名家保险101保险从业人员必读手册(编辑修改稿)

名家保险101保险从业人员必读手册(编辑修改稿)内容摘要：

财务部长的地位。 虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。 “是平泽课长吗。 ” “我是第一生命的柴田。 你可高升了，平泽先生。 ” 平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要 保险 契约也得以顺利展开 . 柴田和子认为，作为一个项尖寿险业 务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样。 ”“你儿子读书怎么样。 ” “你怎么知道他们的。 ” “社长，你以前不是为他们投保了吗。 ” “你还记得呀。 那可是 20 年前的陈年旧事了。 你可真了不起。 ” 打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。 成功处方： 记住客户的名字。 记住客户亲人的名字。 多谈客户亲人的状况。 12 柴田和子 保额加一成的话术 柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合 理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。 ” 什么是“保额加一成的话术”。 假设有一位客户打算每月花 2 万日元支付人寿 保险 的保费，这时首先要为他计算 . “月缴两万日元，一年就是 24 万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。 ” 客户这时就会想一年要付 22 万日元，而不必付 24 万日元。 这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴 22 万日元的契约吧。 ”这恐怕只当平凡的 寿险业务员。 柴田和子碰到类似的情况通常都会说： “你既然有一年缴 24 万日元的打算，不如将本来的 3000 万日元保额契约增加到 3500 万日元。 以年缴的话，也是一年付 24 万元。 万一发生意外，可以获得高达 7000 万日元的 理赔 呢。 ” 然后再加一句：“这可是良心的建议哟。 ” 客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。 千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了 100 次不就等于多取了 10 个人的保单了吗。 纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。 多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。 成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情 . 成功处方： 敢于开口要。 学会总结自己的专用话术。 客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。 13 柴田和子 宾士话术 柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的“宾士话术”。 “宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。 有一次，柴田和子拜访一位企业主管 . “你现在有车吗。 ” “有。 ” “请问是哪种车。 ” “我还在开轻型车呢。 ” “有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧。 ” 这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿 保险 也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。 ” “什么是宾士级的保险。 ” 柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是 5 倍 1000 万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级 (日产顶级车 )。 ” 业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。 ” “假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是 24 岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。 ” 将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。 ”这才能称之为保险。 现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。 成功处方： 为客户量身订做保单。 规划人生是你的拿手好戏 . 恰当的比喻，让保险具体化。 14 柴田和子的 时间管理 柴田和子即使有了终身事业，也 没有 忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人 妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。 柴田早上 5:20 起床 ,坐汽车上班，到公司的时间大约在 9:10 分到 9:30 之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。 客户多的时候，柴田一天会和 30 多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多 60 处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来 . 柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选 择。 有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。 星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。 另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。 此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。 中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。 在外面吃饭时，柴田一定和自 己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。 柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。 柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。 柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了 . 成功处方： 家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。 15 不打不相识 寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。 同时，也为了对方的兴趣，谈 论对方感兴趣的话题。 但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在 第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教 . 光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。 有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。 ” 结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。 最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不 过如此罢了。 我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。 ” 这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。 实际上，我都快憋不住了。 这会儿你真的同意我开口啦。 ” “啊，你说呀。 ” “如果今天约不到你，我就先回去了 .但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。 ” “你可真是肆无忌惮。 原来你不耐烦了呀。 ” “真的不耐烦了。 你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。 ” 于是第二次拜访时，柴田对社长的话 进行一一反驳。 所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。 成功处方： 有时候让客户知道你的声音。 谈论客户关心的话题。 16 企业老板的投保方案 柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。 这是柴田致胜的秘诀之一。 许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适 . 柴 田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。 “老板，贵公司有多少位员工。 ” “有 20 名。 ” “那么他们的平均年薪大约是多少。 ” “大概是 400 万日元吧。 ” “那么，你一年必须准备 8000 万日元作为员工的薪水了。 再加上主管的部分，大约是 1亿 1000 万日元吧，请问，是否可以为你设计 3 年薪资的 保险 金额。 ” 光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。 对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保 倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为 3 倍的年支出薪金的总和。 成功处方： 说服别人要找到合适的理由。 讲话要有凭有据。 勇于挑战高额的保单。 17 抓住客户的心 抓住客户手，永远是朋友。 顶尖寿险行销人员，必须能牢牢 抓住客户的心。 柴田和子有一段这样的经历 . 有一天，一位担任设计师事务所社长的客户来电话： “我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。 因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧。 柴田立刻回答：“说哪儿话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧。 ” 社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记。 ” 这位社长是在距第一次签约 8 年后，第一次打电话给柴田和子。 因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐。 遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。 若是耳闻客户要出外，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。 最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟。 ”就可以收到预期的效果。 柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去，一进去便说： “哇，今天也在加班，真是辛苦了。 因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧。 好了，这个办公室里还没有投保的人，请举 手。 ” “看在我这寿司的份上，还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧。 请帮我找一找。 喂，请帮我把寿司搬一，今天我可不空手而归。 最近，我几乎不做个人 保险 ，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去 .” 平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋，不论隔多久，一定还是会再度签约的。 成功处方： 让客户知道你在乎他。 保持与客户的密切接触。 18 柴田和子 服装行销 柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。 她身高 153 厘米，体重 73 公斤。 可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的印象，柴田最擅长的是服装行销 . 在柴田刚从事 保险 行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。 纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。 柴田是一个懂得推销的 人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。 后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。 柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该舟微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。 寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户 接受你。 做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目，容易让对方产生误解。 你要想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在。 柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭。 “你什么时候有空。 ” “你一定要来听一次哟 .” “你也一块来吧。 ” 最后，几乎所有人都知 保险公司 有一个叫柴田的人。 成功处方： 与众不同是现代 行销的生存法宝。 注意自己的外表形象。 19 要有成功的欲望 成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之一。 “要成为一个成功的行销人员，就要有‘欲望。