医药代表销售知识(编辑修改稿)

医药代表销售知识(编辑修改稿)内容摘要：

是，医药行业对专业知识要求非常高。 因为药物的一个重要特征是有副作用。 而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。 作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家。 医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。 所谓知己知彼才能百战不殆。 很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。 使病人恐惧使用我们的药物。 在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。 我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。 所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。 我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。 因此使医生处方的时候，更加放心。 因为知道，所以才能够处理。 我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗。 如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办。 怎么处理。 我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。 同时说明药厂的药物研究细致，科学。 更加说明此药物的严谨 性，科学性。 一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。 医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。 这样他们才能有信心接触病人的疑虑。 所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。 医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。 其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫 作， 其实是使命作用。 就是传送知识。 如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。 药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。 药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。 药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。 这些都是商业流通的正常手段。 这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。 当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。 所以对他们的只是讲述属于 普及性质。 不需要很深的医学知识。 和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。 对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。 如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系 与药方的员工的关系，就是对 otc 药物。 那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。 比如专柜，专人销售。 特殊日销售等等。 otc 销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。 我通过多年在医药界的工作总结了一下，一个不成功的医药代表的表现： 先说普遍问题：缺 少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。