16种寻找潜在客户的方法(编辑修改稿)

16种寻找潜在客户的方法(编辑修改稿)内容摘要：

下内容节选自阿里巴巴贸易论坛，参与评论请点击 这里 来源：福步外贸论坛 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。 为此，笔者总结 “祸从口出 ”不该说的 9 种话，希望业务人员必须回避之。 不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。 常见的例子，见了客户第一句话便说， “你家这楼真难爬。 ”“这件衣服不好看，一点都不适合你。 ”“这个茶真难喝。 ”再不就是 “你这张名片真老土。 ”“活着不如死了值钱。 ”这些脱口而出的 话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说， “好话一句作牛做马都愿意 ”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。 不然，怎么会有 “赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴 ”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评。 业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说： “别听他那一 套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行。 ”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难 免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得 “占上风 ”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义。 然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。 总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。 当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么 “豁免保费 ”、 “费率 ”、 “债权 ”、 “债权受益人 ”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。 我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受。 既然听不懂，还谈何 购买产品呢。 如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能。 这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。 不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗 “定时炸弹 ”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户 “货比三家 ”，惟有知 已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。 提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。 我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角 度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。 这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。 有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系。 就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展。 也许你还会说 ，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种 “八卦式 ”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方， “你懂吗 ”“你知道吗。 ”“你明白我的意思吗。 ”“这么简单的问题，你了解吗。 ”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。 众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生 ，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方， “有没有需要我再详细说明的地方。 ”也许这样会比较让人接受。 说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。 在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。 但是，出于业务所迫，建议你还是将这类 话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。 这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。 如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。 总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。 回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿 与那些 “粗口成章 ”的人交往。 同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。 诸如，我们推销寿险时，你最好回避 “死亡 ”、 “没命了 ”“完蛋了 ”，诸如此类的词藻。 然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如 “丧失生命 ”“出门不再回来 ”等替代这些人们不爱听的语术。 不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了。 找不到客户的人一定要看。 时间： 20200624 07:00 技巧交流 A如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发。 有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会。 平时收集 多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。 B我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。 很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵 .包你在外贸行业 “横行无阻 ”） c 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢。 是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题。 其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追 mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了。 在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢。 第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你 的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或 ， msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵 …… 不过 ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀。 第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。 看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已。 第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平 时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。 还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。 有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的。 销售精英的七大核心能力 时间： 20200713 07:00 来源：全球品牌网 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。 和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何。 忍耐，不然你必定失去这个客户。 早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下 “扫 ”上去，见门就敲， 结果是 20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你 “滚 ”； 40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走 ”； 30%的人反应平淡，说 “我不需要 ”，只有 10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。 没有忍耐力做的下去吗。 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎 称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早 8 点出门到晚上 10 点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。 正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。 这种成就不是靠 “每日拜访表 ”“每天的情况汇报 ”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解 对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式 (例如语气、语调、表情、神态、说话方式等 )使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个 “不通情理 ”的老板。 但是去之前鉴于该主管一向 “主动出击 ”的作风，我再三叮嘱 “今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲 ”。 见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设 3 家中型超市，一脸的 春风得意自是可以想象得到。 在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他 “聊聊 ”， “交个朋友 ”， “向他学习和了解一下当地的市场情况 ”，而后长达 3 小时的谈话中，我基本只是在说 “对 ”， “嗯 ”“了不起 ”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说 “和你聊的还真不错 ”。 最后 5 分钟我提到关于产品进入他卖。