流、技术先进、制造精良的产品。 这些信息从消费者小组收集，反映了公众的看法。 要谨慎对待消费者的评价，因为这些评 价是从少量消费者的小组专题讨论中分析得来的，抽样范围较小。 （ c ）消费者对公司网站的评价 (如果你通过国际互联网销售产品 )，包括吸引力，效率以及是否便于使用。 此评价同样以五个星级划分。 20．通过综合使用可获得的经济和经营信息，加之从《公司历史》以及你迄今经营公司的经验中得出的结论，你应该能够做出一个有关公司各种产品在不同市场的营销计划。 这个营销计划应包括：  定价  产品设计和可靠性政策  广告计划  代理机构和分销商政策  国际互联网交易政策  供货保证 在准备这种计划时，必须考虑到对每种产品定货量的预 期。 当你与公司其它职能部门讨论你的计划时，这种期望便成了你的预测。 定价 21． 每个季度你都必须重新审查并确定每种产品的价格 （ 见《决策单》 C） 22．你给每件产品确定的价格是你收取代理商和经销商的产品价格。 同时这个价格也是你的产品在零售商店中销售的指导价格。 国内代理和北美自由贸易区的经销商的利润大部分来自你根据他们获得的定单数和销售业绩所支付的佣金（见 5 59段）。 通过国际互联网销售的产品的定价则是消费者愿意支付的价格，这些消费者还要另付送货费。 这些产品都是价格敏感类产品，尽管不完全一致，但相对而言， 高价位导致定货数量下降，低价位则使定货增加。 23． 所有产品价格都以人民币计算，无论其在何处销售。 由于北美自由贸易区和国际互联网上销售的产品是以人民币定价，但卖给最终用户时是以美元计价，所以价格会受人民币对美元汇率波动影响。 这会对你在这些市场的竞争力产生影响，因此，在定价时此因素要予以考虑。 10 重要细节 24．降低价格是一种增加定货的方法。 但最低价格必须在某一临界点之上，否则公众会对太低的价格产生怀疑。 25． 如果你决定不提供某种产品以供销售，请在《决策单》上填写一个零价格，这样，下季度你就不会收到 来自该地区此种产品的新定单。 产品质量 26．可以通过生产时采取的决策（见《决策单》 E）控制产品质量。 一般而言，技术工人组装产品所花费的时间越长，产品质量越高，产品的可靠性就越强。 27. 你对公众销售的产品可能严重影响环境，除了金钱损失外，它还会破坏公司的市场形象，导致公众丧失信心和定单减少。 28．你对产品质量越关注，产品形象就会越好，销售的产品也应更多。 关于产品质量控制过程的详细描述，请见 93 和 103 段。 29．根据公司的一年保修或更换承诺，顾客可将有毛病的产品退回。 产品质量越好，退回的产 品就越少。 保修是由子承包商执行的，你要付给他商定的维修费用（见表 9）。 根据公司的保修条款，在国际互联网上销售的产品，根据有关条款，可以退货，退回分销代理商，并由当地转包商进行修理。 研究与开发 30．使公司的产品保持市场份额的主要方法之一，是与竞争对手在产品设计和开发上保持同步，或者超前于对手。 这一任务是通过对每种产品的研究与开发实行定期投资来实现的。 31．研究开发工作具有不确定性，因此，不管你花多少钱，（见《决策单》 G）都不能绝对保证你的研究小组在短期内会对改进产品形象作出什么新的贡献。 然而，有一条 是肯定的，从。