保险公司衔接教育操作流程教材(编辑修改稿)

保险公司衔接教育操作流程教材(编辑修改稿)内容摘要：

好东西与好朋友分享 A：王先生，我刚才跟您讲过的 保险方案，您觉得如何。 C：很好啊。 A：谢谢您。 王先生，如果有一天您在当地知名的百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗。 C：对，我会的 A：王先生，既然您觉得我跟您讨论的保险方案不错，我想您必定希望您的朋友有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有结婚的呢。 （引导性问题）。 请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何更好的进行家庭财务规划，（递上笔和纸） C：这个吗„„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你 联络吧。 “不明白的情况下”作决定不好 推荐函示例 A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的家庭状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们有不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗。 您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢（引导性问题）。 请您„„（递上纸和笔） C：还是让我先跟他们比较好„„ A：王先生；我有一情况想和您研究一下，可以吗。 C：可以 我比其他业务员专业 A：很多业务员将 80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20%才做售后服务或其他工作，我不打 算这样做。 我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安排上是以 80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。 王先生，您认识的人当中„„（递上纸和笔） 唤起危机意识 A：王先生，我想请教您一个问题，可以吗。 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢。 C：当然很难过„„ A：那他的妻子若请您帮助，希望借点钱时，您会拒绝吗。 C：当然不会„„ A：您打算就这样帮她一辈吗。 您有能力负担吗。 您的帮忙对她们来说 是足够的吗。 最根本、也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就做好安排；有效地介绍亲友认为识保险的真谛，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于事的，请问您认识的人当中„„（送上纸和笔） C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是„„ 以书信攻略准客户的心 保险行销人员不妨请保户写一封推荐函，再配上有力的介绍信，一并寄给准客户，即是一封文情并茂攻略准客户的最佳行销工具。 保户签名的推荐函 亲爱的志明： 黄大雄先生多年来一直站在“财务规划师”的角度协助我，分析家庭和事业的问题，就我的感受，他的专业 能力和服务态度十分令人满意，绝对是个值得信赖的理财顾问，因此，我很乐意向您推荐他。 虽然我对您的状况并不是很清楚，但大多数的人都很在意“风险规划与投资理财”的问题，并且寻求最有效的解决办法；或者您目前没有想到要为自己家人买保险，但黄大雄先生的意见十分具有建设性，将为您带来某些帮助，我特别要求他与您联络。 请抽出时间和黄先生好好谈一谈，您将会发现，他的造访会对您很有启发，并带来意想不到的收获。 陈念国（介绍人）敬上 保险行销人员自我推荐函 亲爱的志明先生您好： 我是永久人寿保险公司正式授权的理财顾问 ,之前 我们不曾碰过面 ,但透过我的保户陈念国先生 ,我感觉您们是很好的朋友 ,陈先生认为您需要一份完整的保险规划 ,所以建议我与您联络。 前些日子我为陈念国先生做了一份“生涯规划”，他觉得很满意，想起您应该也有同样的需求，所以向我推荐您，并要我保证为他的朋友提供最好的服务；为此，我将在两星期内与您联络安排会面的时间，以便向您详细说明。 恳请您拔冗与我见面，听听与您切身有关的保险讯息，我热切盼望和您见面。 谢谢您的耐心与善意回应。 祝 平安 您诚挚的朋友 永久人寿保险公司 理财顾问 黄大雄 敬上 新兵连衔接教育教案 — 接触前准备（课时： 课时） 提纲 授课、训练内容 提示 ■课前准备 教学投影片、光盘（有关电话约访） 标准展业夹、另要求学员带上自己的展业夹 新华礼仪宣传手册 准备电话约访成功经验 3 则以增加效果 一、导言 ■介绍课程目的 ■讲师自我介绍 ■介绍课程内容 当你要征服群山时，要准备些什么。 深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法、重点是电话约访的方法 二、形象准备 ■根据客户相关情况准备 ■模仿 我们不能用第一印象评判别人，但别人是用第一印象来评判我们的。 用小故事导入主题。 （“领带三两重”的故事） ■不同的收入阶层、不同的工作性质的客户，需要业务员以不同的姿态进入。 ■讲师可以根据自己展业过程中的经历或当地机构的一些成功做法举例说明。 ■模仿是业务员接触客户的重要方法之一。 三、对客户资料的准备和分析 ■客户资料的准备： 讲师要询问学员：如何对客户的资料进行准备，应准备收集哪方面的资料。 在学员回答完毕后，讲师归纳（板书）： 习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、保险等；并强调拜访前收集到客户的资料越多越好。 ■客户资料的分析： 与客户建立同理心，拉近距离。 四、活动：学员间相互检查展示夹 3 分钟检查、 3 分钟讲解。 活动结束后，讲师要强调：展业夹内的资料要尽量全面，并分类排序。 五、心态准备 讲师询问学员在拜访前最担心什么。 然后归纳：怕见客户；不敢谈保险；害怕客户的拒绝。 讲师可以请已出单的业务员做经验分享。 最后总结： 保险是帮助人的，保险销售是为别人解决问题 我的亲朋好友会帮助我成功。 任何人我都要去帮助。 我要终身投入，长期经营；无论成功与 否，以平常心对待。 每天坚持 6 访，必然取得成功 永远相信“我是最棒的，我是来献爱心的。 ” 六、微笑 ■微笑必须采取主动。 自己先对别人微笑，就等于告诉对方：“我喜欢你，见到你我很高兴。 ”“我很愿意与你交朋友。 ” ■微笑的价值。 在美国，一个小孩被某商家的电线电伤了脸，左边脸的神经被烧坏了，因而引来了一场官司。 法庭上 ，原告律师要小孩转向陪审团笑一笑，结果左脸根本笑不起来。 只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 ■微笑可以练习。 迷人的微笑是长期苦练出来的。 推销之神原一平曾假设各种场合和心情，自己对着镜子，练习各种笑，多达 38种。 原一平深深体会到：最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，不可抗拒。 讲师可以邀请学员表演令人神往的笑，神秘的笑，苦笑， 哈哈大笑„„ 七、电话约访 ■电话约访的目的 ■电话约访的原则、要点、技巧 ■电话约访的步骤 约访有很多方式，常用的有信函约访（简单介绍）等。 这里着重介绍电话约访。 ■目的： 避免客户不在，浪费时间、精力。 避免与客户工作发生冲突。 避免冒昧前往而让客户产生不快 心理。 给客户一个准备的时间。 引起客户的注意。 讲师提问 3 位学员：他们是如何做电话约访的，他们认为电话约访的要点是什么。 （观看光盘， 5 分钟左右） 然后讲述 ■要点： 确定对方方便讲话。 唯一目的是争取面谈机会，不要在电话里推 销保险。 （但不等于不可提及保险、也可以用理财渠道、保障计划等代替） 面带微笑。 不要以为客户看不到，其实他能“听”得到。 在提出 5 次面谈请求前不要轻易放弃。 桌面整理干净，将所需的资料摆放整齐，并写好要。