保险电话销售技巧总结经典手册(编辑修改稿)

保险电话销售技巧总结经典手册(编辑修改稿)内容摘要：

第五剑：虚实并出，投石探路。 在 “ 收集客户资料 ” 这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。 你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。 只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。 第六剑：剑气合一，攻 其要害。 在 “ 寻找购买点 ” 这个环节上，你必须了解客户真正的需求。 当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。 也就是客户的 “ 命门 ”。 所以，无论客户是 “ 铁布衫 ” 还是 “ 金刚罩 ” ，都会迎刃而解。 第七剑：项庄舞剑，意在 “ 客户 ”。 设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。 这需要平时的修为和目前的 “ 功力 ”。 否则，你会功亏一篑。 第八剑：剑影随形，中原一点红。 在 “ 促成 ” 的环节里， 你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。 当然，越到最后，你的 “ 剑法 ” 越纯熟，但也最容易出现纰漏。 你不可以紧张，你更要从容、更自如。 许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。 他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。 实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。 第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。 在 “ 递交保单和客户服务 ” 的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。 您的业务和您客户的利益全靠您的服务。 也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务 !当您遇见您的客户，就复习和更新您的客 户资料。 当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。 如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。 服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售 的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。 服务是销售流程中不可或缺的一部分。 以上是 “ 独孤九剑 ” 心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。 保险电话销售技巧问题： 同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。 但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。 本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。 第一，良好的态度和作风 永远保持积极乐观的态度 积极乐观的态度对所有人 来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积。