百货店间的促销手段比较分析(编辑修改稿)

百货店间的促销手段比较分析(编辑修改稿)内容摘要：

各色商家林立，各种商品极大丰富，差异化难度加大，但人们在消费心理上的变化也日益明显。 越来越多的人把逛商店作为工作之余的又一种享受 —— 在舒缓的音乐中漫步而行，在琳琅满目的货架中尽情浏览，在明亮的镜子里欣赏全新的自己 —— 消费不再是单纯的购买，而已然成为现代人的另一种感情投资。 根据这种情况，丰联商场力求将中、高档的消费与高档的艺术文化环境相结合， 使顾客在丰联的每一分钟都成为享受。 此外。 丰联商场地区将是北京正在建设中的 CBD中心地段。 除丰联大厦外，周围还有泛利大厦、联合大厦、金融大厦等中、高档办公楼。 因此丰联商场以经营中、高档商品为主；以提供强烈的文化氛围提高商场的档次；并作为市场的经营特色；同时通过建立会员俱乐部制度维系消费者与商场的密切关系，以期建立顾客品牌忠诚。 商场目标是进一步优化商品结构，把主要以女士商品为主的商品结构改造成兼顾男士顾客的商品结构。 同时进一步提高商品档次，将现在店中不适应企业整体发展目标的商品换出，换为品牌商品。 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 13 页 共 34 页 13 丰联商场 主要促销手段分析 1) 丰联商场主要促销手段及其原因 丰联商场采取的主要促销手段是会员制和文化促销，即建立顾客会员俱乐部和举办各种文化活动扩大影响，树立形象，吸引特定顾客目标群体。 丰联商场采用会员制和文化促销是基于以下的分析： ◆丰联商场是北京最早采用店中店形式的商场之一，该形式决定了很难采取经常性的全商场统一打折、让利等手段。 丰联商场内部有一定的空间，适于各种文化活动的开展和购物活动的改善。 ◆丰联商场的目标顾客群是以白领阶层为主的目标群体。 仅丰联广场大厦就集合了众多国际一流的企业，如：三洋、住友、索尼、日本烟 草、辉瑞制药、康柏电脑等国际性大公司，因此较容易形成固定的消费群体。 ◆丰联商场周围较高档次的商场不多，只有蓝岛商场。 而蓝岛的目标消费群体以中、老年人为主，购物环境远比不上丰联商场，促销手段大不一样，因此不构成对丰联商场的严重威胁。 2)具体促销手段描述 ◆通过举办各种文化活动，创造强烈的文化商场氛围，形成了具有独特风格的现代商场。 在过去的两年中，丰联商场组织了一系列的文化促销活动，具体活动安排如下： 时间： 活动内容 99/2/699/3/2 99年春节系列促销活动 —— 抽大奖、送大礼 99/5/16 丰联二周年店庆 —— 真爱乐队 +积分卡推广 99/5/31 ‚六一‛活动 99/7/4 时装展示 99/8/7 时装展示 99/9/4 时装展示 99/9/9 ‚悦容阁‛开业活动 99/9/1199/9/26 中秋节月饼展销 99/9/24/10/4 积分卡推广活动 99/10/9 时装展示 99/11/6 时装表演 99/12/18 羊绒时装表演 00/2/14 浪漫情人节 婚纱表演 00/2/1400/3/15 丰联艺术摄影月 00/3/1900/4/2 魅力香港 00/5/18 庆祝丰联广场成立 3周年酒会 00/7/1531 来丰联感受清凉 00/8/2527 丰联秋装，全面出击 00/9/9 音乐台 ‘明星面对面’ 00/9/24 音乐台 ‘明星面对面’ 从上表可看出，丰联利用了季节、事件等不同的因素开展促销活动。 同时可以看出丰联正从比较单一的以产品推广为主的推销方式逐渐转化成以增进文化氛围，改善购物环境为主的促销方式。 今年，丰联更是进一步扩展了文化活动的广度和深度。 4月丰联 商场专门请来了法国的艺术家，举办了法国风情艺术节，进一步巩固了其文化商场的地位。 ◆建立俱乐部会员制度 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 14 页 共 34 页 14 俱乐部会员制度建立的目的是建立忠诚顾客群体。 由于丰联商场定位于较为特殊的消费群体，使得俱乐部会员制成为可能。 推行俱乐部会员制度是商场推出的一项差异化措施。 去年商场放弃了现在普遍实行的积分制，而改为俱乐部会员制。 目的就是利用优势，实行差异化，巩固目标消费群体。 丰联广场简化了入会手续；建立了一整套会员俱乐部制度，出版了丰联会员手册，使顾客能够得到明确的优惠信息。 丰联会员的利益： ◇‚丰联会员‛能够得到商场 内 100多个厂家的不同程度的打折让利。 ◇根据‚丰联会员‛消费积分的情况，分等级组织参加免费的各种活动（如各种文艺活动，赠送奖品，旅游等等） ◇丰联商场与‚ e 龙 lohoo 卡‛建立了合作关系，在 LOHOO 商旅休闲俱乐部预定中心持‚丰联会员卡‛享受与‚ e龙 lohoo卡‛会员同等的待遇和服务，即可享受酒店预定、机票预定、会议策划组织服务、旅游线路服务、打折租车服务等等。 ◇广告促销 丰联商采用促销较少，只 有部分促销活动采用在报纸上做广告的形式。 3)丰联商场的促销成果 丰联商场所采取的促销手段取得了积极的成果。 ◆树立了具有鲜明特色的形象。 丰联商场已初步树立了高品位文化商场的形象。 优越的购物环境吸和高雅的文化氛围引了一个视购物为享乐的消费者群体。 现被认为是成功女士、白领阶层、外商和恋人们光顾的理想场所。 ◆具有了固定的目标消费群体，目前丰联俱乐部的会员已达一万以上，每天都有数十人申请加入会员。 俱乐部不仅吸引了普通的白领消费者，还吸引了如徐帆、林依伦等一批文化、艺术界的名人。 六、三家百货店的促销手段比较 总体上，三家百货店均能根据本身的情况、销售商品的特点、目标顾客的特点、竞争者的特点、季节、节日等，选择合适的促 销手段，并取得了积极的效果。 三家百货店都不同程度地采用了营业推广手段，但具体手段一样。 中友百货和华宇购物中心采用折扣优惠、奖励折扣、降价销售、优惠卡、信用销售等多种手段，而丰联商场只采用会员制。 这也是由于中友百货和华宇购物中心经营范较全面，而丰联商经营范围较单一所决定。 三家百货店中以中友百货最重视服务促销。 中友百货以服务促销为主，建立的服务设施和服务项目最多，以此取得的效果也最好，使他成了‚双保可信商品标识京城第一店‛。 华宇购物中心则是以服务促销为辅，但由于其有效地应用到促销组合中，也取得了较好的效果。 丰联商场则较少采用服务促销手段。 在促销手段使用的种类上和促销组合的应用上，华宇购物中心做得最好。 其不仅基本采用了百货店常用的各种促销手段，而且能根据各促销方案的结果随时调整促销手段，改变促销组合，取得了满意的效果，增加了企业的销售利润。 中友百货和丰联商场的促销手段则显得较单一，并没有有效的促销组合。 三家百货店中以丰联商场最重视文化促销。 其以文化促销为主， 通过举办各种文化活动，创造强烈的文化商场氛围，形成了具有独特风格的现代商场。 华宇购物中心也比较重视文化促销，主要应用于各种促销组合中，也取得了比较好的效 果中友百货则很少采用MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 15 页 共 34 页 15 文化促销。 在广告促销方面，华宇购物中心采用得最多，媒体广告和店面同时使用，并且有效地应用于促销组合中，效果较理想。 中友百货和丰联商场虽然也进行广告促销，但其宣传力度和手段就差多了。 总体感觉，华宇购物中心的促销活动最成功，丰联商场次之，中友做得较差。 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议 百货店的未来趋势 百货店的发展对于社会生活的促进意义及缩短与世界水平差距的作用等都是不可低估的，对于百货店的未来趋势在零售业内也早有预测，可归纳如下： 1)传统经营模式向现代经营模式转变。 由传统的座商靠购物需求的‚内驱力来驱动顾客购买，或是以商场辐射、覆盖能力来影响商圈‛趋向于变这种满足需求的拉力的座商行为为被动的市场拉力为辅，主动的市场张力为主的结合的行商行为。 2)多业态复合，批零兼备的企业网络体系。 3)商厦经营公园化。 即构建一种新的城市人文景观，还人类特有的艺术空间于顾客，使喧嚣的现代气息中多一块集休闲、娱乐、艺术欣赏、购物、餐饮等等于一体的天地。 任何商业活动若植入文化的因子，都会引起阶段性极限的突破。 4)网络运营。 5)商品开发与品牌结合，形成上下游一体化。 国内外一些著名商业机 构已成功运行，生产商与百货店各自利用对方的优势，共同建立市场顾客忠诚，形成双嬴乃至产、销、需三嬴的共生效果。 6)电子化管理，即商场的管理电子信息化。 7)品牌─资本集聚。 竞争的高级阶段就是市场集中，超级阶段将是企业文化。 也就是以一种价值观念为核心在经济活动中表现出来。 8)特色经营。 9)国际化经营。 促销建议 百货店在城市具有先导和窗口作用，我国目前城市化水平还较低，在我国还有相当的发展空间。 目前百货店的发展只是过快、过于集中呈现不平衡的状态。 所以百货店的发展前景是乐观的，以上三家百货店在现阶段应着 重注重以下营销手段与服务的调整，并要随时注意国内外行业内的动向，尤其要具体分析现阶段当地的消费动向，以适当超前的手法适时推出各种促销组合，扩大市场份额，根据情况随时调整促销策略。 1)中友百货在做好服务促销、营业推广的同时，应注意进行文化促销，因为其目标顾客为中高 档消费者 ，而中高 档消费者 一般文化程度较高，比较喜欢文化氛围。 同时，在开展促销活动时，要注意促销手段的有效组合，尤其是如何有效地把广告促销组合大促销活动中，这一点可以学习华宇购物中心的促销经验。 2)丰联商场的会员制做得比成功，但由于会员人数增加较快 ，人员良莠不齐，有必要控制会员人数，确保会员质量。 另外随着经营范围的扩大和商品种类的增多，在做好文化促MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 16 页 共 34 页 16 销的同时，应注重加强形象、服务促销，加强促销组合，通过文化促销和服务促销，进一步提高商场档次，树立企业形象。 3)华宇购物中心虽然促销手段较多、促销组合应用较好，但感觉没有突出重点，因此，在今后的促销活动中，应注意突出商品经营特色，提高商店品牌价值，根据特定顾客群体，选择促销手段和促销组合。 尤其是在树立企业形象，突出企业特色上多采取措施。 联想与宏基的营销比较报告 （ 2020年 4 月） 清 华大学经济管理学院 PMBA（ 0） 2 班 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 17 页 共 34 页 17 市场营销学第 10 组 战颍、赵东明、王晓峰、李鹏、陈志兵、沙云飞 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 18 页 共 34 页 18 目 录 联想与宏基的企业概况„„„„„„„„„„„„„„ 3 联想与宏基的发展战略比较„„„„„„„„„„„„ 5 联想与宏基的组织结构„„„„„„„„„„„„„„ 8 联想与宏基的价值链„„„„„„„„„„„„„„„ 9 联想与宏基的企业文化„„„„„„„„„„„„„„ 10 联想与宏基产品定位„„„„„„„„„„„„„„„ 11 联想与宏基的营销渠道„„„„„„„„„„„„„„ 13 联想与宏基的价格 策略„„„„„„„„„„„„„„ 15 联想与宏基的销售促进„„„„„„„„„„„„„„ 16 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 19 页 共 34 页 19 摘要 本报告用整体营销的观点，从多个方面对联想集团和宏基集团的营销战略进行了分析比较，内容包括两集团发展历史回顾，集团的发展战略，组织结构，价值链，企业文化，市场营销组合等方面。 联想集团概况： 联想集团成立于 1984 年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业。 联想集团于 1994 年在香港联合交易所挂牌上市，联想集团有限公司（编号 992）的市值达到约 500 亿港币，位居香港股市十大上市公司之列。 从一间小平房里起家、仅有 11 个人的联想集团，目前拥有员工 10,000 余人；在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部，在全国各地建有数千家代理分销网点；在欧洲、美洲、亚太设有海外平台； 1999 年实现销售收入 203 亿元人民币，连续二年位居全国电子百强第一名；销售联想电脑 147 万台，连续四年位居中国市场第一，在亚太地区的市场占有率上升到第一；联想集团是国家 120 家试点大型企业集团之一，国家技术创新试点企业集团之一，是国内最具影响力的高科技 公司。 联想集团的业务。