保险职业经理专家实战专题专家讲义(编辑修改稿)

保险职业经理专家实战专题专家讲义(编辑修改稿)内容摘要：

这与我国的传统价值理念分不开。 同时保险业是撒播爱心的事业，积极防灾抗灾，积极助力社会建设，这是广大置业经理人的天然之责。 我们说大爱无疆，在大爱的严峻形势面前，举全 国之力，把更多的爱送到千家万户，让更多人受到保护，让更多的家庭免遭风险损失，实现自身价值和他人价值的共同飞跃，这是我们每一位寿险人，包括寿险经理人的无二的选择。 这样保险行业更好的获得的认同，为和谐社会的建设贡献心力和才智。 第三自强弘毅，知行合一。 我们知道过去君子叫士，天行健，君子以自强不息，这是周 11 易中谈到，论语中提到士不可以不弘毅，任重而道远。 在这里我借思想弘毅与我们在座的各位共勉。 每一位成功的职业经理人我认为无不是坚守信念的坦荡君子，无不是不懈努力的有识之士，在我们过往的经历中，有幸地遇到了很多成功人 士，包括我们在座的诸位，可以说基本上都是至少了十余年，甚至更长的行业经验的资深人士。 这就充分说明了寿险职业经理人只能够做好、做长、做久，我们的寿险事业才能够做大、做强、做优。 第二点，言传身教，知行合一，培养更多的行业人才，这是衡量我们职业经理人事业成功的重要标志。 我记得领导人说过，实施人才兴业战略，建立适应保险发展需要的强大人才队伍。 要培养更多的优秀人才，我认为有赖我们寿险职业经理人的言传身教。 根据我个人的理解，我认为职业经理人可以分为几个层次的，第一个层次首先把自己的事做好，我认为这是合格的职业经理人。 第二个层次是不仅把自己的事情做好，而且他自己所训练的队伍，所带的队伍也能够把工作做好。 我认为这个职业经理人相对来讲是比较优秀的。 第三个层次是既能够做好自己的本质工作，同时他所带的队伍，或者说他所训练的队伍能够把事情做的更好，就是说能够超越自己。 在营销的培训中，我们给主管的要求就是说，一个人的成功不是成功，一个团队的成功才是真正的成功，我想这来句话也能够说明问题。 我相信通过这个行业的不懈努力，使我们保险人才队伍能够更壮大、更鼎盛、更辉煌。 总的来说管理有方，能谋善断、诚信为本、术德兼修、自将弘毅、知行合一。 这 12个字，值得我们用职业生涯来诠释，以上是我个人的看法。 不当之处请大家批评执政。 最后祝大家事业兴盛，家庭幸福。 谢谢。 主持人：谢谢苏总精彩的演讲。 我今天还设置了提问的环节。 如果有问题请提问。 提问：我想请问术德兼修，那方面更重要。 苏恒轩：很难讲哪个重要和哪个不重要。 我认为术也好，德也好，这两个问题不是截然对立的概念，本身就应该是相辅相成的。 那么 “ 德 ” 应该是一个人的基本的态度或者是品质，专业态度，人际关系能力。 术是我们的专业技术，我们的技能，所以认为术德兼修，就是说我们做人要能够成功，做事也要能够成功。 从 某种意义上讲，我个人理解，我记得过去有一位总裁说过这么一句话 “ 有德无才的人是笨蛋，那么笨蛋可以去教化，有才无德的人是炸弹，炸弹要远离 ”。 从某种意义上来讲我们说德才兼备，要德为先，但是作为寿险职业经理人，只有才没有德会搞坏这个企业。 但是只有德没有才，我认为同样也做不好这个企业，所以我对这个问题的理解，我认为这是两个方面都要重视。 谢谢。 提问：苏总您好。 请问大公司的职业经理人和小公司的职业经理人有什么区别。 苏恒轩：塑造一个职业经理人基本内涵来讲，大小公司我认为本身来讲不应该有所区别。 12 因此当我们面对社会的时候， 对社会的感受都是共同的。 当然你的服务可以有所差异，但是为客户提供的关怀、励行合约、励行保险合同都应该是一致的。 当然不同的公司有不同的文化，但是保险行业应该是承诺守信的行业，对于保险经理人来讲，我刚才说的 12个字，无论是对大的公司、小的公司来讲都应该是一致的要求。 当然现在我们也注意到，业已发展的蓬勃的保险业人才稀缺，我们刚成立的公司更希望在发展的中间首先把业绩做上去，可能更多的优秀是关注于它的专业，但是我想从长远发展来看，要做大这个行业、做大这个公司，必须在职业经理人的培训还要注重术与德，所以在这个问题上不应 该有太大的区别。 提问：苏总您好，我想请问一下大公司和下公司的职业经理人在职业要求说有什么差异。 苏恒轩：如果从一个行业来讲，总的来讲，我们保险业是一个撒播爱心的行业，我认为没有什么区别。 但是大的公司，小的公司在经营的特色上可能有一定的差异。 但是作为职业经理人来讲，首先是职业经理人，怎么理解这个 “ 职业 ” ，我认为对职业的理解有三个： 首先它是体现职业经理。 既然是职业经理人，他的职业价值体现在哪里呢。 比如说教育背景，既往的一些工作经验，包括他创新思维的能力，还有包括他自己，是否具备一种团队的精神、合作意识，我认 为这是很重要的一点。 第二点就是他的职业能力，所谓职业的能力就是包括自己的学习能力，他对企业的管理能力，包括还有财务管理、人力资源管理，包括对国家相关法律法规熟悉、熟知的能力。 第三点，我认为是比较重要的是职业道德。 这就是我们在市场发展过程中间、竞争中间能否做到依法合规，能够让员工做到他应该承担的责任，是否能够以公司的利益最大化等等。 这几点无论是大公司和是小公司，基本定都是一致的。 主持人：苏总，我们是老朋友了，大概在几年前河南的时候我们有见面，我一直在想分公司的层面，您作为一个优秀的职业经理人，今天又从公 司的层面，从这两个角度，你觉得它的工作内容和侧重，或者您的感悟是什么。 因为今天我们很多朋友们都是在分公司这个层面工作，他们也希望职业生涯有一个更好的上升通道。 苏恒轩：谢谢。 刚刚主持人提的这个问题，实际上从我个人感受来讲，我从学校毕业以后一直在中国人寿，对这家公司有非常深厚的感情，所以这家公司给予我的学习、成长的机会，有一个平台。 在分公司跟总公司的差异，总公司应该是宏观的眼光，包括视野、格局，不太一样。 作为分公司来讲，我更多的是纵观的管理，既要上情下达，同时很重要的把销售作为我考虑的工作目标，占用我的 70%。 工作的着眼点和总部有很大的差异，到了总部以后更多的层面要考虑在制定企业相关政策的时候，一个从大的方面来讲，要考虑全国的工作情况。 第二个要考虑在这个政策所实行的重要参考点，就是在基层做这件事的下面的感受是什么。 同时，自己到了总部以后，对自己个人素质的要求和省公司又不一样，特别是中国人寿作为 13 一个三级上市的公司，如何做到三级上市的监管规则和要求，如何能够实现既要对员工、对社会等等方方面面负责，所以这里面需要我学习的东西非常多。 当然我的意思并不是省公司这一级学习更多的东西，相对来说省公司这一级要做的事情更多一点。 这个问题，感受很多，一时半会说的不是很清楚。 但是我具体表达的概念，就是作为省公司和总公司来讲，考虑问题的角度，包括思维、方向、宽度都有很大的一些变化。 泰康人寿邱希淳 ： 职业经理人应具备什么素质。 以下为泰康人寿助理总裁兼董事会秘书邱希淳现场实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）： 我在外经贸部 10年，最后体制改革出来是处长，没有做到司长，做到司长今天不一定会做保险业。 今天听了三位演讲嘉宾，我觉得到我这里已经感觉上已经没有话讲了。 这和我原来的运气差不多，因为我知道今天这个题目给我以后，这位社长又有魅力、 又有坚持力，你一定要讲。 我是实在不知道怎么讲。 两个原因，一个是今天在座的带资深了，大部分至少是中层的总经理，一天不知道讲过多少场，我也做过很多年分公司的总经理，我也知道要一直讲，都成精了。 而今天这个题目太泛了，怎么做一个好的职业经理人。 今天在座的，包括我心里在想什么，不是说做一个好的职业经理人，而是包罗万象，我觉得保险业是万象，那么今天怎么做，明天还有没有增长，所以是这样问题。 这是我觉得第一个不太好讲的。 第二个我觉得不好讲的，因为在我之前前辈都讲了很多，我实在不知道怎么做。 最近我一个角色是做董事会秘书，一 般来说都是带着耳朵去听、去服务，到了人家讲的时候，你第一个就是讲无可奉告，比如说人家问我泰康今天上市吗。 我就说无可奉告。 如果再高一个层次，你讲一个小时、讲两个小时，人家肯定也听不懂你讲什么，这是最高境界。 但是我今天这样放开来胡诌的话，肯定杨晶说下次不让你来了。 大家都讲了很多，我以我自己在泰康十一、二年的经历，就我自己的想法做一个交流。 关于职业经理人太多的研究，我在这里给大家举一个例子，比如说什么是好的职业经理人。 我看过很多，也研究过很多。 以前有一个人讲，他说好的职业经理人有三个层次，第一个层次是应该做经 理。 今天第一个要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不会做如何谈职业经理人。 第二个层次他说是坐经理人，你应该坐在办公室，应该考虑怎么带这个团队，怎么让别人来做事情。 第三个层次，他说作经理人。 什么意思呢。 要以身作则，要成为团队的主心骨，要成为团队的方向，要成为团队的凝聚力，要成为一个以身作则的职业经理人。 我觉得这很有意思。 14 再给大家举一个例子，有一个非常有名的 CEO，在一个大型的研讨会说，人家问他说你任命职业经理人的素质是什么呢。 他说在他看来最主要的，第一个要倾听，他说其实好的真正的经理人，不是见到每一个人沟通，你做任何的场合 90%的时间都是你在说，其实不是好的经理人。 其次经理人要有创造性，因为大家面对的问题、基本的技能都差不多。 大家面对的市场，可能我们得到的信息大部分都是相同的，对于你来讲最重要的是创造性。 第三，他说应该把团队带好，这是大家要改进。 在谈我的看法之前，再跟大家说一个，我看过的一个资料，有一个董事会，他说支撑职业经理人表现的十大素质，可能和黄总讲的也不 完全是这样，但是人家讲的比较全面的。 他说第一个职业经理人应该有高尚的职业道德，遵守业内公认的规范和要求，黄总也提到这个事情，苏总也提到，就是职业道德。 第二条应该有强烈的使命感和责任感，对企业高度的忠诚。 我经常也有谈面试的人，他说我经常做很多的事情，我一看他三年换了 7个职业，换了 7个公司。 所有前一个公司，你问他离职的理由，他都说前面的公司不好。 所以是使命感、责任感，对企业的高度忠诚。 第三个职业经理人具备一定的感召力，能够凝聚人心，这也是职业经理人比较重要的特征。 第四个、要具备很强的执行能力，这一点今天都 讲烂了，我不讲了。 第五个、具有战略规划、设计、组织、实施的能力。 第六个能力、应该具备洞察市场、捕捉商机的经营能力。 作为一个职业经理人，市场有什么变化，商机在那里，要能够抓住，这个也很重要。 第七个、职业经理人应该具有较强的理财能力。 你自己在财务方面有没有从财务的角度，资金运用的角度能够懂运营。 第八个、职业经理人具有识才、用才的，人力资源管理的能力。 第九个、职业经理人应该具有营造和谐气氛，创造蓬勃向上企业文化的能力。 这也是要一个氛围，我们公司最近也请了一个很著名的人力资源公司，帮我们公司做人力资源调查 、改革的方案，其中他帮我们做了很长时间的培训，就讲到一个企业、一个团队的氛围，领导人营造的氛围对绩效的影响是最为相关的，氛围本身可以决定企业绩效的 30%。 第十个、职业经理人还应具备一定的专业技能。 如果我讲的太浅薄的话，以资深的为证。 这是以上的 10条。 下面我从自己的经验就这个问题做一个分享。 刚才也介绍过，我研究生毕业以后在经贸部做了政府的 10年工作人员，从基层做起，真是从扫地、做水开始做，后来有体制改革。 因为每个人受过教育，特别在座的都是精英，你说哪一点不懂，说要营销你很厉害、说到理财 15 你很厉害，说到管理 ，各个都是管理人才。 我觉得在那个时候，我对职业经理人，我当时的想法对职业经理人应该是有专业的知识。 因为当时我选择到保险的时候是一个大胆的选择。 因为当时对外经济贸易还非常的火热， 30几岁就出来，很好的发展，但是一脚跨到保险公司，我的同事都说你脑袋是进水了，有问题。 那个时候对我是一个选择。 那个时候我就想在保险行业能不能发展，我就想一个保险经理人的专业知识是很重要的。 所以我就去学习。 后来我来了以后就发现很多人都在学习，天天晚上都在学习英语。 这是我对保险经理人基本的行业认识。 还有一个尽心尽责，为什么尽心尽责我认识 这么深呢。 因为在机关有这么一个感觉，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。 你交给我的研究任务、交给我的调研任务，就是领导的讲话稿摆在眼前的事情，今天不做明天也可以不做。 但是到企业就不是这么一回事了。 业绩面临着，来不得半点的含糊。 所以在企业的尽心尽责是非常重要的。 这和我在机关的工作经验，我周边大部分都是搞学问的人，搞学问的人都说但是不一定能做。 第三个，我觉得应该对企业忠诚度，这一点我从人力资源的角度也是这样。 因为如果你过多的跳槽，首先要有一个合理的解释，你开始为什么选择这家公司。 我经常跟我一些同事或说他在跳 槽选择的过程当中，包括这次到上海来，你合理的解释是什么。 你为什么离开这家公司。 返过来问的另外一个问题，你为什么一开始加入这个公司，什么吸引了你。 什么变化了。 什么促使你做了新的决定。 如果没有，你是 “ 习惯性流产 ” 的人，不知道职业生涯是什么东西。 或者说你基本上是比较糊涂的人，进去之前是一团花，进去之后是都是刺。 那么你到我这个公司也是一样，三个月不到你就走了。 所以企业忠诚度很重要。 这是跟大家做一个分享，在开始阶段这都是经理人比较重要的基本素质。 到第二个阶段，我就做了分公司总经理了，大家看看我在北京、四川、上海都做 过，特别是四川是一点一点把它做起来了。 我觉得有一些东西，刚才说的故事里可能更具体、更重要。 在这个阶段我也有三个体会，我觉得知识固然很重要，但是在我们身边，包括我们所有人，缺乏什么呢。 缺乏专业知识，说给谁，谁都不大接受。 那么在这个基础上怎么又是一个好的职业经理人。 我当时在济南工作的经验，至少在我分公司总经理上，我觉得有三点是很重要的素质，我看别人也好，我自己要求我自己也好。