企业营销策划之销售管理策划(编辑修改稿)

企业营销策划之销售管理策划(编辑修改稿)内容摘要：

（增量或减量） 确定各产品的目标总量 分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行 2020/9/16 营销策划之销售管理 从三个纬度拆分负责体系 时间纬度 区域客户群纬度 产品纬度 2020/9/16 营销策划之销售管理 确定财务指标的常用方法 细分法 产业增量法 比较竞品法 公司需求法 2020/9/16 营销策划之销售管理 “市场 ——客户 ” 增长目标的确定 确定典型市场的的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来客户的自然增长率 形成“市场 ——客户”增长计划 2020/9/16 营销策划之销售管理 客户满意度指标 随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意度比例 关键客户群的客户满意度比例 2020/9/16 营销策划之销售管理 管理动作指标 考勤规定动作 管理表格规定动作 工作例会规定动作 工作述职规定动作 业务培训规定动作 管理制度规定动作 2020/9/16 营销策划之销售管理 第四讲 市场区隔划分与内部组织设计 市场划分的方式 工作的流程 组织设计与岗位职责 2020/9/16 营销策划之销售管理 市场划分的方式 按区域划分 按产品划分 按客户划分 2020/9/16 营销策划之销售管理 划分的原则 高科技以产品为主 集成性以客户为主 通用性以区域为主 交叉组合 2020/9/16 营销策划之销售管理 案例分析 市场划分方式的变迁 2020/9/16 营销策划之销售管理 第五讲 销售人员的薪酬设计 “销售模式”与薪酬设计 “市场策略”与薪酬设计 “设计与适用”与薪酬设计 2020/9/16 营销策划之销售管理 有关销售队伍的薪酬设计 销售模式 市场策略 设计与适用 2020/9/16 营销策划之销售管理 销售人员薪酬组成 底薪的比例 提成的比例 综合奖励比例 考核倾向 2020/9/16 营销策划之销售管理 销售模式对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 效率型 较低 较高 很少 固化过程 求得结果 效能型 较高 较低 较高 过程创造 求得结果 2020/9/16 营销策划之销售管理 从市场策略看薪酬设计原则 闪电战 阵地战 游击战 攻坚战 短期利润 大片空白 长期占有 密集竞争 2020/9/16 营销策划之销售管理 市场策略对薪酬设计的要求 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 闪电战 较低 较高 很少 重结果 阵地战 中等 较低 较高 重过程 攻坚战 较高 中等 中等 二者并重 游击。