管理教练技术课程(编辑修改稿)

管理教练技术课程(编辑修改稿)内容摘要：

关于“精准目标”的一些总结 • （一）如何找关键词： • 找到员工目标中的关键词，并进行分类，明确发问的先后顺序。 • 第一个关键词，往往是直觉反映比较模糊的名词。 • 凡是需要澄清的词，都要放到前面。 • 动词，如“提高”、“提升”、“完成”等，这些都是方法，方法要最后问。 “最大限度的提高”，要先问“提高”再问“最大限度”。 如达到什么程度你认为是“最大限度”。 • “服务意识”，中“服务”可以是关键词，但意识最好不要当成一个关键词。 • （二）管理教练的二个能力： • 区分：根据当事人的关键词层层往下分，叫区分；我们叫做剥洋葱。 • 注意：不要无限度的进入细节，但要挖成果。 • 聚焦：中间打住，看一点，叫聚焦。 Page 42 关于“精准目标”的一些总结 • （三）“精准目标”找关键词的举例： • ，最大限度提升客房收入。 • 关键词：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度 • • 关键词：第一，员工；第二，服务（意识最好不要问）；第三，提升 • • 关键词：第一，圣诞节活动；第二，工作；第三，完成 • • 关键词：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。 • • 关键词：第一，实体；第二，收视率，第三，提高。 Page 43 关于“精准目标”的一些总结 • （四）成果 • 在表现目标中，最为关键的就是要有成果。 • 现在我们是举例子，可以是一个成果，但是在实际的工作中，成果不会只有一个，可以是多个的。 • 另外： • ，越可以早一些问成果。 • ，越可以问一些具体的成果。 •。 • （五）发问 • ，当事人没有说出的词语，教练最好不要先说。 • ，作为教练要如何做。 （例，如果发问时，当事人的回答漫无边际） • （ 1）如果当事人对事实不清楚，说明需要进行培训了； • （ 2）发现员工只能讲具体的事情，说明在管理流程上仍需要训练； • （ 3）教练技术，是建立在科学管理的基础上的。 Page 44 Page 45 现在的状况是 …? ??? ???现在的状况是 ……? Page 46 理清现状的关键点 Page 47 理清现状的教练步骤  第一步：让当事人看现在的状况 “ 事实 ” ；  第二步：放上现在或过去的“ 数据 ” ；  第三步：与“目标数据”对比；  第四步： 发现 “ 优势 ” 、 “ 差距 ” 或 “ 问题点 ”。 Page 48 理清现状有效对话架构 目标 :06年 10月完成 19个基站的租房工作 教练 :怎么样 ? 当事人 :不可控因素影响很大 ,导致无法完成 教练 :有哪些因素影响基站的租房工作 ? 当事人 :辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议 教练 :每个影响有多大 ? 当事人 :辐射影响人身安全 20%、天线影响房屋安全 20%、合同条款争议 60% 教练 :我们看哪一个 ? 当事人 :合同条款争议 教练 :哪些条款有争议 ? 当事人 :房屋产权、费用支付形式、发票 教练 :房屋产权的争议是 …? 当事人 :没有房产证 Page 49 理清现状有效对话架构 教练 :费用支付形式的争议是 …? 当事人 :现金交易 (不转帐 ) 教练 :发票的争议是 …? 当事人 :没有发票 教练。 19个基站中有这些情况的数量怎样 ? 当事人 :没有发票的 4个、现金交易 (不转帐 )4个、没有房产证 1个、辐射影响人身安全的 1个、天线影响房屋安全的 1个,有一些是重复的。 教练 :现在再看 19个基站租房的实际情况 ? 当事人 :说成有 10个、有意向的 4个、做工作的 4个 (其中 1个做不通 )、不存在点的有 1个 ,哦 !有 2个搞不定。 教练 :… 当事人 :搞不定就改点 ,OK! Page 50 Page 51 价值公式 目标： 2020年 1月 1日 12月 31日销售保险费 100万美元 保险费 =客户数 保费 /单 单 数 Page 52 达成目标有效途径或方法 FEBC法则 F(Faster)更快 E(Easier)更易 B(Bigger)更大 C(Cheaper)更省钱 Page 53 关键价值链示范案例 目标： 2020年 1月 1日 12月 31日销售保险费 100万美元 保险费 =客户数 保费 /单 单 数 电话销售 :打电话 约见 面谈 成交 Page 54 价值链的表现形式 打电话 约见 面谈 成交。