某公司销售管理咨询报告(编辑修改稿)

某公司销售管理咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

• 如果退货的原因是由于制造过程中的缺点 ， 销售部客服需在 《 货物退还申请单 》上编号并安排技术研发部门检查和测试产品。 • 在退货申请获得批准后 ， 业务主管有责任在发还退货以前与客户共同核对货物的数量和确保货物易于清点。 42 • 业务主管向销售部客服查询 XX公司接收退货的地点 ， 并且通知客户安排运输事宜。 • 由于质量问题而发生的退货在被技术研发部检验证明后 ， 有可能不用运回公司。 销售部需和财务部一起评估在客户处处理退货是否对公司更有利 ， 残损退货可在营销总监签字同意销毁后的一个月内 ， 当省级经理访问客户时在客户处销毁。 • 处理残损退货的日期必须和客户确定 ， 业务主管要通知销售部客服以便让他通知物流协调。 43 2） 技术研发部门 • 如果要求退返的货物数量少 ， 业务主管只需把有关货品样品寄给技术研发部门去测试 ， 技术研发部门要在收到样品后两个工作日内把货物检查 ， 然后将货物检验结果和处理意见写成报告 ， 以便让管理层决定是否批准退货。 • 无论在任何情况下 ， 在客户通知后的 10天内技术研发部门必须对有问题的货物作出测试。 • 如果有关货物的数量和金额非常大 ， 技术研发人员可能要到客户那里将货物检查。 通常要求退返的货物金额超过人民币十万元就作为大额处理。 • 质检部门的报告和 《 货物退还申请单 》 在由技术研发部门负责人签名后被送到销售部客服。 • 在货物退回到子公司仓库后 ， 技术研发部门必须在仓储部门通知后两天内检测退货 ， 并且提供对退货的测试结果和处理该批退货的方法。 44 3） 销售部客服 • 销售部客服负责对货物退还申请单编号 ， 协调批准程序并且通知销售主管有关退货申请的状况。 • 《 货物退还申请单 》 和技术研发部门的报告先送往销售部经理批准 ， 然后按批准退货的权力标准送到营销总监处签字批准货物退回 （ 批核退货的权限详列在本政策最后一段 ）。 • 《 货物退还申请单 》 返回到销售部经理处后将被送到销售部客服。 • 在退货申请获得批准后 ， 销售部客服通知销售主管开始安排从客户处退货 ， 并将 《 货物退还申请单 》 送到物流协调处 ， 后者通知子公司储运部以便接收退货。 • 销售部客服向物流协调查询退货运返时的放置地点并把消息通知销售主管。 45 4） 物流协调和子公司储运部 • 物流协调通知销售部客服将会放置退货的地点。 • 子公司储运部收到退货时 ， 检查货物的情况和数量 ， 如发现收到的实际退货数量和 《 货物退还申请单 》 上所列的数量有所不同 ， 有权修改货物退还申请单上的数量。 • 物流协调通知质检部门在退货到达后两天内测检货品。 在填写好 《 货物退还申请单 》 和收货单后 ， 把 《 货物退还申请单 》 交给财务部。 • 将收货单上退货资料输入电脑库存系统内适当的设定仓库地址 ， 货物退还申请单副本要附在有关收货单后作为依据。 46 5） 财务部 • 审查 《 货物退还申请单 》 上金额的准确性 ， 若有不正确的价格或因收到的数量与申请表上的数量有偏差 ， 财务部门负责重新计算金额。 • 若客户要求退款 ， 财务部在收到有关货物的增值税发票原件或客户所在地税务局开具的退货证明证实可从 XX公司所属地申请退税后 ， 开具红发票。 《 货物退还申请单 》 应该作为记录冲减销售帐目的凭证。 • 若客户要求换货 ， 财务部通知销售部客服在处理同一客户的下一个订单时一并处理该客户的换货。 • 把 《 货物退还申请单 》 的复印件送到销售部客服以便进一步处理。 销售（ e）。 48 销售网络管理制度 一 、 销售部抓好驻外办事处的销售网络的建立和管理。 在巩固原有客户的基础上 ， 派专人开拓新的客户 、 新的市场。 二 、 销售部要逐级管理好原有的客户网络 ， 按重点客户 、 次重点客户 、 一般客户专人专管。 三 、 经常与客户沟通 ， 随时了解市场的变化及客户内部的变化 ， 作出适当的应变。 四 、 对重点市场的重点客户要特别保护 ， 注意了解膨化食品市场中主要竞争对手的重点客户的情况 ， 一旦时机成熟 ， 探讨其是否可以转为我司客户。 五 、 要不断开拓完善新的客户网络 ， 不管客户大小 ， 挖掘一个就尽可能地全部发挥其功用 ， 为多销售公司的产品服务。 六 、 信誉好 、 忠心的客户可以根据公司最大允许的政策范围给予重点扶持。 反之 ， 不讲信用客户要及时在该市场重新寻找适当的客户人选 ， 必要时可舍弃原不讲信用的客户。 49 办事处 销售部 市场部 营销总监  销售管理流程 年度销售计划 审批 分解销售目标 执行销售目标 经销商网络管理 销售团队管理 日常业务管理 执行情况反馈 销售目标调整 审批 执行销售目标 季度营销会议 年度评估。 50  销售预测目的 公司一旦进入了市场，就需要进行准确的销售预测。 财务部门要利用这些预测数据来筹集投资与经营所需的资金；生产部门要用它确定生产能力与生产计划；采购部门要用它来确定正确的订货量；人事部门要用它来确定招聘人数。 如果预测与实际相差很远，公司就得负担多余的生产能力与库存，或者由于缺货而遭受损失。 销售预测与以下几方面有关：  社会 (客户 )库存  各品类销售趋势  过去年度同期销售情况  市场价格趋势  促销活动  新的销售政策  竞品促销活动。 51 促销活动 /竞品动态 各办事处销售计划 历年销售数据分析 市场份额 /市场变化趋式 销售预测  销售预测的制定 分析汇总。 52  销售预测的流程 市场部 销售部（办事处） 销售部（客服） 营销总监 促销活动计划 各地的滚动销售预测 全年销售目标 初级销售预测 最终销售预测 审批 库存情况 / 历年销售。 53 销售系统管理的方式 第一条： 提示某期间及下个月份的销售预定 办事处经理对于所管辖的区域的三个月滚动销售预测 ， 做出最终确定之后 ， 应提交销售部经理。 第二条： 呈报每个月的活动预定 （ １ ） 办事处经理应针对自己及各销售人员的每个月活动预定 、 各销售员的出差预定 、 拜访预定 、 收款活动预定等等 ， 提报销售部以取得认可。 （ ２ ） 办事处经理应各自拟定自己每个月的活动预定行程。 （ ３ ） 各销售人员应自行拟定自己的出差预定 、 拜访预定 、 收款活动预定 ， 提出于各种会议上进行检查并取得经理认可。 第三条： 提出各客户的 “ 销售额 、 实际收入 、 毛利及应收帐款表 ” （ １ ） 业务主管应将各自客户的 “ 销售额 、 实际收入 、 毛利及应收帐款表 ” 给办事处经理 ， 说明各客户的销售 ， 收入及应收帐款的现状 ， 并请求指示是否需要改善。 （ ２ ） 各客户的 “ 销售额 、 实际收入 、 毛利及应收帐款表 ” 由办事处内勤登记后再呈报给办事处经理。 54 第四条： 办事处的日报 、 和销售人员的周报 （ １ ） 办事处经理应将所管辖的各部周报及各销售员的周报 ， 提出给销售督导 ，借此说明一周的活动情况及接受指示。 （ 2） 销售人员每周应各自填写周报表 ， 提交办事处经理。 第五条： 制作销售统计 （ １ ） 办事处经理应命令附属的销售人员制作下列图表 ， 以此来管理所管辖的地区市场。 （ ２ ） 各客户的 “ 销售额 、 实际收入 、 应收帐款表 ”。 （ ３ ） 各销售人员的 “ 销售额 、 实际收入 、 应收帐款表 ”。 （ ４ ） 各部的销售额 、 实际收入绩效表。 （ ５ ） 各部的利益管理表 （ 毛利 、 经费 、 纯利 ）。 第六条： 与销售有关的传票 、 进货单等等 办事处经理应针对日常销售业务运作上的传票 、 进货单等等 ， 进行检阅。 55  客户选择与网络规划流程 市场部 办事处 销售部（客服） 销售部经理 营销总监 客户资格 标准确定 目标客户资料收集 是否符合 公司标准 实地接洽 是否成为 目标客户 财务信用调查 审批 审批 正式签约 淘汰 是 是 是 否 否 否。 56 经销商增设和撤销制度 1. 目标 • 充分利用 XX公司现有的网络资源 ， 创建一支专业化 、 规范化服务于 XX公司各类产品的销售服务网络。 • 规范办事处于销售网络的管理和考核制度 ， 保障办事处各岗位与销售部各职能之间的对口管理 ， 以及办事处对网络的协调 、 监督和管理工作。 • 规范经销商的增设和撤销程序。 • 提高整体服务质量 ， 达到以服务提升品牌 ， 以服务创造形象 ， 以服务促进销售的目的。 2. 原则 • 必须根据销售市场的划分以及各级市场的需求和销售实际情况设立经销商。 对符合设点要求的申请单位 ， 可考虑设点。 • 办事处在设点时 ， 必须优先考虑只经营 XX产品的经销商。 57 3. 增设程序 1) 某单位想加入 XX公司网络 ， 可向当地 XX公司办事处提出申请。 2) 办事处根据申请单位所在地市场情况 、 区域原则均衡判断是否需建新网点。 如不需 ， 由办事处省级经理向该单位解释 ， 婉言谢绝。 3) 如需建点 ， 办事处将 《 XX公司网点设立申请表 》 交该单位填写 ， 省级经理对该单位进行现场考察并对填写内容审核。 4) 如该单位不符合 XX公司要求 ， 则不予建点并婉言谢绝。 5) 如合格 ， 由省级经理征求销售部经理意见 ， 认为应该设立 ， 再将申请表和相关资料报其审批。 6) 销售部经理审批后 ， 由办事处与经销商签订协议。 7) 办事处将建点申请及相关资料报销售部客服备案 ， 并把协议书交中心和经销商各一份存档。 58 4. 撤销程序 1) 撤销条件： －出现重大投诉或社会曝光时间 ， 严重影响 XX公司声誉的； －蓄意破坏 XX公司形象 ， 造成不良后果的； －违反协议要求造成不良影响的； －因各种因素变动 ， 经销商的实际情况已与协议内容不符合 ， 各方面条件已无法满足 XX公司的要求的； －经销商经营混乱 ， 管理不善 ， 出现内部问题无法正常运作的； －经销商主动提出解除协议关系。 2) 经销商出现以上任何一种情况 ， 经省级经理审议后 ， 对其下达通知书 ， 要求其限期整改。 在下发通知书的同时 ， 办事处应通知销售部客服对该经销商的费用暂缓结算。 3) 到整改期限 ， 办事处按整改要求对经销商进行审核。 如合格 ， 则恢复正常工作。 如不合格 ， 则向该经销商下发 《 撤销申请表 》。 59 4) 办事处将 《 撤销申请表 》 填写清楚 ， 由该经销商填写意见 ，最后报销售部经理审核。 5) 销售部经理审核后 ， 办事处与该经销商正式解除协议关系；如不批准 ， 则由办事处再落实。 6) 办事处对解除协议的经销商的存货进行结算。 7) 结算完毕 ， 通知销售部客服 ， 由其通知财务部与该经销商清算所有未清费用。 60  订单处理流程 客户 办事处 销售部（客服） 财务信控 物流协调 不符合条件重新签定 运输 注：在条件允许的情况下，从签定订单到通知出货中间的运作应在当天或 24小时完成。 要货需求 货物签收 通知子公司 仓库出货 发票 报销售部经理 报营销总监 记录审核 共同签定订单 否 是 将订单转至 物流协调 否 出货单 传真 通知办事处 信用审批 通知客户提货。 61 程序。