保险高端客户心理和营销解析培训讲稿(编辑修改稿)

保险高端客户心理和营销解析培训讲稿(编辑修改稿)内容摘要：

来说，我头一次接触你，我怎么知道那就是百分之百的正确。 这个信息是不畅通的，因为我不了解你，不了解你的个性，我不信任你，你 80% 我都认为是假的，只有 20%可能是真的。 所以在销售东西之前，先把自己给卖出去，一定要会卖自己，卖自己的信任度。 其实这一点很简单，有时候商场，报纸上拼命做广告，咱可能有市场部门的人，拼命打广告，电视上打广告、海报打广告，打来打去，客人反馈的销量大不大。 并不是很大。 为什么。 客人就 想你是 “老王卖瓜自卖自夸 ”，但是如果一个哥们，我俩关系特好，说完之后，他告诉我，报纸上做这个广告，做得不错，我前一段用过，我买回家一个，好东西。 那这个时候，你完完全全信任，为什么。 哥们不会骗你，哥们不会害你，你说这个产品好，我就觉得好，信任度就出来了。 所以口碑相传为什么影响力这么大。 就是因为有个信任在里面。 所以大家才能共同去想我要买这个东西。 所以你做销售、做营销的时候一定要记得，让客人信任你。 如果说你长的像胡汉三似的，那就算了，你还是做中后台比较合适。 当然这是开玩笑了。 要不想别人有阳光，自己心中必须要有 太阳，所以我自己对自己信任，我知道我没有在骗客人，我知道我在真诚的帮助你，我没有忽悠您一点点，你的眼神会流路出来真诚。 所以咱们都说第六感觉，客人是有第六感觉 的，所以别想忽悠人家。 主要动机也就是如此，你要了解。 刚才说你真诚是一方面，另一方面，客人的需求也是极其重要，你要了解他的需求在哪里。 比如需求性，我就想知道财富，我要知道百分之几的回报给我。 他可能要的东西很多，但是排序的时候这个是第一位的。 我举个例子排序的问题。 三款车，宝马、奔驰、沃尔沃，当我提沃尔沃的时候，你觉得这个车卖点在哪里。 安全。 这就是排序。 宝 马不安全吗。 安全吧。 奔驰不安全吗。 也安全。 但是排序第一位不在这里，我排的沃尔沃第一个就是安全，我排序就是如此，我第一个想达到目的是什么。 第一个是什么意思。 在座年轻的很多，你原来初恋情人，这个人永远在你脑子当中留一席之地，谁也替代不了。 不管你往后谈了多少恋爱，最后结婚了，但是这个人永远在你脑子里存在，谁也抹去不了，这就是第一位。 打广告的时候，沃尔沃也是如此，它永远把安全放在第一位，打这种广告。 一而再再而三的时候打，客人就留一个印象，第一印象就是安全。 所以好多人是家庭型的人，说我现在两孩子、三孩子，对我来讲孩子 是最重要车的外观不重要。 但是我希望这个车被撞的时候，或者撞人的时候都不会出什么大祸，万一出大祸的时候我知道这个车保护我的家人。 宝马什么。 时尚。 所以他时尚，从各个方面体现出来，它的设计非常动感，年轻人开宝马不决定怎么样，觉得好时尚。 在北京很多女孩子开宝马，你觉得这个女孩挺时尚的。 而且一来是时尚，二来宝马设计是极其简洁的。 它的仪表盘按纽，非常简洁，就是一个现代化的设施，就看着爽，时尚。 奔驰呢。 就不一样的定位了，我不是宣扬我的安全，我也不是宣扬我的时尚第一位，我是一种有传统的、经典的、成功人士的首选，我稳重，我很 稳重。 所以在北京你很少见， 20多岁的小孩开个奔驰出来，这个车好象跟他不太符合， 20多岁开这个玩艺儿，你觉得他应该开宝马。 这就是定位问题。 他就是认为成功人士应当开奔驰，跟他地位是相符的。 我们就想他的主要动机是什么。 他的排序，储蓄型的就是如此，财富是第一位的，你说我不要其他的吗。 名声，我也要，但是对我来说，我第一个排序就是要回报，其他也要，但是这个是第一。 创新型的，新的投资的模式。 然后市场上有新的模式，我就想尝试一下这个新的模式的投资的刺激，我就要做这个东西。 然后大人物型要的是一种权利，对他最重要的是投 资，资产越多，我相对来说权利越大，我能磨动好多关系，所以是权利。 所以跟大人物交流的时候，是权利，而不是回报什么的。 他的要务就像沃尔沃一样，安全。 始终我不离开安全这个词，你可以在这儿晃，就在核心旁边晃。 这是大人物。 匿名型的，明星、地位。 比如体育明星、电影明星，这些人要的就是名声地位，好多人喜欢这个，尤其喜欢穿名牌的人，这个时候比较明显。 喜欢穿名牌的人，这种人喜欢要名声地位，属于贵宾性的，到哪儿都想要贵宾待遇。 赌徒型投资理财刺激。 家庭理财型想照顾家人。 独立型财务上自由，我将来退休之后滑个帆板，我从日本滑到大 陆来。 自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有钱，我买豆腐脑买三碗，我喝一碗倒两碗。 匿名型的就是机密性和隐私性。 财务恐惧型就是财务恐惧性，自己不愿意想太多。 行业不对，就像我以前做分析的时候，我也不想。 这是不同性格的人投资的主要动机。 回去你要想你的客户当中有哪类不同类型。 你客人当中肯定有这样的类型。 在座各位如果举手的话，肯定在座当中，所有的人都有。 咱举一下试试 吧。 属于储蓄型的人举一下手。 你觉得喜欢要高回报，这是我的第一要务，回报。 人越来越多，出于压力，怕老师没面子，怎么没人举手啊。 一看就是好哥们。 有人参与。 对我来说，我第一是家庭理财型，这是我第一要务，每个人都会在里面选择的。 你可能觉得这三项都重要，不可能，你总得选一项重要，最重要的是哪个。 然后，咱讲完这第一，然后咱们稍微休息。 如何辨别客户。 为什么有些投资顾问能够轻易的分辨出客户的人格特质。 如何与你的高端客户在自然互动下找到心理预测的基础。 说白了，有些人就是说 EQ高，就是喜欢给人打交道的人就比较敏感，有些人有这特殊的本领。 你首先要喜欢，你喜欢的话，你这个人神经就比较敏感。 我前一段看一个电视，一个英国男的，他能把保龄球摞起来，他手感非常好，他能 找到球的点放在地面上，然后找第二个，他能摞五六个这样的球。 你想圆形的，他能找到点，让球成一线，把这个球摞起来。 这就是敏感。 一个道理，在给客人交流的时候，如果你是 EQ蛮高的人，如果你喜欢给人打交道，你的敏感度是非常之高的。 而且这个是有的人有，有的是自己慢慢慢慢锻炼。 就是你有这个潜质。 很多孩子，在你父母的照顾下好照顾的非常好，但是很多孩子很多能力是非常显现出来的。 你什么事都不用管，家务、做饭都不用管，但是孩子的潜质没有挖掘出来你没有给他机会做这个事情。 所以很多孩子一旦上了大学之后，被逼出来了，最后觉得这个孩子做 饭很有天赋，没有人教他。 我太太也是如此，我大女儿也有这个特点。 我大女儿现在 8岁，一看电视，看到做饭的，她就看，你一换台她就不高兴。 这也许是基因吧，我太太也喜欢。 只要别人做的，或者出去吃饭，她回家就会试，就是一种喜好。 别人谁家做什么好吃的，只要吃一遍，她就问你怎么做的，她就找机会试一遍。 我估计我大女儿有这个特性，是因为我太太的基因传给她了。 我二女儿就没有这个特性。 所以有的是靠后天的培养，有的是你要创造机会，让他把潜质发挥出来，这样的客户经理，如果说你是管理的人员，你一定要清晰他有哪些潜质在里面，挖掘他的潜 质。 另外在你身边，从环境开始，把客户约在他的办公室或者家里，有目的地问问题。 一个从环境开始。 其实你到客人家里也罢，到他办公室也罢，因为那是他生活的一部分，这是观察客人最好的地点，有些人说话言不由衷。 尤其是社会交往的人比较多的情况下，有时候是言不由衷的，因为有好多目的，有的人怕伤害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，或者身上有什么味道，他就没办法告诉你，所以他有时候就言不由衷，怕伤害自己，或者是保护自己。 多种原因吧。 但是如果你进了他的生活圈子，你会发现这个人的个性导出来，比如他的办公室怎么摆设。 比 如你去我家，我家会一尘不染，为什么。 我有洁癖症，我喜欢干净。 所以一个人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齐，对我来说抵触心是蛮大的。 所以到别人家如果很不干净，我就很不舒服，我不会坐那儿，我就觉得裤子会不会坐脏了。 出去吃饭的时候，回到家里，比如沙发比较脏，我肯定先洗手，把衣服脱掉，往洗衣机一丢。 跟客人打交道也是如此，如果他办公室很多照片，太太的照片、孩子的照片，又有鲜花什么 的，这种人基本上家庭幸福。 家庭对他来说很重要，如果办公室你会发现，哇，市长的照片，然后一起握手，不管原来认识不认识，可能一次偶尔的聚会， 给人家握手，看着镜头笑了一下。 然后省委书记的照片，也许哪天给人家开了个门，出来之后顺便照个相，也放在那儿。 所有大人物的照片都在那儿放着，那就是大人物型，他喜欢权利，而且这种人有一个特点，一进门他不会坐在沙发上，他会坐在办公桌后面。 这是我的办公室，这是我的地头，在这里我控制，请坐。 所以一下你能感觉到，这个人是不希望别人控制他，他希望能控制局面的一个人。 这就是大人物型。 另外一种类型，可能一进办公室，全是高档的，高档的沙发，非常有品位。 包 LV 的，还不只一个，这个办公室可能摆各种各样的香水，什么都有。 然后一大堆 名牌个，穿着一身行头非常讲究，这种人是贵宾型的，从他的言谈举止，他的家，他自己办公室的摆设，其实能映出这个人的喜好。 既然有这个喜好，你就可以知道，这种人我就对症下药，聊的时候我就往这边偏。 比如说跟贵宾型的人，你从贵宾的角度考虑。 像前一段时间我给孙楠聊了聊，我们打了打球，这个人还挺够哥们的，你要是喜欢打高尔夫，哪天把他叫出来，我们打打高尔夫。 是吗，我喜欢名人。 这种人有自己的特质，你交流的时候完全不一样。 家庭型的可能不是太注重这种东西。 你跟孙楠，那有怎么着，你先把我的钱倒置好，回报弄回来。 明星提一大堆，但是 我的钱没着落，那不行。 所以每个人不一样，你给他交流的时候，你看他身边的事物，你就知道他哪最重要。 所以为什么 EQ 要高。 因为给人打交道你能感觉什么，他身边你能感觉什么。 IQ 高的人可能直接会说，你比如前面坐这个女孩子， IQ 高的可能会说你长的真漂亮。 可能 EQ就不会说，他可能夸其他的，我喜欢你的项链，我喜欢你的眼镜，说这个人有品位。 夸这个人就是说你的品位真高，我喜欢给你打交道，实际上是一种间接的方式是夸，而不是直白。 因为中国人是不喜欢直白的。 我自己也受过别人的虐待。 有一次我在北京的时候，在一个五星级宾馆，我一 哥们在那儿住，大厅一个女孩子，大堂经理，四方脸，但是长的很漂亮、很匀称的女孩子。 所以等我哥们的时候晃了一下，这个女孩蛮有气质的，再加上她是四方脸，挺有气质的。 然后她也意识到，说先生你有什么帮忙。 我说没有，只是你长的蛮漂亮的，想多看一眼而已。 这种在美国，其实美国女孩子就会说，谢谢谢谢，你夸她漂亮，她会感谢你，但是中国的女孩子，流氓。 所以我被别人给侮辱了一把，本来是好意夸别人，所以从此之后备受打击，往后夸女孩子，绝对不敢夸漂亮，最多只能说你衣服真漂亮，只能是间接的夸夸。 这就是中西方的文化不同，如果你的客 人是西方人，你怎么成为西方人文化的专家呢。 很简单，你把中国的这些东西文化倒过来，比如咱领老太太过马路，你说哎呀，老奶奶我领你过马路。 老太太肯定很高兴，你在美国在欧洲你领个试试，老太太肯定说你滚开，我还没老到那个程度。 尤其咱们老外，咱中国人 “骂娘、我是你爸、我是你爷爷，你是我孙子 ”。 老外你这样骂他，他高兴得不得了，我是你孙子。 为什么。 我年轻啊。 所以你说他老他是不高兴的，尤其是美国人，说你是我孙子，他肯定很高兴。 因为显示他很年轻。 大家的心态不一样，你一定要把中国人的心态反过来，基本上你就变成美国专家了。 比如 咱们把姓、名说出来，王志成，那边就是志成王。 咱写的是年、月、日，他是月、日、年。 文化跟咱们正好反。 如果你想跟老外接近，基本上就把咱们中国的文化倒过来。 咱们现在休息十分钟。 10： 50 回来。 20200525 11:08:20 主持人 我们休息时间到了，场外休息的持证人请进场。 20200525 11:09:16 王志成 刚才会的后面的时候，好多人说，你是河南人，你怎么不敢用河南话说啊，这多亲切啊。 我讲课从来没有用河南话讲过，所以我也怕讲不好，私下里交流河南话还可以，所以还得让我装装，用普通话再 装装。 所以我还回到普通话。 确实河南话没讲过，所以我怕讲砸了。 刚才交流当中，有几个人问的一些问题，私人银行，因为我知道里面有建行的朋友，还有中行的朋友。 就说私人银行怎么做。 我用几分钟时间把私人银行稍微过一遍。 私人银行这方面，国内做法和和西方国家不同，在欧洲、美国有很多的区别，在中国，客户群体的不一样，文化的不一样，所以私人银行有很大的区别。 比如在欧洲，资产管理偏多，但是客人介入的东西很少，就是客人不愿意插手。 但是美国就不一样，美国客人介入的很多。 因为比如巴菲特、比尔盖茨、还有星巴克的老板，都是第一代创 富的东西，所以很有投资意识，所以他介入的时候多一些。 跟中国比较接近，中国很多人都是头代创富，这些人喜欢掌控自己的财产，而且喜欢介入。 在国内你会发现，做广告的时候，私人银行很多，我在北京听到这家银行在早上收音机里做广告，说我私人银行里，我在某某某某位置，我们针对一百万美金以上的高端客人提供优质的服务等等。 他做的广告对不对。 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置给所有人都告诉，你具体在哪哪哪办公，都告诉别人，如果说绑票的人员，就捞钱部分富人在哪里，无形中你把你的位置说出来，我如果是绑票的，我可能天天在门口 等着，看谁进去，谁出来，出来以后我就跟车跟着他，最后知道他住哪儿，他办公室在哪儿，最后摸的很清楚，这个人可能就有生命危险。 既然是私人，怎么可以在收音机里做广告呢。 其一，渠道不对。 第二，有多少富人，一大早就开始挤着去上班。 自己都有公司嘛，所以住的都很遥远，都在边缘的郊区住，买的别墅，这些人上班的时候，根本不会给你挤高峰的时候，高峰过去了，他上班了，高峰过去了，他下班了。 所以时间不对。 一般富人都有司机， 20200525 11:11:53。