保险电话销售技巧培训实录(编辑修改稿)

保险电话销售技巧培训实录(编辑修改稿)内容摘要：

”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。 假设学员的公司并无非凡知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法 来达成同样的效果。 ? 第四步就是要单刀直入的要求见面。 我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 ? 第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。 没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利。 所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。 我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。 每个人都对同行在做什么非常感爱好，他们想知道别人是怎么做的。 所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要 卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。 ? 第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。 切记不可提出一些轻易被拒绝的问题，例如：您有空吗。 顾客的下意识反应一定是没空。 ? 我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。 接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。 一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠予了一本大词典给他做为奖励。 在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开 始了。 上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音练习和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我治理。 ? 电话销售周期 电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。 每个销售业态都有自己的销售周期，熟悉自己的销售周期非常重要。 通过治理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能猜测每次销售的成功几率。 我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期： 寻找潜在顾客 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。 俗话说，好的开始就是成功的一半。 拨打出生疏拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售治理里的最重要基础工作。 在通过电话销售之前假如能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是 1 还是 50（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到 50），要知道，这相差至少 50倍。 在培训的电话销售自我治理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。 拨打出生疏拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。 俗话说：找对人，做对事。 假如连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。 因此电话销售员在第一次打出生疏电话的最初要害步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的要害人。 据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有 70 的生疏拜访电话不能找到要害人。 假如这一比例能提高到 50，电话成交率将大为提升。 如何判定这个人就是就是你的要害人呢。 要害人一般具有三个特征 ，可以用英文的 MAN 表示： M表示有钱，要害人必须有预算来购买你的产品； A表示有权，要害人必须有采购决策权或对决策有重要影响； N表示有需求，这点我后面的培训将会具体介绍。 课程上我就如何寻找要害人进行叫模拟的扮演练习，从模拟练习中大家可以学习到如何确定并联系到要害人。 需求利益 找到要害人后，接下来的动作是什么。 课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品。 ”结果大多数学员都举了手。 我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝。 ”这下全部的学员都举了手。 我请学员开始反思，是否两 者间有直接的 联系呢。 我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买。 ”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答 “需求”。 是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。 所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。 我请大家抄下来一句销售原则：销售活动 70 是倾听， 20是在提问， 10 是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。 尽管大家都知道顾客购买的原。