创造需求掌控保险客户课程资料(编辑修改稿)

创造需求掌控保险客户课程资料(编辑修改稿)内容摘要：

的孩子” 就像他要远行一样。 你为谷口先生难过吗。 还是你为人生的无常而感叹。 免除后顾之忧，坦然地面对人生，享受人生。 【永久记忆行销的益处】 入心、高效、敢说、易传、体现用心、有利续缴 【斯通说 —— 】 在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，除了自己最要好的朋友和亲戚，他们从来就不告诉别人他们如何谋生，不说自己是 一名推销员，不告诉别人他们正在推销什么东西。 总而言之，他们自己看不起推销这所以抱着这样一种湖涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清售对企业的很需要意义。 所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。 【为者常成，行者常至】 宁可白做，不可不做；简单的事，重复的做。 知识本身没有力量，知识化为行动才有力量。 失败的人往往绕着两、三个准客户转，视开发新客户为畏途。 失败的人往往跑了两、三次就自我出局，殊不知准客户的心态已逆转向你，你却消失了。 【积极主动拿名单】 搜集准客户名单要做到像呼吸一 样， 98%的佣金收入来自准客户名单。 决战的观点是：谁拥有较多的良质准客户名单，谁就是赢家。 【复杂销售的切入策略】 一、 为什么人们不愿意： 没有需要、没有紧迫感、 没有信心、没有资金 二、复杂销售是下列不同情况的组合： 涉及到不只一个买者 你所销售的东西很难明了地解释和说明 人们有困难理解你所销售的东西 需要用很长的时间来介绍你解决问题 ． ． ． ． 的办法。 三、你赢得问题的权利取决于： 你的动机是真诚关心买者的问题并有帮助他们解决的意愿。 了解人们是会为他们的原因购买，而不是你 的。 四、决定销售的四种买者： 经济买者：销售层次、水平的决定人。 （通常只有一个人） 使用买者：亲自使用或监督使用的买者。 （ 1—— 数人） 技术买者：把关的人（律师、财务等）。 他们都鉴定产品性能是否可以满足需求。 特别是 3类，虽然没有决策权，但有否决权。 教练 : 教你识别各种买者和如何对待他们。 (可以是买者单位、别的单位或自己单位的人 ) 五、教练 他，应该是乐于帮助您，希望您成功的人 —— 您的朋友或家庭成员„„ 他，可能是众所周知，但不一定身居要职 —— 文艺界、影视圈人士、记者、节目主持人、或是退休的老校长„„ 他，可能具备为人提供专业服务能力及诚意，或具有某些程度的威望 —— 经理、律师、银行贷款人员、医生、咨询公司负责人„„ 他，应是您行销市场范围内活动人的 —— 委会干部、户籍警、工商管理人员、税务人员。 【一分钟讲清保险】 做保险要注意及计算会计成本 ,所谓一刀流，并不是在推销过程中省略很多步骤，而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现并将赘语删除。 【目标市场行销策略】 定 义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直 接推销的专业化作业方式。 特定市场： 具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 分 类： 地域性 社会性 职业性 特征需求 语言、文化、种族 优良市场之考虑因素 ①量的大小 ②区域集中 ③容易接近 ④足以信赖 ⑤调和一致 规划目标市场的程序 （ 1）规划：①诊断 ②目标 ③方法 ④评估 （ 2）完整的推销流程 （ 3）训练： ①。