银行从业资格公司信贷营销(编辑修改稿)

银行从业资格公司信贷营销(编辑修改稿)内容摘要：

同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强银行的竞争能力。 ● 缺点：新项目的开发可能要花费大量的资源，使银行经营成本的上升。 产品集中策略 ● 是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化。 ● 目的是将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。 （ 3）产品组合策略的形式 全线全面型 全线全面型是指商业银行尽量向自己业务范围内的所有顾客提供所需的产品。 采取该种策略的银行必须有能力满足整个市场的需求。 例如近年来，国外一些商业银行不断扩大产品组合的宽度和深度，向企业提供全方位贷款服务，几乎企业所需的金融服务都能够提供。 市场专业型 市场专业型是指商业银行着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品。 这种策略强调的是产品组合的 广度和关联性 ，产品组合的深度一般较小。 产品线专业型 产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。 这种策略强调的是产品组合的 深度和关联性 ，产品组合的宽度一般较小。 特殊产品专业型 是指商业银行根据自身所具备的特殊资源条件和特殊技术专长，专门提供或经营某些 具有优越销路的产品或服务项目。 这种策略的特点是：产品组合的 宽度极小，深度不大，但关联性极强。 这种策略的缺点是：采取该策略时，由于产品或服务的特殊性，决定了商业银行所能开拓的市场是有限的，但竞争的威胁也很小。 【例题 单选题】商业银行的产品组合策略中的产品线专业型策略强调的是（ ）。 [答疑编号 1937020304] 『正确答案』 C 『答案解析』产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。 这种策略强调的是产品组合的深度和关联性，产品组合的宽度一般较小。 全线全面型强调的是产品组合的宽度和深度；市场专业型强调的是产品组合的广度和关联性。 所以，本题的正确答案为 C。 【例题 单选题】商业银行 的产品组合策略中的市场专业型策略强调的是（ ）。 [答疑编号 1937020305] 『正确答案』 A 『答案解析』市场专业型是指商业银行着眼于向某专业市场提 供其所需要的各种产品。 这种策略强调的是产品组合的广度和关联性，产品组合的深度一般较小。 产品线专业型强调的是产品组合的深度和关联性；全线全面型强调的是产品组合的宽度和深度。 所以，本题的正确答案为 A。 【例题 单选题】产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。 有这种特点的产品组合策略的形式是（ ）。 [答疑编号 1937020306] 『正确答案』 D 『答案解析』特殊产品专业型是指商业银行根据自身所具备的特殊资源条件和特殊技术专长，专门提供或经营某些具有优越销路的产品或服务项目。 这种策略的特点是：产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。 采取该策略时，由于产品或服务的特殊性，决定了商业银行所能开拓的市场是有限的，但竞争的威胁也很小。 所以，根据以上特点，可以看出这种产品组合策略的形式 为特殊产品专业型。 因此，本题的正确答案为 D。 （信贷产品生命周期） 介绍期（引入期） 定义 介绍期是指银行产品投入市场的初期，即试销阶段。 特点 银行要花费大量资金来做广告宣传；银行产品还未定型，不断改进产品，所以还要投入一定的产品研制费用。 在这一阶段销售额增长缓慢，银行盈利很少甚至发生亏损。 对策与措施 为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。 ① 建立有效的信息反馈机制，主动地收集客户反馈的意见和建议，并对 它们进行科学分析，及时改进产品的设计，再将改进后的产品迅速投放市场，以取得客户的信任与支持。 ② 通过广告等多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，使客户真正体会到银行产品的方便与实惠，以激发客户的购买欲望。 ③ 制定合理的价格。 如果为了引起客户注意，树立产品信誉，尽快收回投资，可以采用高价策略；而为了抢占市场，扩大销售，可以进行低价渗透。 成长期 定义 成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。 特点 银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有 一定的了解，银行的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加。 但是，随着其他银行仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。 对策与措施 ① 不断提高产品质量，改善服务，银行必须不断开拓产品的新用途与特色服务，改善产品的性能，赋予其新的活力； ② 扩大广告宣传，重点是让客户信任产品，为产品树立良好的形象，提高声誉； ③ 适当调整价格，增强产品的竞争力； ④ 利用已有的销售渠道积极开拓新市场，进一步扩大销售。 成熟期 定义 成熟期是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。 特点 ① 银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势。 ② 这一阶段的成本费用较少，所以银行的利润较稳定。 ③ 市场竞争更为激烈，仿制产品层出不穷，价格战与促销战也愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。 对策与措施 ① 改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力； ② 开拓市场，采用进攻性战略不断拓展产品市场，这又包括纵向拓展（即刺激老客户使用产品的频率）与横向拓展（即寻找新客户）两种策略； ③ 综合运用营销组合策略以增加产品销售， 如增加销售网点、降低产品价格、改变广告内容等。 衰退期 定义 衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。 特点 市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。 对策与措施 ① 持续策略。 当产品进入衰退期，大量竞争对手会退出市场，银行可以继续沿用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。 ② 转移策略。 由于不同市场、不同地区客户需求的发展程度不尽相同，一些产品在这个市场上趋于淘汰，而在另一市场上可能还处于成熟期，所以银行可以 对各个市场进行比较，将产品转移到一些仍有潜力的市场上继续销售。 ③ 收缩策略。 银行缩短营销战线、精减人员、降低营销费用，把人力、物力、财力集中于某些最为有利的市场上，以获取最大的利润。 ④ 淘汰策略。 即彻底地将产品驱逐出市场，用新产品取代老产品以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。 【例题 判断题】公司信贷客户市场细分的方法中，按照产业生命周期的不同，可划分为新兴产业和夕阳产业。 （ ） [答疑编号 1937020307] 『答案解析』公司信贷客户市场细分的方法中，按照产业生命周期的不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业，而不是新兴产业和夕阳产业。 因此，本题叙述是错误的。 【知识点 6】定价策略 ，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。 合理确定贷款价格，既能为银行取得满意的利润，又能为客户所接受，是商业银行公司贷款管理的重要 内容。 利润最大化原则 信贷业务是商业银行主要的传统业务，存贷利差是商业银行利润的主要来源。 银行在进行公司贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。 扩大市场份额原则 贷款价格始终是影响市场份额的一个重要因素。 银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平。 保证贷款安全原则 银行贷款业务是一项风险性业务，保证贷款的安全是银行贷款经营管理过程的核心内容。 贷款的风险越大，贷款成本就越高，贷款价格也应越高。 因此，银行在进 行公司贷款定价时，必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。 维护银行形象原则 作为经营信用业务的企业，良好的社会形象是商业银行生存与发展的重要基础。 在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求。 贷款利率 它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。 银行贷款利率一般有一个基本水平（基准利率），它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况；可根据情况进行上浮或下浮。 贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。 银行贷款所支付的 费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。 （合理的利润幅度，是指应由贷款收益提供的，与其他银行或企业相当的利润水平。 ） 贷款承诺费 贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 承诺费由于是顾客为了取得贷款而支付的费用，因而，构成了贷款价格的一部分。 补偿余额 补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。 它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。 补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。 要求补偿余额的理由 是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能作为资金的使用者。 存款是银行业务的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。 隐含价格 隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。 银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加性条款。 附加条款可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项；也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。 附加条款不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失 ，因此，它可以视为贷款价格。 贷款成本 ① 按照一般的价格理论，影响贷款价格的主要因素是信贷资金的供求状况。 ② 在贷款定价时银行应当考虑的因素主要是银行的资金成本，可分为资金平均成本和资金边际成本。 （资金亦是商品，同样要贱买贵卖。 ） 贷款风险程度 公司信贷产品的定价与风险是紧密相连的，决定价格高低的重要考虑因素是风险程度。 对于不同风险程度的贷款，银行所花费的管理费用或对可能产生的损失的补偿费用也不同。 这种为承担贷款风险而花费的费用，称为贷款的风险费用 ，也是贷款的风险成本。 银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。 贷款费用 商业银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工作，都需要花费人力、物力，发生各种费用。 在贷款定价时，应将这些费用考虑进去，作为构成贷款价格的一个因素。 借款人的信用及与银行的关系 借款人的信用状况主要是指借款人的偿还能力和偿还意愿。 借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低。 借款人与银行的关系也是银行贷款定价时必须考虑的重要因素。 这里所指的关系，是指借款人与银行正常的业务关系。 那些在银行有 大量存款，广泛使用本行提供的各种金融服务，或长期、有规律地借用银行贷款的客户，就是与银行关系密切的客户，在制定贷款价格时，可以适当低于一般贷款的价格。 银行贷款的目标收益率 商业银行都有自己的盈利目标，为了实现该目标，银行对各项资金运用都应当确定收益目标。 贷款是银行主要的资金运作项目，贷款收益率目标是否能够实现，直接影响到银行总体盈利目标的实现。 在贷款定价时，必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益率目标。 贷款收益率目标应当合理制定，过高的收益率目标会使银行贷款价格失去竞争力。 贷款供求状况 市场供求状况是影响价格的一个基本因素。 当贷款供大于求时，贷款价格应当降低；当贷款供不应求时，贷款价格应当适当提高。 贷款的期限 不同期限的贷款，其定价标准是不同的。 贷款的期限越长，各种变动出现的可能性就越大，银行承担的风险也就越大。 因此，中长期贷款利率通常高于短期贷款的利率。 为了规避利率风险，目前对中长期贷款多采用浮动利率的方式计息，或采用前期固定、后期浮动的混合利率方式计息。 借款人从其他途径融资的融资成本 在贷款定价时应考虑市场利率水平及借款人在金融市场上筹资的成本，如果定价太 高，就有可能失去客户。 补充知识： 资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额，它不考虑未来利率费用变化后的资金成本变动，主要用来衡量银行过去的经营状况。 如果银行的资金来源构成、利率和费用等不变，银行可以按照资金平均成本来对新贷款定价；但如果银行资金来源结构、利率和费用等都处于变动状态中，它对贷款定价的意义就不大。 资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。 因为它反映的是未来新增资。