4p营销策略学(编辑修改稿)

4p营销策略学(编辑修改稿)内容摘要：

人员推销的管理决策 招聘 选择 训练 评价 监督 激励 报酬 2020/9/16 版权所有 汪涛 42 什么是优秀的推销人员必备的素质：  优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 2020/9/16 版权所有 汪涛 43 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国 《 训练与发展 》 ： （ 6， 6）型推销员在 推销业绩上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 2020/9/16 版权所有 汪涛 44 销售员的类型  事不关己型： “要买就买，不买拉到”。 推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。  顾客导向型： 只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。 处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。 他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。  强力推销型： 只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理  推销技术型 ：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。 他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。 常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。  解决问题型： 既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。 善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。 同时，自己也完成任务。 2020/9/16 版权所有 汪涛 45 推销人员的训练 训练的周期： 工业品公司 28周；服务性公司 12周；消费品公司 4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 2020/9/16 版权所有 汪涛 46 推销人员的报酬  报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作  报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 2020/9/16 版权所有 汪涛 47 推销人员的激励  物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品）  精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 2020/9/16 版权所有 汪涛 48 推销人员的评估 实绩法 观察法 2020/9/16 版权所有 汪涛 49 例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案  评估原则：  综合绩效原则：主要由主指标（回笼、开单），辅指标（网络开发、网点达标、应收帐款的清理及雷区激励）等内容  即时激励原则：每月进行分公司绩效综合考评，激励先进，鞭策后进  薪金标准及人员编制：  分公司的分类：  A类：广东、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、济南、重庆、沈阳  B类：福建、江西、苏南、北京、上海、青岛、天津、黑龙江、陕西、山西、安徽、河北、吉林  C类：广西、贵州、甘肃、内蒙、云南、新疆、海南、大连  各类分公司经理及业务员都有不同的年薪标准 2020/9/16 版权所有 汪涛 50 科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续）  绩效评价： 销售当量： 销售当量系数 =Σ （月度某型号产品销量 该型号产品销售当量） / Σ 月度某型号产品销量 例：广东分公司 2月份月销量为 5000台，其中 103L型1000台（销售当量为 0。 75）， 243HC型 2020台（ 1。 58）， 185HC型 2020台（ 0。 94），则广东分公司 2月份销售当量为： （ 1000X0。 75+2020X1。 58+2020X0。 94） /5000=1。 158 2020/9/16 版权所有 汪涛 51 分公司经理 2020年年薪绩效考核评价办法 项目 评 价 标 准 及 计 薪 办 法 分值比例 回笼 1。 销售回笼完成率（ A） =本月实际货款回笼 /计划回笼 2。 回笼月薪（ A1） =年薪 /12 A 40% 40 开单 1。 开单完成率（ B） =本月实际开单 /计划开单 2。 开单月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 网点达标 1。 销售部每月下达网点达标计划 2。 达标标准：一级市场回笼 ≥。 万元，二级市场 ≥。 万元，三级市场 ≥。 万元 3。 网点达标率（ C） =本月实际达标网点数 /计划达标网点数 4。 网点达标月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 网络开发 1。 销售部每月下达网络开发计划 2。 每实现一个回笼金额 ≥。 万元的新客户为网点开发成功 3。 网络开发完成率（ D） =实际开发网点数 /计划开发网点数 4。 网络开发年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指标 辅指标 2020/9/16 版权所有 汪涛 52 应收帐款清理 1。 销售部每月下达应收帐款清理计划 2。 应收帐款清理完成率（ E） =实际清理金额 /计划金额 3。 应收帐款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 库存管理 库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于。 台且压库超过三个月，扣发当月综合得分 1分，累计 5分扣完为止 5 投诉 1。 因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，1分 /次； 2。 投诉超过 5次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理 5 曝光 1。 消协、质检、工商、新闻等部门曝光， 1分 /次 2。 各类曝光事件超过 5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职 5 日常管理 1。 不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时， 1分 /次 2。 不服从管理，月度违规超过 5次，后果严重的分公司经理就地免职 5 雷区激励 辅指标 2020/9/16 版权所有 汪涛 53 附： 2020年年薪制说明  月薪标准：各类年薪标准 /12  各类指标完成率最高为 150%，超过 150%的，以 150%为标准计算  分公司综合考评得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷区激励得分  分公司经理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 销售当量系数 － 雷区激励得分 /100 月薪标准  嘉奖：每月进行综合考评，设立金牌制度，每月前十名且回笼完成率 ≥90%的分公司经理获金牌一枚，第一至五名依此获奖金 5000元、 4000元、 3000元、 2020元、 1000元，第六名至第十名分别获奖金 500元；倒数后五名获黄牌一枚，倒数第一名至第五名依此负激励 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在当月工资中体现  淘汰：连续三个月得黄牌者直接淘汰，累计得五枚黄牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黄牌一枚）  兑现时间：当月工资于次月兑现 2020/9/16 版权所有 汪涛 54 推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 2020/9/16 版权所有 汪涛 55 例 1：佩玻公司使用的与客户签定 销售合同的技巧  尝试性签约： “如果你选择了佩玻公司的产品，你会舍弃哪一个牌子。 ”  假定客户已同意购买 ：询问一些怎样买或何时买等具体问题。  提一个选择问句： “你认为你需要多少。 六个还是七个。 ”  采取行动： 先开始与客户签定合同的行动，填写订单或其它文件。  诱导客户： 使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。 但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法）  总结情况： 总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它内容。  平衡性行动： 用一个利弊分析来列出购买产品的风险和利益。 2020/9/16 版权所有 汪涛 56 例 2：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧  直接提出签约要求： “ 我可以帮你填一张定单吗 ”  填写订单表格： 主动填写定单表格，并不时的了解一些不必要的信息。 不要说： “ 签一下这个 ” ，而是 “ 你只需 OK一下这个就可以了 ”。  非此即彼： 即提一个选择句。  完全控制 ：当客户提出某个反对意见时，请求客户同意如果你能证明这个意见完全根据，他就买你的产品。  讲述告诫性故事： 提起另一个买主。  “ 让我再想想 ” ： 客户最后都会这样说，你可以说： “ 好吧，我想如果你真不感兴趣，你根本不需再想什么了。 为了使你了解你了解所有你需要的信息，请告诉我，你仍然拿不准的是什么。 ”  最后意见： “ 如果我理解正确，你不买的唯一理由是 ——”  推销失败： 当你准备放弃时，问一问客户你为什么推销不成功。  根除意见： 问客户不买是否是因为意见 X，如不是，是否是意见 Y，一直到你找到所有常见意见为止。 2020/9/16 版权所有 汪涛 57 三、 渠 道 策 略 渠道的选择 渠道的管理 渠道的整合 2020/9/16 版权所有 汪涛 58 例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 直接销售队伍（ 1971） 内部销售团队（ 1973） 为大规模零售配备 30个分销商（ 1975） 全美 30个品牌专卖店 （ 1977） 6个欧洲品牌专卖店 （ 1978） 由于品牌专卖店 的竞争，三个主 要的零售连锁店 倒闭，只剩下 4家 （ 1981） 邮购（直接）目录。