房地产销售消费心理学经典培训教程(编辑修改稿)

房地产销售消费心理学经典培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

括建筑风格、结构设计、功能配置和推广手法都应该具有浓厚的传统文化和民俗特色，策划者和销售人员都应该对当地的传统文化有相当的认识以便更好地与客户取得沟通。 销售人员如果也曾经历过无法无天的少年时光那是最好的，你可以跟客户 一起回顾过去的种种快乐时光，跟他们讲讲你小时候是如何用弹弓将邻居家的猫狗都打成瘸腿。 在找到了与客户们的感情共鸣后，你的生意就已经做成了一半。 第三部分 .购买心理分析 货比三家是所有消费者的普遍心态，当几个相同的项目同时摆在购房客户面前的时候，他们将会根据自身的具体条件和品味来比较各个项目的各种优缺点，此时的客户心理因素将更加具体细致，也正因如此，购房客户也很可能会因为某一看似微不足道的因素而放弃选择一个项目。 有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品味 和倾向的。 并且由此来调整自己的销售策略与技巧。 持这种心态的购房客户，他们或是经济能力有限或是本来就小气，因此，他们就是冲着实惠的价格而来，至于物业的档次和其他的配套他们是可以将就的。 他们不需要豪华的装修，也不需要高级电梯，更不需要楼顶花园， — 切以经济为基础。 因此，毛坯房对他们来说是很合适的。 他们在挑选楼盘时往往会一再要求售楼人员保证没有其他的附加收费；对物业管理费他们是非常敏感的，他们不要求太多的服务，只要求管理费越低越好；优惠价是很受欢迎的，低起价对这类客户也有极大的吸引力，然而均价与起 价相差太大也是枉然，充其量不过是让这些客户乘兴而来，败兴而归。 铺张的推广手段对此类客户是会起反作用的，他们知道羊毛出在羊身上的道理；装修豪华的样板房对他们来说是多余的，贵重的材料和家什只会把他们吓出一身冷汗。 面对这样的客户，销售人员最好是连 衣着也朴素些；强调发展商在开发该项目时处处都在考虑替客户省钱，这样他们会很受用；在有关收费问题上，最好是有一份详细清楚的清单，并且能够当场拍胸脯，保证不会多收一分钱也再没有其他名堂，这样他们七上八下的紧张心理就会大大缓解；这些客户尽管处处显得小气，但是销售人员却万万不 能表露出丝毫的轻蔑，伤了客户的自尊心那可不得了，始终保持对客户的尊敬是销售人员必须坚持的基本态度。 楼盘烂尾是购房客户最害怕的事情，客户在购买期楼时，普遍都会对发展商的实力和信誉心有疑虑，能否打消客户的这种疑虑是项目推广成功与否的首要条件，发展商在项目推广的一系列过程中应当避免一切可能加重客户疑虑心理的人为因素。 在期楼的推广过程中，将发展商的业绩和经营宗旨等有关情况公之于众，增加透明度是完全必要的：借助于政府部门和 法律、公证部门的威望也是取信于客户的好方法；在跟进服务中，及时地将工程进度通报 给客户更是明智的做法；规范的销售行为、责任感明确的广告诉求、规范的合同文本，这些都是消除客户疑虑的有效手段。 有着良好业绩的大公司，其实力和信誉是明摆着的，这对项目的推广相当有利，但也不能因此托大，销售人员的不负责任行为一下子就会将原本的良好形象化为乌有，而且还要落下个沽名钓誉的臭名声。 不切实际的承诺只会加重客户的疑虑，销售人员口径不一致更会使客户心里发毛；施工现场毫无动静，过早开始发售，广告做得神神秘秘，销售人员死缠烂打等等都是令客户起疑心的因素。 在客户本来就疑虑重重的时候，销售环节中任何一处小小的失误 ，哪怕只是销售人员说错了一句话，都很有可能会使该客户退避三舍。 务实的态度，规范的行为、详细清楚的合同文本，这些虽然不是什么高招妙 计，但却是取信于人的最有效的方法。 对建筑质量的担忧如今已越来越明显地成为购房客户的心理负担了，众多问题楼盘的出现加重了这种心理负担，使得期楼的推广更加困难重重。 这同样是 — 个有关发展商信誉的问题。 阳台掉下来的例子是绝无仅有的，然而入住没两年天花板就开始渗水，墙体也开始剥落，从此年年修补，这也是叫人受不了的，故此客户的担忧是有其充分的理由的。 当购房客户问及承建商的有 关情况或者对物业提出 — 些技术性问题时，销售人员应立刻意识到该客户正对建筑质量问题感到担忧，而且应该明白此类客户不可能在短期内就作出购买决定他们需要一段时间考察验证，直至疑云尽消。 面对这样的客户，急于求成往往会适得其反，先跟他们建立联系，在以后的跟踪服务中从多方面多角度去逐步消除他们的疑虑则是聪明的做法。 找有实力的建筑公司来承建，请信誉 良好的监理公司来进行工程监理，这些都有助于减轻客户对建筑质量的心理负担。 考虑到客户对建筑公司和监理公司的陌生，销售人员在推广物业时也应该附带介绍上述公司的背景和业绩。 信誉良好 的物业管理公司对物业的建筑质量是 — 丝不苟的，因此，物业竣工验收时如果有好的物业管理公司参与也可使购房客户大为放心。 销售人员在适当时机主动提醒购房客户收楼时的有关注意事项，这表明了发展商的坦荡胸怀，如果在售楼书上附一张详细清楚的收楼标准清单，则更加显示出君子风度。 销售人员在有关技术问题上能够对答如流，讲解清楚，也可以在 — 定程度上消除客户的疑虑，反之，含含糊糊或是 — 味的拍胸脯则会使客户更加心事重重。 对陌生事物的恐惧是动物与生俱来的本能，因此，第一个吃螃蟹的人才被称为勇敢，然而 — 个人勇气的产生大多是建 立在对行为对象熟悉的基础之上，所谓大智大勇是指经过理性分析后的果断行为，那些凭一时冲动行事的人充其量只是一个莽夫。 购房是极端理性的行为，凭一时冲动就买下一套房的人是少之又少而且是毫无道理的。 当几个同样条件的楼盘摆在客户面前时，客户对哪个楼盘最熟悉，那么他就会倾向于选择哪个楼盘，这是人的正常心理。 让客户彻底了解你的项目及其相关情况，是促使客户下决心购买的必要条件，当对方对你还是一知半解的时候就想让人家掏钱是 不可能的，即使用即将升价来吓唬对方也不会有好的效果。 当客户被广告所吸引来到售楼现场时，他们仍然会将已经了解到的问题再一次提出来望销售人员予以解释和肯定，客户想了解多一些，这对销售人员来说是难得的好事情，此时销售人员不仅应该耐心地一一予以解答，而且应该主动地诱导客户多提问题，以便尽可能多地将有关情况传达给客户。 光拿一本售楼书让客户自己 慢慢看是非常愚蠢的做法，其结果是让客户觉得你是在敷衍了事。 现代生活的快节奏使得人们的神经高度紧张，人们很需要在工作之余有个地方可以让他们舒缓一下神经，陶冶一下性情，暂时忘却工作的烦恼。 这个地方最好就在家门口，故此不管是小区内的大花园还是独门独户的小花园，都能差强人意地满足人们这方面的心理需求，能够每天都在花园里散散步，欣赏一下花草，和左邻右舍拉几句家常，这也是一大生活乐趣，尤其是老年人，更需要这种乐也融融的生活气氛。 这些客户他们可以不要网球场，也可以不要健身房，偏偏就是对花园情有独钟。 同样是小区，如果你的花园比别人大，那么这些人就乐于选择你。 有个大花园并不代表豪华奢侈的生活，他们可能都是艰苦朴素的人们，对物业的档次和身份地位并不太在意，也并不需要花里胡哨的物业管 理服务，他们只是需要一种悠闲安逸的 生活方式，一种充满人情味的社区文化氛围。 老城区的房子之所以让人们念念不忘，除了那满载着人们甜酸苦辣的生活经历的环境和社区文化使人留恋外，生活便利也是使人们依赖的重要原因之一。 新城区的生活配套设施如果不完善，那么人们入住后就百般的不便，买个菜也要跑大老远的路，这也就难怪人们迟迟不肯搬离旧城区了。 如果一个楼盘其他条件都已令客户基本满意，再加上该楼盘所处地段的生活配套设施，尤其是公益设施很完善，或者小区内就已经配套齐全了，那样的话就是锦上添花，该项目的竞争力将明 显强于其他楼盘。 对于工薪阶层而言，他们没有能力去计较休闲康乐设施，甚至连漂亮的花园也不敢奢望他们一切都是从最基本的生活需求出发，因此在选择楼盘时会更加注重诸如菜市场、商店、汽车站和学校等公益 设施，至于酒店、会所等高消费场所则不要也罢。 面对这类客户推广时，突出基本生活配套设施会取得好的效果。 第四部分 .影响客户购房的环节因素 当楼价、地段、环境等大的条件都使客户感到满意后，此时影响客户购买决定的将是一些非常细微的因素，在市场竞争日趋激烈的情形下，这些细微的因素就越来越显 示出其重要性，谁忽略的它们，那么谁就有可能在最后一刻失去客户。 即使客户已交付了定金，仍然会有一些影响因素能够让他们情愿放弃定金，哪怕只是销售人员一句不恰当的话。 当几个条件大致相等的楼盘摆在客户面前时，谁给客户留下的印象最深最好，客户当然就会去选择他，在理性分析都平分秋色的情况下，感情的法码就起了决定性作用，这些印象包括对项目的印象，对发展商的印象及至对销售人员的印象。 发展商从始至终都实实在在，不说空话只办实事，让客户觉得值得信赖。 你看人家连价目表上都盖上了公章，做事很负责任，于是就放心地买了； 销售人员在整 个销售过程中体贴入微，处处为客户着想，使客户心里感到踏实：这小伙子为人厚道，既然几个楼盘条件都相差无几，那么买他的楼更安心些。 同样是工地，一个秩序井然，围墙刷得干干净净，施工人员严肃认真；而另一个工地简直乱七八糟，施工人员吊儿郎当哪像干活的样子，我看还是这个楼盘好；样板房布置得朴素大方，实在、毫无夸张之处，看上去舒服，又好用，咱们以后也这样布置。 要想你的项目给人留下一个好印象，这些细微之处是不可忽略的。 实在的人喜欢实在的作风，如果你所面对的是一些讲求实际的客户，那么，。