销售技巧管理(编辑修改稿)

销售技巧管理(编辑修改稿)内容摘要：

要精美、高档。 品牌的名片夹不仅会给销售人员带来信心，更给顾客值得信赖的感觉。 准备好名片和名片夹 唐加文 管理专家、双博士 如何与准客户交换名片； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 好的开始才是成功的一半。 销售人员与顾客开始接触的一刹那， 关键时间大约为 90秒，甚至于可能只有 15秒。 清楚地介绍自己，完美地建立第一印象，销售 人员需要注意的环节是着装、完善交换名片的动作。 在实际的行为中，销售人员要在见面的一刹那间， 精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向 顾客索要名片。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 ◆ 服装 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。 ◆姿势 抬头挺胸、面带微笑地走向顾客是销售人员的标准动作。 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 ◆换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给顾客留下很专业的良好印象。 同时讲：“您好，我来自某某公司，这是我的名片，请多多指教”。 ◆眼神 在递出名片的过程中，销售人员要注意一直以关爱的眼神注视顾客。 ◆递出名片 专业地双手递出自己的名片，送到顾客的面前，方便顾客的取拿，才能给顾客留下很专业的印象。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 递接名片的注意事项 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 肯定索取名片 是否可以向您请教一张名片，谢谢” ， 接受名片的身体正确姿态 非常恭敬地用双手接过来，接过后，销售人员转过名片时，要边转边念出客户的名字。 借机请教 “ 您的名字挺有学问的，请问这个字要怎么念” 接受名片的 5个注意事项 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 再次强化 暂时将名片摆在自己面前，与客户说话沟通时，再稍微看一下名字，然后在接下来的沟通过程中，抓住机会不断地提到顾客的名字和职位。 直至销售人员记住顾客的名字，当顾客不注意时，再慢慢地收起名片，以免离开时遗忘。 确定主事者 接受名片的注意事项 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 这样，才能在短短的 90秒甚而只有 15秒的时间内，将自己成功地推销出去。 唐加文 管理专家、双博士 步骤二、如何赞美准顾客； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 1．把握好赞美的尺度 2．增强洞察力的方法 学会专注 掌握“由远而近，从外到内”的原则 唐加文 管理专家、双博士 步骤三、如何向准顾客说明见面目的； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 【 自检 】 推销自己需要成功地做到六件事，检查自己这六件事做得如何。 如果做得不到位，马上改进，你离成功必然更近了一步。 推销自己应做到六件事 你的执行情况 怎样改进 自信 微笑 礼节 赞美 感谢 让顾客喜欢 唐加文 管理专家、双博士 第四部分 建立关系和发掘顾客的真正需要需求 唐加文 管理专家、双博士 新旧销售模式之比较； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 建 立 沟 通 1 2 引 发 兴 趣 购 买 欲 念 决 策 行 动 暖身动作 探访需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确性需求 提供满意方案 特点 效益 客户价值 建议行动 重述价值 成交或准成交 获取承诺 N O 异议处理 Y E S 销售的五大步骤 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 唐加文 管理专家、双博士 成功销售最重要的技巧； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 1．对顾客的认知 ◆只剩 3天时间 ◆将顾客看成 6岁的小孩 ◆考验自己的人 2．互动的方法 ◆给顾客投资时间 ◆抱着关怀之心 建立相互信赖的双赢关系 唐加文 管理专家、双博士 最优秀的业务高手应做好的事； 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 1．必须做好的三件事情 ①首先要通过准确地介绍自己而成功地把自己推销给顾客； ②尽可能与顾客做最好的寒暄，进行适当地赞美； ③说明见面目的。 心理学认为，人的视觉比听觉能力快 5倍以上。 建立良好的第一印象 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 2．建立良好印象的途径 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 ◆ 反省自己 首先反省自己想给顾客一种什么样的印象。 要成为最顶尖最好的业务高手，销售人员的穿着和言谈举止就会有截然不同的优异表现。 ◆礼貌而且专业 销售人员希望让顾客产生何种情绪、兴趣，决定着销售者的表现。 ◆自我定位 销售人员希望顾客将自己看作何种类型的人，希望在顾客心目中留下怎样的印象。 做好自我定位之后，销售人员也就相应地明白如何实现自我定位了。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 ◆ 姿态 销售者的站姿和坐姿会影响顾客对销售者的第一印象。 ，销售者的名片、名片夹、手提箱和所有身上所带的资料，给顾客的影响也相当大。 ◆正确的座位 销售人员还应注意座位的正确性。 销售人员选择座位的原则是：最好不面对面坐，征求顾客的同意，坐在顾客旁边。 而且，销售人员应该请顾客先坐，然后在顾客右边找合适的座位坐下，同时向顾客说明，销售人员坐在客户的右边方便作产品介绍。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 ◆ 传达的信息 销售人员讲话的内容也影响顾客的第一印象。 努力了解顾客，寻找与顾客相同的话题，得体的表达方式，才能够立刻拉近与顾客之间的距离。 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 影响信赖度的因素 重庆高思沃得企业管理顾问有限公司 唐加文 管理专家、双博士 影响顾客最初印象的因素 重庆高。