保险目标管理目标制订学员手册(编辑修改稿)

保险目标管理目标制订学员手册(编辑修改稿)内容摘要：

)还记得转正的标准吗。 连续 3 个月 FYC 元，且累计件数 3 件。 连续 6 个月 FYC 元，且累计件数 3 件。 三、完成目标必做的事 (一 )量化目标 至少每天 4 访，每周 20 访。 (二 )持 续行动 按时参加晨会、二次晨会。 根据计划进行有效的客户拜访。 (三 )善用工具 5 每天坚持使用活动量管理工具。 四、帮助自己达成目标的几个工具 计划 100用以名单的收集； 三联单 用以活动量化的筛选与监控； 工作日志 用以活动量化的总结； 客户档案 用以准客户数的归档。 (一 )还记得计划 100 吗。 计划 100 使用目的是帮助业务人员积累准客户，并对已有客户进行有效筛选，确保业务人员每天 4 访为有效拜访。 计划 100 客户分值对应级别分析： A 级（ 20 分以上）：基本条件甚 好，签单机会最高的准客户； B 级（ 1519 分）：基本条件良好，善加培养即可挤身 A 级； C 级（ 14 分以下）：基本条件尚可，须加强培养。 计划 100 的客户来源 计划 100 的客户名单从哪来。 大多数业务员在市场上征战一段时间后，遇到最大的问题就是客户资源的再开发，面临“无人可讲保险”、“无人可卖保险”的境地，在计划 100 名单收集上存在难度，发展也会遇到瓶颈； 据调查显示，目前寿险营销团队中保费来源排名前两位的分别来自：老客户加保和转介绍； 2020 年，太保系统全年保费的 75%来源于老客户加保；由此可见，业务员获 取名单的最有效方式就是转介绍，而获得转介绍的途径是开口要求。 (二 )重温 活动管理工具 三联单的使用目的 三联单是清晰记录活动计划，掌 控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控的工具。 三联单的填写及代码 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见示例），需要填写的销售动作和目标如下： 名单收集（ P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量 电话约访（ TA）：业务员本周打了多少个约访电话 6 初次接触（ OP）：业务员与客户做初次见面 需求分析（ FF）：业务员为 客户作保险方面的需求分析 说明和促成（ P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成 售后服务（ S）：业务员为客户做售后服务 转介绍（ R）：业务员本周得到的转介绍名单 FYP：本周成交保费。