培训公司新员工手册(编辑修改稿)

培训公司新员工手册(编辑修改稿)内容摘要：

钱如果去旅游是否也花掉了，那对成功有没有直接的帮助呢。 钱放在银行有利息，可是对成功有没有很直接的帮助。 没有。 钱如果放在家里枕头底也会不见，可是钱如果投在脑袋里，会不会不见。 会不会贬值。 不会，投资在脑袋里的东西可以用多久。 一辈子。 而且它会不断增值，帮你赚更多的钱，投资在脑袋里的钱最直接，最有效，你说对吗。 对。 因为差别在脑袋，所以你觉得成功要不要学习，那我们的课程就专门在丰富你的脑袋。 要学就学到最好的，要做就做到第一名，只有付出才会杰出 ，停止浪费时间，开始增加生产力，记住，走自己的路，不如踏着成功者的脚步。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 16 如何电话行销 1 一、 电话前 收集事态及此公司的资料。 （知己知彼，百战百胜） 将所欲打的电话资料，于前一天写 COLD CALL 卡上。 （提高效率） 情绪控制，保持活力，（将情绪提高到巅峰状态）。 二、 电话中 站着打电话（抬头挺胸）。 模仿对方音调及说明速度。 以问题代替解说。 引起对方的好奇心。 （勿介绍太多） 赞美对方。 遇有抗拒时，打断联想，转移注意力。 每一个问句尽量获得对方简明扼要或“ YES”的回应。 每解除一个抗拒点后 ，须立即“假设成交”。 绝不轻言放弃。 语气应轻松、幽默、自然、勿太公事化。 三、 电话后 将结论及资料填于约场卡上建档，记录行程进度。 写下此通电话改进之处及心得。 FAX（传真）感谢函，给予本人演讲的机会。 前一个星期确认（星期五早上，确认下周的行程） 前一日再次确认（写好感谢卡） 注意事项 动机： 以助人为出发点，让他们听一场精彩的演讲，因为这通电话，有可能改变 某人的一生。 心态： A、热诚、诚恳； B、助人为出发点； C、提供世上最棒的信息； D、把他 当你的好朋友， 而非陌生人。 过程 ：轻松、幽默、有趣、自然。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 17 如何电话行销 2 一、 态度 您所接通和拨打的每一通电话都是最重要的。 你可能会成为电话对方的贵人，对方也可能成为你的贵人。 你相信电话是最快、最有效的销售工具。 以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式沟通。 你下一通电话比上一通电话更有进步。 CALL 顾客绝对不是要赚佣金，而是我们真的想帮助他。 CALL 顾客的唯一理由，就是帮助他，关心他。 二、 技巧 做充分的准备。 经过过滤的客户名单。 持续打电话。 三、 准备 情绪要达到巅峰状态（站着打电话） 让顾客想主动见你 （好奇做到程度）。 做心理建设（问自己：“我为什么要打这通电话。 ” —— 明确动机） 目的不可以是只想赚钱。 信念 —— 我不需要任何顾客、我不需要业绩、我不需要赚钱，我只想真正帮助别人成长与成功。 四、 动机 只想产品或课程的好处带给你，并且对你有所帮助， 这是唯一的目的和动机。 五、 方法 同一类的客户一起打、一起开发。 （计算机、房地产公司） 要有一个经过设计的话术。 （剧本 —— 系统化） 过滤客户。 用量大取胜，除非有过滤过的名单。 要找到真正的决策者。 六、 过滤。 是不是渴望学习。 2 .推销员急，客户就不急。 推销员不急，客户就会急，顶尖的推销员要把自己的时 间、行程排到满档。 物以稀为贵，身价出现了。 3 .约到场后寄感谢卡，感谢避免后悔，感谢建立忠诚。 4 .传真感谢函 23 小时内收到。 5. 用服务代替销售预先框式，为卖产品做准备。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 18 如何电话行销 3 选出一些人写信给他们，然后以电话追踪 信的内容：亲爱的某总经理，我叫“我在这里从事生意，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电 话像您这样的人士（或是像你公司这样的企业）很快进行一项二个问题的问卷。 请接受我预先谢谢您的协助（谢谢您和我谈话）。 打电话时的话术：（ 3 天前写信给他的人）某总经理，您好。 我是，您收到了我的介绍信了吗。 我的公司指派我很快进行一项问题的问卷，在信中我也预先谢谢您，现在再谢谢您一次，我能很快请教您这些问题吗。 （是关于哪一方面呢。 ）您可以帮我吗。 可问：您熟悉我们的产品吗。 您目前正使用我们的产品吗。 有人帮您做过„吗。 您对您的„感到满意吗。 问题要让他们回答“是”或“否”。 如遭拒绝：回答“请接受我的道歉，公司要我打电话 给您，我是奉命行事这是我的工作，我可以寄一些资料给您吗。 ”再问“我能请问您的邮寄地址吗。 ”给地址再问“在未来的几个月里我如果正好在您的附近，能否顺道拜访呢。 （可以，明年再来） 4 个星期之后，你把他排进行程，顺道去拜访他。 被拒绝后的感谢电话或短信 谢谢您花时间考虑接受我们的服务，非常遗憾在此刻您没有即刻的培训计划，然而只要您需要更进一步的资料，请与我联络，我将会让您知道最新的发展与变化，或许对您会有帮助。 谢谢您花时间考虑接受我们的服务，非常遗憾在此刻您没有即刻的培训计划。 我们将会持续地通知您最新的变化 与发展，所以我会继续和您保持联络，相信我们将会有再次为您服务的机会。 一、 如何使情绪达到巅峰状态 改变肢体动作 问自己好的问题 1）打这通电话对我会有什么样的意外惊喜。 2）接这通电话的顾客接受老师的培训企业会有怎样的收获。 3）我因为接通了这个电话又多帮助了多少人。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 19 二、 接通电话找负责人时 找不到负责人就一定不要告诉对方此通电话的目的 要跟秘书处好关系。 如果负责人不在不把自己的电话留给对方。 对方不挂电话你一定不要挂电话。 三、 找到负责人进行自我介绍时 8． 先赞美对方，让你有说话的机会 9． 自我介绍一 定要简单 10. 语音、语调控制在最佳状态。 11. 问出对方的全名，并叫出对方的名字最少两次，建立亲和力和信赖感。 四、说明打电话的来意和目的 以问话的方式引导对方对我们的培训感兴趣 在电话里一定不能大谈特谈我们培训的内容 解除反对意见（把大事化小，小事化了） 五、成交 在成交时我们一定要告诉对方，我们培训的目的。 （ 1） 帮助企业成长。 （ 2）推课。 成交的关键在于成交。 成交后不能马上挂电话，再资赞美与祝福对方。 如何约场 要找好的行业 要找好的名单（ 3A 级） 要找出关键人物（老板、负责人） 要巅峰状态 要为了帮助别人而约场 要表明来意 越快越好 约完场后，立刻传真感谢。 感激建立忠诚度。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 20 如何有效约场（一） 一、收集名单 ① 名单非常重要：围绕顾客见证寻找名单，同行业一起找，一起打。 ② 名单来源：上网、报纸、朋友介绍、老顾客转介绍、名片店收集名片、黄页、参加展会、 研讨会、路边抄名单 二、过滤名单 高质量名单的标准：规模至少 50 人以上，老板一定不能是台湾人和外国人，企业性质一定不能是合资、台资、外资、国营。 三、过秘书关：秘书关决定绩效 过秘书关的话术： A 要老板全名 B 手机为主 C 公司员工人数，业务人员多少人，占 80%（全体员工） 如何过秘书关： 模仿现场 转移目标（如电脑部、财务部等等） ① 寄资料招 —— 您好。 请问是某某公司吗。 （是的） —— 给你们总经理寄一份非常重要的资料，请问贵公司地址是。 总经理全名是。 电话是。 （直接写总经理收就可以了） —— 因为我要用邮寄，所以总经理全名是。 电话是。 —— 请问总经理现在在吗。 （在） —— 请帮我接总经理（请问您是哪里。 ） —— 我是成功梦工场训练机构的。 （请问您有什么事。 ） —— 总经理是吗。 （不是） — — 对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络，所以他现在的电话是多 少。 （依然阻拦） —— 你贵姓。 —— 某小姐（先生），你的工作态度这么好（工作这么认真仔细 /这么负责任），怪不得你们 总经理这么看重你。 —— 某小姐（先生 0，因为我现在是有重要的急事找总经理；所以他现在的电话是多少。 （他 外出了） —— 请问他什么时候回来。 —— 某小姐（先生 0，你的工作真是非常优秀，谢谢你，拜拜。 ② 客户招 —— 老板过来了吗。 还没过来啊。 —— 客户要去你们公司看产品了，现在已从酒店出来了。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 21 —— 是到你们这边还是到广州同行那边。 —— 他手机是 13„„ 13„„ 13„„ ③ 吃饭招 —— 老张怎么还在公司。 还没过来呢。 —— 这边菜上了两道了，几个老总都在这等他呢。 —— 我手机快没电了，你先告诉我他手机 —— 手机是 13„„ 13„„ 13„„ ④ 外语招 （用于外销公司） —— 先说几句外语（你好，早上好，这是 XX 公司吗。 等等） —— 你是不是听不懂英语啊。 —— 我来自美国，想和你们做生意 —— 你给我老板的手机好不好。 ⑤ 刚下飞机 —— 请问张总在吧。 如何有效约场（二） 最新电话行销宝典 一、您好， X 总，我是 XX(名字最好不要姓 )，北京汶林公司的营销顾问，现在给你打电话没打扰你吧 X 总。 顾客：有什么事你说吧；我之前接过很多这样的电话；不感兴趣；挂了吧；没时间。 （１） ： X 总是这样的，今天之所以给您打这通电话，是因为有一个非常棒的资讯想要在第一时间亲自通知到您 ! （２） ： X 总其实我非常理解您现在的心情，也许您之前肯定接到过无数类似这样的电话，但我今天打电话给您真的不是向您推销什么产品，而是我觉的这个好消息他真的能够帮到您，因为当我给其它企业老总打这通电话时候，一开始，他们也像您一样拒绝我，但当他 们真正的了解以后，他们都特别的感谢我，所以我相信Ｘ总当我说完以后，您也会像其它的老总一样会感谢我的，好吗。 X 总。 （３）： X 总，我知道您现在的时间真的很重要，假如今天您投资几分钟时间听完，即使对您企业没有什么帮助的话，总不至于有太大的损失，但是如果这个资讯真的对您及您的企业有帮助，而你没有抓住这个机会，那我想损失的就不仅仅是几分钟而已了，您说是吗。 Ｘ总。 北京贝龙企业管理咨询有限公司员工手册 文件级别：保密 22 二、 第一种说法 ：因为我们是一家专门帮助企业提升业绩、倍增企业利润以及提升公司凝聚力和向心力的培训机构，相信Ｘ总您之前或多或少的会听过这方面的公司。 最近我们为了做宣传推广活动，特地在ＸＸ行业挑选了六家比较优秀的企业，如果贵公司 符合我们条件并通过申请有机会合作的话，将会有我们公司的金牌讲师，亲自走进您的企 业，为贵公司安排一次价值 3000 元的公益性的培训，时间是两个小时左右，不知道贵公司 对提升公司的销售业绩有没有兴趣。 二、 （如果已有意向要立刻确认，你看这样的培训是安排在这周还是下周。 „„） 为了更好的帮助到您的企业，可不可以问 X 总几个简单的问题： 人数。 员工收入。 销售人员的数量。 所以 X 总，我们这次帮 助您公司所做的培训，是安排在这周还是下一周呢。 （如果是下一周） 是下周二还是下周三呢。 （下周三） 是下周三的上午 9： 00 还是下午 2： 00 呢。 X 总，为了确保本次演讲达到最好的听课效果，我们同时还有以下几个细节需要和您确定一下： ①讲师会提前半小时到达与公司负责人沟通，同时 X 总您要全程参与。 ②您需要准备电视机、 VCD 或 DVD、音响、麦克风、白板、白板笔及培训所需要的会议室或培训室和车接车送老师。 ③（因为我们这次演讲在帮助贵公司的同时，也在想提高我们的知名度和影响力，做一个销 售型的公司，我想你也会能理解我的。 ）在我们现场演讲即将结束的时候，我们的讲师会抽 35分钟时间来跟您分享一个关于课程的资讯，目的是为了让更多的人了解这个好消息。 当然，如果您及您的员工听完我们老师的课程。