房地产行业销售员培训教材(编辑修改稿)

房地产行业销售员培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等●根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：权属有争议的；用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；依法已公告列入拆迁范围的；被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；依法不得抵押的。 ●贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款公积金贷款　市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。 城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。 商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。 具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。 （抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。 组合贷款个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。 ●按揭贷款所需资料及费用一、 所需资料： 购房协议书（签字按手印） 《商品房预售合同》补充协议 业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。 供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。 夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件 如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。 如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。 二、 办理按揭所需费用： 抵押手续费：房价的 保费：1——9年贷款的万分之八年限，10年以上贷款的万分之六乘年限； 月存款； 印花税：贷款额的万分之； 办理时还需首付收据和身份证原件。 三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。 ●房地产贷款程序 贷款申请受理申请贷前审查 签订合同发放贷款贷款归还合同变更贷款结清二十一世纪中国房地产发展趋势　当前中国大陆房地产所处的环境（一）计划经济正向市场经济转变商业思想。 在计划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在　　市场经济条件下，各种竞争的花招全部出来了。 我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产。 这种标准的房地产推出以后卖给谁。 什么样的价格。 市场欠缺什么。 这就是要对市场做一个充分的了解，逐步树立商业思想。 价格竞争。 现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。 A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格。 比如，过去在台湾房地产的一楼价较高，但在国内一楼价格低。 这就是地区性的差异。 在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖。 往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。 因为，它所带来的收益是完全不同的。 通路竞争。 我们以前卖房子，会通过各种渠道。 但最近产生很多新的通路。 有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者。 加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上。 市场目标。 在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的。 在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格。 在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析，看市场需要什么样的产品。 就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的，而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念。 并购与策略联盟。 在计划经济转向市场经济时，我们会产生很多并购与策略结盟的事情。 过去的并购、结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起。 这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场，同时又强化你本有的市场。 房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果。 （二）科技改变了人们的生活形态资讯与通讯。 资讯产业的发达，像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小。 在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作。 对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭，双方都有利。 他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献。 像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作，公司把业务直接通过电脑传给他们。 上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变。 信息港与郊区买房。 以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。 发展到现在我们讲资讯港。 现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。 国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。 他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。 购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。 所以，它改变了你的生活消费形态。 这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。 因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。 （三）国际化与加入WTO后的竞争入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。 国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。 这种优势当然会带来冲击。 我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。 国际分工下的成本竞争。 加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。 资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。 如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。 在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。 市场与行销策略。 过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。 房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。 同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。 营运型的不动产。 百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产，我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产。 营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。 但是，对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有它，长期地去营运它，让它产生很好的绩效。 这时，我不但在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上长期地得到利益回报。 现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。 我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很大。 第四部分销售管理制度管理原则实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。 培训内容：销售的日常管理1.现场管理2.办公管理3.考勤管理4.卫生管理5.售楼现场工作记录的管理6.保密管理日常行为规范每周工作安排客户接待登记制度岗位责任制度1置业顾问日工作程序销售部组织架构人员数量安排：销售总监：1人销售经理：1人秘书兼销控：1人置业顾问：4人外联顾问：4人保安：1人保洁：1人　共计：12人销售中心员工行为规范一、 总则全体员工必须遵守国家政策法令，关心团队，热爱本职工作，努力学习，不断提高自身素质和业务水平。 一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。 二、 遵纪守法、严于职守 严格遵守国家的各项法律、法令、条例； 严格遵守公司的各项规章制度； 按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守； 不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天； 不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食； 工作时步行迅速，但不得在工作区内奔跑； 不得在公共场所打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴； 不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作； 不指定区域梳理头发； 上岗时不准吃口香糖；1 不准大声喧哗；1 资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。 三、 仪表 工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前； 工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整； 不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型； 女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水； 佩载饰物美观大方，不引人注目； 保持双手和指甲清洁； 上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮； 防止体臭和口臭； 注意面部表情，要精神抖擞，面带微笑； 文明办公，礼貌待客，举止得当，热情周到；四、 工作态度 对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务； 对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵； 遇到问题要主动解决，解决不了的要及时向主管领导汇报； 工作中不得互相扯皮推诿； 不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派； 要团结友爱，互相帮助，密切配合，加强与其他部门员工的真诚协作； 管理人员要严于律已，秉公办事；五、 保密原则 未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料； 本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播； 部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报；六、 爱护公物、讲究卫生 勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝浪费； 自觉维护公司的一切设施和物品； 讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；置业顾问工作规范守则 树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。 忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。 团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。 工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体，禁穿奇装异服。 上岗时左胸前一律佩戴胸卡。 接待客户应热情周到，主动耐心，文明礼貌，谈吐文雅，有礼有节。 切忌以貌取人，怠慢客户。 不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密。 记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。 经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么情况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况，是吗。 您先请坐。 ”等。 接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。 此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况。 再见。 ” 善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的。 灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的交流、实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行。 1现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中。 要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。 1 谈话时用词要准确，避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的。 准确适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作。 1 通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说出“否”字的状态，暗示客户作出正面的答复，使洽谈得以继续而不致中辍。 1 保持接待环境整洁有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。 接待工作结束后，及时进行清理。 1 保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作。 1 接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复，严格执行接线员的分派，不得有误。 1 认真做好每一次会客记录，及时总结，扬长避短，查漏补缺。 1 不迟到，不早退，不无故旷工。 工作时间精神饱满，高效率、创造性地完成任务，为公司的发展壮大做出积极贡献。 销售中心值班表星期一星期二星期三1。