终端提升基础性培训(编辑修改稿)

终端提升基础性培训(编辑修改稿)内容摘要：

提高经销商团队的操作能力 山东万德酒业内训 终端维护的管理体系 • “ 四定” —— 定点、定时、定线、定人的巡回拜访 • 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准 • 内外部的包装、出样陈列品种、数量与规格、安全库存 • 确定不同类型店的拜访频率 • 根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率 • 合理配置人员，达到与店数和路线的匹配 • 明确每人每天或每周拜访多少店次。 山东万德酒业内训 建立相应终端标准 项目 标准 展台位置 第一视觉冲击的位置：柜台前第一眼可见，酒水区最显眼的位置； 顾客流方向的位置：品类区内人流量最大通道，最方便购买位置。 出样陈列数量 和结构标准 出样数量不低于 2盒； KA卖场中出样增加高端礼品占比；走量产品、利润产品和形象产品在卖场必须搭配出样 XX品种的出样陈列数乡镇不低于 2盒，县级不低于 4盒。 样品摆放标准 样品要干净整洁、定期清洁，不得有灰尘、杂物 ,新、老品种分开摆放。 样品的摆放按照系列顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。 •某品牌的终端标准 山东万德酒业内训 建立相应终端标准 主推产 品突出 展柜前须一眼能看到主推产品，最好的陈列面给 XX产品，主推产品要强调卖点，要有突出标志（如 POP等）聚焦顾客视线。 POP规范 张贴高度要一致，外观干净、平整； 折页、宣传单摆放在顾客易拿的地方。 热卖、新品、特价、抽奖信息贴贴在相应产品醒目位置。 导购礼仪 规范标准 形象标准：仪表端庄，有亲和力、积极热情。 语言规范：顾客进入酒店 /卖场，要主动迎上去。 讲解到位：熟练讲解产品主要卖点、促销活动、价格。 态度热情：面带微笑、热情、耐心。 山东万德酒业内训 客户 类别 巡访频次 用时 地级重点 最少 1次 /周 30分钟 乡镇重点 最少 1次 /2周巡访 重点乡镇 1次 /月，电话沟通 1次 /周 30分钟 分 销商 1次 /月拜访或 电话沟通 1次 /2周 20分钟 山东万德酒业内训 终端拜访八步法 第一步： 计划与准备 第二步： 店外观察 第六步： 销售与回款 第四步： 解决问题 第三步： 现场工作 第七步： 竞品信息调查 第八步： 填写维护记录 第五步： 政策讲解 山东万德酒业内训 促进终端动销的市场推广 • 广宣有力，整合传播 – 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装 • 低空操作和地面推进 – 重点终端、区域的包装与活动推广 • 贴近的主题，内容直接形象，朴实亲切 • 动态运作，把握节奏 • 整合资源，善于造势 山东万德酒业内训 促销策略创新与落地 • 促销主题的创新 – 新由头、新卖点，结合区域市场热点 • 促销形式的创新 – 多种形式、灵活组合、结合卖场活动，力压对手 • 促销实施的创新 – 传播告知、聚集人气、现场氛围、导购叫卖和陈列凸显等 • 合作模式的创新 – 费用捆绑、双赢收获、增进客情 山东万德酒业内训 促销活动的有效执行 • 活动地点、时机和形式要选择合适  周密计划、悉心准备、现场控制和事后跟进  现场要热闹，聚集和调动人气是关键  充分调动多方积极性，保证终端配合到位  人员培训到位，协同配合 山东万德酒业内训。