华西医科大学附属第三医院销售手册(编辑修改稿)

华西医科大学附属第三医院销售手册(编辑修改稿)内容摘要：

程实际价格，单项填好和粘贴，不得将市区或他地车票 和的士票掺杂其中，否则，财务有权拒报。 华西医院大学附属第三医院销售手册 20 (6)本制度自实行之日起，任何不符合本规定的报帐人员，财务有权拒绝报帐。 （三）营销部台帐管理 参照附三院现有台帐及说明。 四、 销售价格 （一） 会费价格 会员类别 收 费 方 式 备 注 初级会员 800 元 /年 价格将逐步上调 高 级 会 员 A型 60000 元 /10 年 B 型 20200 元 /10 年 +5000 元 /年 价格 10 年不变 C 型 8000 元 /年 价格将逐步上调 D 型 3800 元 /年 无专职私人医生服务 价格将逐步上调 （二） 价格的管理 报价的管理 A、 报价前要先调查对方的实力； B、 必须提供附三院标准报价单； C、 在报价的同时给予对方明确的服务承诺； D、 报价后邀请对方来附三院门诊参观。 折扣的审批管理 A、 折扣的审批与分销商等级的审批挂钩； B、 A 级分销商由发展室主管审批； C、 B 级分销商由营销业务主管审批； D、 C 级分销商由营销业务主管审批； E、 分销商等级的调整由发展室主管审批。 价格检查 A、 每个月对会员的等级及相应的价格进行一次检查； B、 检查项目主要为三项：会员等级、付费情况、就诊情况； 华西医院大学附属第三医院销售手册 21 C、 检查方式：资料库随机抽取与针对性检查相结合进行检查； D、 检查 程序： 资料库中随机抽取被调查者 有针对性确定被调查者 核对就诊情况 访问被抽查者 形成书面检查报告 五、销售的评估与控制管理 （一）销售预测及评估流程图： 确定预测目标 内部因素 整理分析附三院过去现在的实绩 外部因素 初步预 测 调整预测 公司目标 可行 不可行 执行评估 （二）制定销售策略、市场计划之前的预测程序： 市场调研 华西医院大学附属第三医院销售手册 22 销售潜力预测 销售计划 （三） 目标评估管理（硬性） 将实际结果与计划目标相 对比，找出差距，分析差距的形成原因，评估工作状况。 目标评估表见《岗前培训手册》。 （四） 综合评估管理（软性） 根据业务难度、工作进度、敬业精神等因素对业务人员的工作作出综合评估。 评估指标与评估方法详见 《岗前培训手册》之综合评估表。 （ 五 )销售监督 销售的监督与控制主要通过二种途径： （ 1） 各种销售管理表格，详见《潜在会员发展制度》各类附表。 （ 2） 外部的反馈，形成会员回访制度，不定期对会员进行调查访谈，从外部了解销售情况，详见 《岗前培训手册》会员访谈表、客户意见反馈表。 （六）销售控制 主要指发展室 工作人员各种工作综合评定，详见 《岗前培训手册》 业务人员评定表。 六、 营销服务人员管理 营销服务人员主要分为营销员、营销组长、业务主管三类。 对营销服务人员的管理体现在五方面： 从业守则 日常管理 待遇 考核 奖惩 (一 ) 从业守则 华西医院大学附属第三医院销售手册 23 各营销机构应严格加强营销人员的营销活动管理，规范从业行为，维护医院形象。 营销人员必须将自己招揽的业务全部提交部门统一办理有关手续； 营销人员必须保守秘密，不得泄露业务上的信息； 营销人员必须对客户资 料保密； 营销人员在对客户介绍医院服务时，必须实事求是，不可贪图自身利益而损害客户利益； 营销人员应向客户清楚介绍会员制医疗保健服务这一新的医疗模式。 让客户了解加入会员制医疗保健网络的条款及内容； 对违反以上规定者，医院将视情节轻重予以记过、降级、劝退或开除。 （二） 日常管理 业务活动 （ 1） 营销部门应视业务需要，定期或不定期举办有关人员招聘、教育培训、资 格测验、业务会议等活动，以利业务的开展。 （ 2）营销部门及各营销组应制定年度、半年度、季度、月份的营销计划及工作，并将所有业务活动汇编成册，向全体营销人员公布后 按计划实施。 （ 3）营销人员应按规定参加业务相关的活动，无故不得缺席，否则以旷工论处；凡无故不参加部门举办的各种培训活动，视情节轻重予以处理。 考勤制度 （ 1） 部门设打卡机，营销人员应按部门规定时间作息，营销人员请假，按以下规定办理： 事假：因事必须本人亲自处理方可请事假； 病假：二天以上病假（含二天）必须附病情诊断书。 婚假：产假、丧假：按国家有关规定办理。 公假：因参加各种会议、考试、培训可请公假。 除因病或其它不可抗力的情况，营 销人员事先填写请假单经核准后方可获假。 （ 2） 营销人员及营销组长请假由营销主管核准，超过三天者，由部门经理核准；主管请假需由部门经理批准。 （ 3） 无故迟到（早退）十分钟以内者，以迟到（早退）论处；无故缺席者以旷华西医院大学附属第三医院销售手册 24 工论；一月中旷工达三次者除名。 （ 4） 违反各种假别，扣款标准如下： A、 营销员： 迟到或早退：据医院考勤规定 事假扣款（每天）： 月薪 /23 天 旷工扣款（每天）：月薪 /23 天 X 3 天 B、 营销组长：扣款标准为营销员的 2 倍； C、 业务主管：扣款标准为组长的 1 倍； （ 5） 各营销组每月 25 日前，应将考勤表报到综合管理室，综合管理室应严格监督、检查各营销组考勤制度的执行情况。 （ 6） 营销组长未能严格执行考勤制度或虚报出勤情况者，发现一次警告，发现两次降级。 活动管理 （ 1） 业务主管和营销组长每月底应制定项目的工作计划，详细列出每周的工作重点，编制成册，并告知同事。 营销员则应制定个人营销计划，并填写在工作日志中。 （ 2） 营销组长每天审核所属营销员的工作日志，并给予协助与辅导。 早会管理 （ 1） 早会是对营销人员管理的主要途径，各营销组长应重视早会的策划、组织和管理工作。 早会原则上以营销组为单位举行； （ 2） 营销组长和业务主 管应做好早会的指导、检查和监督工作。 （ 3） 早会要起到以下作用： A、掌握营销人员工作进展，落实营销工作计划； B、了解营销人员思想动态，调节营销人员工作情绪； C、授予营销人员知识，提高营销人员工作技巧； D、交流工作经验，总结工作教训； E、信息交流； F、营销人员演讲台。 华西医院大学附属第三医院销售手册 25 （三） 营销人员的待遇 见销售政策 （四） 营销人员的考核 （暂定） 营销员的考核 （ 1） 试用营销员的晋升条件 试用营销员于三个月内达到以下条件，自次月起晋升为正式营销员： A、 累计拓展会员 10 人； B、 累计签约会费 万； C、 通过转 正培训并考试合格。 若试用营销员在三月内不能达到以上条件，取消试用资格。 （ 2）正式营销员的维持条件 正式营销员于最近一季度考核期未达到下列条件，自次季起降级为试用营销员。 A、 月平均会员入会数 2 起； B、 月平均签约会费 2020 元 营销组长的考核（暂定） 营销组长的维持条件 该营销组于最近一季度考核期未达到下列条件，自次季起降级为营销员 A、 月平均会员入会数 10 起； B、 月平均签约会费 万 业务主管的考核（暂定） （ 1） 地区主管的维持条件 所主管地区于最近一季度考核期未达到下列条件，自次季起降级为营销 组长。 A、月平均会员入会数 50 起 B、月平均签约会费 15 万 （ 2） 营销主管的维持条件 在一季度考核期内，未达到下列条件，本季度工资下浮 20%。 A、 月平均会员入会数 20 起 B、 月平均签约会费 300 万元 华西医院大学附属第三医院销售手册 26 （五）营销人员的奖惩 营销人员有下列情形之一，医院将给予嘉奖或记功。 （ 1）为医院发展提出合理化建议而被采纳者； （ 2）营销业绩优秀者； （ 3）为维护医院利益或财产见义勇为者； （ 4）维护医院形象，为医院争取荣誉者。 营销人员有下列情形之一，公司 将给予警告、记过或开除： （ 1） 违反部门工作规范情节严重者； （ 2）以欺骗、不实说明等手段招揽业务致使客户或医院受损者； （ 3）故意损坏公共财物； （ 4）无故不参加部门所举办的教育训练活动； （ 5）填写营销人员业务报告书不实者； （ 6）违反营销员从业守则者。 嘉奖三次等于记功一次，处罚三次等于记过一次。 年度本部门按照营销人员的功过进行奖惩，计算标准如下（暂定）： （ 1） 每嘉奖一次，按年终奖金的 5%予以奖励；每处罚一次扣发年终奖金的 5%； （ 2） 每记功一次，按年终奖的 10%予以奖励；每记过一次扣发年终奖金的 10%。 营销人员有下列情形之一，将解除聘用合同： （ 1） 违反医院规定，造成医院或客户损失； （ 2） 严重违反规章，造成恶劣影响； （ 3） 无正当理由，连续三个月完不成保底任务。 华西医院大学附属第三医院销售手册 27 七、分销商管理 （一）分销商资格管理 （ 1） 经销资格的审批 A、所有的新加入分销商，必须填写客户拓展申请表 B、发展室根据发展规划，考虑或拒绝该意向 C、调查该经销申请人的资信等情况，出具考察意见 D、发展室主管审批 （二）经销资格的撤销 A、撤销销售网络的几种情况：  业绩持续恶化，达不到发展室制定的销售要求  严重违反附三院的规章制度，造成恶劣的影响  发展室战 略发展的需要 B、撤销的程序：  撤销由发展室认真考察后作出决定  发展室在充分调研、考察的基础上，提出撤销该网点的专题报告  发展室进行充分讨论，由主管最终决定  书面通知该分销商，并组成专人小组负责撤销的善后工作 （三） 分销商走访与亲和制度 对分销商作有计划的走访，加强与经销商的沟通，协助经销商拓展市场。 在走访中注意价格协调、信息收集等工作。 不定期地针对分销商举办一些公关活动。 （四） 分销商投诉制度 （ 1） 由专人来管理分销商的投诉，一旦出现投诉，要及时处理。 （ 2）处理问题时要分清责任，确保问题的妥善解决。 不仅要分清造成分销 商投诉的责任部门和责任人，而且要明确处理投诉人员的具体责任和权限，以及在客户投诉得不到圆满解决时的责任问题。 （ 3）对每一起投诉和处理要作详细的记录，包括投诉内容、责任人、处理人、处理部门、处理结果等。 （ 4）将投诉处理结果尽快通知分销商，并听取其意见。 华西医院大学附属第三医院销售手册 28 （五）分销商的运作管理 （ 1） 新加入的分销商必须接受发展室的培训，对其导入附三院的理念、文化、销售体系。 （ 2） 各分销点必须严格遵守发展室的各项规章制度，不得经销其他产品，不得扰乱会员卡价格，如有特殊情况，必须报发展室同意，否则予以处分或惩罚。 （ 3） 分销商要在规定时间内 ，按预定计划开拓区域市场。 （ 4） 必须定期向发展室提供资料：经销情况、会员资料、分销渠道等。 （ 5） 及时向发展室结清帐款，因工作不慎造成的呆帐由分销商自行负责。 （ 6） 公关及广告由发展室统一负责，分销商要协助执行，并跟踪广告效果，及时反馈给发展室。 （ 7） 分销商必须接受发展室对其销售工作的指导和监督。 （ 8） 发展室每季至少一次对分销商进行调研、检查、协调工作。 八、。