南京银河国际广场整体计划(编辑修改稿)

南京银河国际广场整体计划(编辑修改稿)内容摘要：

中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 三、 价格策略 1. 定价原则  裙楼 根据裙楼作为大型综合性百货的定位，裙楼以出租为主。 租赁价格以市场普遍的出租价格为参考，同时考虑裙楼部分的投入来制定 ，建议银河国际广场的租金定在 2~3 元 /天 /平方米。 一方面可银河裙楼整体租赁价格可参考同地段物业的租金，如金山店的租金为 2 元 /天 /平方米。 另一方面可按湖南路商业旺区沿街 小面积店铺最高平均水平的 1/10 左右计算，如目前湖南路铺面租金在 800~1000 元 /月 /平方米，那么我们的租金可定在 2~3 元 /天 /平方米。 同时按照惯例，投资以 10 年收回投资成本来计算租金，如银河裙楼的租金在 元 /天 /平方米，按 10 年回收则估计其投资成本为 9125 元 /平方米。 从裙楼投资成本反推租金价格，则如银河裙楼的投资成本为 8000 元 /平方米，在租金在 元 /天 /平方米。  写字楼 写字楼部分定价需综合考虑各方面因素，包括项目投入成本及期望利润、直接竞争对手价格及其定位差异、整体市场走向及市场预期、 项目本身定位及阶段性目标、消费者的承受力等，着重其中某些方面制定售价。 在售价明确的基础上，根据市场租赁状况及价格，同时考虑投资者的汇报因素，制定物业的租价。 2. 定价方法的选择与确定  定价的方法 定价的方法多种多样，主要有成本导向定价、竞争导向定价、市场导向定价等 3 种基本方法，真正定价时是以某种导向为主综合各种方法，如成本导向定价+竞争定价，竞争导向定价 +市场导向定价等。  银河定价建议 作为银河项目，因为一定历史因素，有许多不确定成本，加上当时的土地获 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 取价格相对现在较低，所以建议在定价时侧重考虑市场竞争及消费者 承受两方面因素，相信“竞争导向定价 +市场导向定价”此方法定出的价格应能满足成本加期望利润。 一般写字楼的利润设定为 20%~25%。  定价流程 一方面计算出项目总成本并分摊到每平方米的单位面积上，加上一定的预期利润，作为定价的一个基本保障及参考。 另一方面，了解整个南京写字楼市场类似物业的价格水平及实际成交状况， 同时期推出的写字楼的体量及价格 该地段内直接竞争对手的价格及差异定位 对比竞争对手与本项目各个因素的优劣，修正调整各项价格变数 通过客户对竞争 对手及本项目的印象进一步调整价格，同时考虑项目定位、期望利润及公司的整体战略目标 定出一个基准价格，再根据具体项目的楼层、朝向、景观等因素形成价格体系。 3. 价格定位建议  市场比较修正 可以将影响选择写字楼的主要因素作为价格比较修正的要素，然后将各项要素分配不同权重比例。 修正要素具体包括： 地段因素 —— 地理位置、交通状况、自然人文环境、区域发展潜力； 规划因素 —— 内部平面布局、空间尺度、外型效果、功能组合； 品质因素 —— 电梯、空调、智能化等硬件设施、会所配置； 品牌因素 —— 物业定位及整体形象、公司背 景及实力、品牌的知名度； 以上因素在影响修正数据时，他们各占权重不同，按照惯例分配如下： 修正因素 地段因素 规划因素 品质因素 品牌因素 报价 权重 50% 20% 20% 10% *****  确定基准价格 确定修正因素及权重比例后，根据以上表格内容列举数个有代表性的项目与银河进行比较，最后综合每一个数据计算得出一个基准价格。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  楼层及朝向差价 基准价是制定均价的基础，将基准价对应银河的 24~26 层，按照一定的比例分别向上向下递增递减。 层差的制定可以按一定比例或一定数额，一般为 1%~2%，或 50~100 元 /平方米 /层。 根据银河楼层高的实际情况层差不应设定太大，而在中间定位转换的两层间可拉大层差，如按 100 元 /平方米 /层计算32 层则层差总共至少在 3200 元。 如按照一定比例则应控制 1%以内，这样较低楼层比较高楼层的房源容易售出，如按照一定数额如 80 元 /平方米 /层，则上下楼层售出比例会相对接近，这需根据整体销售计划来制定。 朝向差制定主要针对面积分割的商务层，参考因素主要包括视线有无遮挡、景观效果及朝向等因素。 写字楼一般朝向差较多集中在 177。 200 元 /平方米，银河需根据实际分割状况，考虑视线有无受到金山颐和、交行 及天环大厦的遮挡、考虑玄武湖、鼓楼广场、湖南路街景等景观效果及自然朝向等因素，并将三者结合起来以视线景观为重，朝向为次进行综合定价。  形成价格体系 根据基准价格、层差、朝向差便可形成一个初步的价格体系，结合大厦实际情况全面考虑各种特别因素，如空中花园的正面影响、结构层的负面影响等细节因素进一步调整形成最后的价格体系。 4. 价格策略（借助市场数据 走势） 普遍的价格策略有低开高走、高开低走及介于两者之间的中间路线，如高开平走、低开平走等，适用于不同类型的项目。 低开高走是绝大部分物业普遍采用的方式，主要和工程进度 相关联，特别是住宅物业。 高开低走可运用于混合型的物业，如先期别墅价格高开，后期公寓低走。 低开高走，作为常用的价格策略之一，优点在于在开盘初期以较低的价格吸引客户，特别是投资者，同时也催促观望客户尽早决定。 但目前南京写字楼竞争更加激烈，公司购买写字楼也是更加理性，价格的高低并非是影响购买决策的决定性因素，通过利弊比较，建议使用高开平走的价格策略。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  高开平走 高开平走可运用于写字楼物业，写字楼物业业主购买时对价格敏感度较弱，对工程进度要求较高，而且写字楼物业本身底价较高空间小，上下楼层价差较大，所以一般写字楼 价格的增幅相对住宅来说是平走的。 根据以上分析，建议银河项目以高开平走为价格基本路线，就其高端定位而言，总的采取高报价、给予较大优惠、重大节点小幅上升的政策。  高价位 高价位是高定位、高档次、高标准、高品质的重要体现。 处在整个写字楼市场数一数二的高价层次，是有利于在社会公众中、在业界及我们的目标消费群体中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌树立的；  给予较大优惠 高端定位是对外形象体现，而对于真正来洽谈的目标客户群体我们会通过有吸引力的优惠政策给予一个合适合理的价位。 在实际销售洽谈过程中，即使我们制定的价 格政策没有让步的空间，对于购买整层或半层的客户也不可能不给予优惠政策。 所以，留出一定的价格空间作为吸引客户的优惠政策也是本项目采用的主要价格策略之一；  重大节点小幅上升 所谓高开平走是相对而言的，只是开盘价较高，涨幅较缓较小。 在开盘初期（工程进度初期）留出部分价格空间对少量投资客有一定吸引力，而随着工程及销售进展价格小幅上扬。 小幅上升的比例考虑控制在每年 6%~10%以内，比银行贷款利率略高，保证最初购房者的利益，也提供一定的价格空间。 具体建议在以下节点：项目公开发售（主楼上 25 层）时公布售价、在主楼封顶、 裙楼开业、 2020 年 9 月十运会的召开、外立面成型、物业交付等节点可根据实际情况决定上调价格的幅度。 在大楼封顶前，为尽量减少洽谈过程中出现涨价的情况，利于前期大客户的介入，建议价格保持不变。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 5. 付款方式及优惠政策  付款方式 写字楼因其是大单买卖，付款方式主要考虑 2 种，银行按揭和分期付款。 成交价格的高低与付款方式是紧密相连的，付款方式的重要原则是鼓励最早付款，提高首付的比例。  优惠政策 优惠政策要灵活多样，体现在售价的让利与首付比例的减少及付款周期的延长等几方面。 既然企业购买写字楼对价格反映并不激烈，所以建议 优惠政策应多考虑通过各种方式减少首付比例对企业的压力，如由开发公司委托贷款、延长首付时间等。 据了解金鹰在二三个月前，成交了一整层的办公房，价格在 8000 元 /平方米。 当然金鹰是因为已是尾盘，成交有其原因，但这毕竟是会抢夺大型客户的。 所以针对我们目标客群如大型上市公司、著名外资机构等，与现已交付的高档写字楼竞争，建议价格可以在一定幅度内灵活洽谈，确保他们的入驻，带动其他公司销售。 6. 物业升值与价格控制 前面所言的高开平走、高价策略是相对的。 如住宅今年卖 3000 元，明年铁定可以卖 3500 元，今年卖 5000 多，明年就可以涨到近 6000 元，南京市住宅每年涨幅普遍在 15%以上，而写字楼的价格基本是持平的。 回顾南京写字楼市场，金鹰在交付初期售价就是 1200 美元/平方米，华泰前两年的售价也在 10000 元平方米以上， 2020 年的商茂高楼层的价格为 10000 元出头，由此看出写字楼市场过于平稳的价格走势与节节升高的住宅价格走势形成明显对比。 分析其中原因，一是南京非商务中心城市，写字楼的需求无法与上海、北京相比，写字楼市场需求始终是温温的，无法赶上每年的开发量 ，二是近两年的市场行情不支持 10000 元以上的高价，无论金鹰或华泰都有其问题，虽然开创高价，但销售一直缓慢， 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 所以建议我们入市初期先以较低的价格试探，交付前涨幅控制在每年10%，交付后到 95%的租售率涨幅控制在 6%~8%之间，之后的租金涨幅应与银行贷款利率一致 6%左右。 这样才能确保投资客或购买者在一定时期内其物业是在不断增值的，才能吸引初期的购买者及投资客。 四、 销售策略 1. 销售执行的原则  核心宗旨 协助客户选择最适合的写字楼 —— 用优质专业的服务配合树立公司形象；  拓展渠道 销售案场与主动出击相结合 —— 销售案 场略，主动出击后详。 2. 销售开盘的时机选择  现场咨询时间建议 2020 年 6 月裙楼 3~4 层，现场展示中心建议在此时设立，对外展示并接受咨询。 裙楼 2020 年 3 月出地面，此时裙楼 至 3~4 层，底层同时装修完毕，可通过现场展示的窗口，开始向公众传播银河国际广场这一标志性建筑将在此处拔地而起的信息。 2020 年 8 月底裙楼封顶，如选择 9 月份作为正式公开的时机， 现场咨询期为 3 个月。 或考虑实际销售许可证的取得时间，选择在 2020 年的年底主楼上 30 层也 可。  2020 年 9~10 月开盘销售 2020 年 8 月工程进度裙楼封顶， 9 月主楼已 上，具有一定的工程形象，距物业交付时间 为 1 年 3 个月。 此时开盘可与裙楼封顶仪式相结合，制造一定的声势。 此时制定裙楼封顶在工程进度上是一个大节点，有一定增幅空间的价格，对于客户会有一定吸引力。 而且可以在社会上尽早亮相，树立高档物业形象。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 但此时工程进度刚到主楼施工，从购买到入驻时间为 1 年 3 个月有些偏长，而购买者希望看到更成熟的工程形象，很可能在一段时间内会少有客户成交。  2020 年 12。