保险公司有效果增员管理含讲师手册(编辑修改稿)

保险公司有效果增员管理含讲师手册(编辑修改稿)内容摘要：

：良好的表达能力、说服力、自信、自我约束、毅力、机智以及幽默感。 我们怎样决定准增员对象是否真正具备合适的特质呢。 我认为面谈是评估性格、推动力、兴趣及品格的最佳方法。 我们如果按一系列的特质来给准增员对象评分，我们必须尽量清楚明了这些特质的含义。 以下的定义可助任何一位筛 选者来评定各项特质的功用。  处事成熟 能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败而不万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 推卸责任、了解自己订立合适的目标以及自我约束。  雄心壮志 在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格。  坚毅心志 愿意为某人或某个团队的利益，做出困难的决定。  社交灵敏度 察觉他人反应的能力。  责任心 愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的标准。  自我约束 完成不惬意的工作而没有过度耽搁。  进取心 自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无须管理阶层给予太多的提点。 计划和组织的能力 能够合乎逻辑地计划一 项指定的工作；以有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成整项工作。 自信 愿意根据自己实际的能力做出行动。 没有人能做出百分之百正确无误的判断，或可以期望他的筛选决定是完美无瑕和不会引起任何人事问题的。 然而，经理如果愿意付出时间和专注于筛选上，他便能朝着以上的目标迈进，大大改善他们的增员方法。 只有一个方法可以造就理想的职员或建立理想的业务部，就是采用‚超越合格水平‛来删除那些处于边缘或低于合格水平的申请人。 如果我们在增员过程中，先行淘汰那些可能不太令人满意的业务员，我们将来的难题 便会大大的减少。 著名的管理顾问 ——赖里斯坦因文 (Larry Steinmet)评述：长期令人麻烦的人并不是那些真正有问题的雇员。 完全不能完成工作，或永远不能完成工作的人，他们不是辞职便很快被解雇。 激怒你的人往往是那些边缘人物，他们看似无所事事的待在办公室里他们差不多能胜任业务员的工作，但又不是做得最妥善；他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。 如果你能更有详细地进行筛选，那些人便很难逃出你的筛选法网了…… 在增员面谈中运用 KAS H 公式 是否聘用某位准增员对象是个很难作的决定。 有位 经理设计了一个方式来帮助筛选者做出最后的决定；这个方式利用 KASH 公式 (K 代表知识 knowledge； A代表态度 Attitude； S 代表技能 Skills； H代表习惯 Habits)来审核，准增员对象过往的表现。 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 如果准增员对象并不符合这个公式的分析标准，经理便不会考虑雇用他。 以下是这种面谈技巧的概要： 知识 你有否以阅读书籍来增进知识呢。 你在过往的工作中，有没有增进有关知识呢。 怎样和为什么。 有人建议你这样做还是你自己决定的。 态度 你对未来有什么期望。 有没有定什么目标。 你计划何时达到这些目标。 你曾否达致你 定下来的目标。 你有没有为家庭订立目标。 你给孩子制定的目标是什么。 你达致这些目标的计划是什么。 技能 你一生中最大的成就是什么。 你有多少项工作是熟练的。 你怎样学会这些技能。 你能将这些技能磨练更纯熟吗。 你对于自己的成就感到满意吗。 你在完成任何指派工作或计划时，都是经常尽力而为吗。 你喜欢成为最出色的组员吗。 为什么。 你喜欢改变自己、增进成就和开阔知识吗。 你喜欢在任何的情况下皆独占鳌头吗。 习惯 你在周日何时起床。 那么在星期六或星期日呢。 你喜欢迟睡吗。 你喜欢各事物都各得其所吗。 细节会令你烦恼吗。 你喜欢在遇到细节时 ，立即处理他们，或是喜欢待它们累积起来，再一起处理呢。 你喜欢依循一个明确的时间表，或是在事情进行时临时才作决定呢。 你能改进习惯吗。 对未来的推论，很多时都能根据过往的表现来预测。 如果某人一直增进知识，抱有良好的态度，努力学习技能，以及在过往的工作中，有循规蹈矩的工作习惯，他也会在现职付出同样的努力。 为性向测验而设的面谈指引，能助经理审核准增员对象过往的表现。 以角色扮演来筛选 有一名增员者在与准增员对象讨论过往的‚工作经验‛时，请他把所有曾聘用他的雇主姓名写下来。 如果准增员对象的全职工作年期少于五年，招聘 员便请他把兼职工作的雇主和老师的姓名也写下来。 当他列下所有人名后，招聘员便说：‚现在，我想看看你的角色扮演表现。 我想你扮演名单上的雇主人物。 我正考虑招聘你往年曾雇用的一名职员，你可否告诉我一点有关他的事。 ‛ 准增员对象以为招聘员会逐一联络名单上的人士。 于是，他在角色万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 扮演时，便尽量提供准确的资料。 准增员对象通常在开始时，都会说此优点，但招聘员打岔说‚我们每个人都不会是这样完美的，你认为某某有什么缺点呢。 ‛然后，准增员对象这时会坦诚说出咨询人会说些什么的与及解释为什么这样说。 招聘员将表内的每一个雇主人物都触及 ，如果准增员对象没有坦诚说出某名雇主的意见，增员者便会说有兴趣看看准增员对象所说的与咨询人说的有多接近。 通常这番说话会迫使准增员对象更加详细来解说，因为他希望能将故事的两面，尤其是他的那面，作一个坦白的交待。 这名招聘员说：‚过往几年我都采用这项技巧，事后，准增员对象全都告诉我这是他们一生中最有意义的一次面谈。 ‛ 在这样的面谈中，我看到在一般面谈所缺乏的灵活性、真诚、机智、面谈技巧以及自我评估。 我的培训员出席过这些面谈后，他们告诉我这部份的筛选过程最能令他了解准增员对象所赋有的能力以及所能拓展的市场。 增员 Qamp。 A 发问问题与疑虑处理练习表 破冰 您会用哪些话来开启增员的谈话。 请列举五句。 （例：最近好吗。 工作还顺利吧 !） （例：您进入这行业有多久。 ） 1． 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 2． 3． 4． 5． 增员对象的特质 您会用哪些话来了解对方有何特质。 请列举五句。 （例：进入一家公司您会考虑什么。 若进入之后发现与自己兴趣不符，您会怎么办。 ） （例：您每天要处理客户这么多杂事，您不会嫌烦吗。 ） 1． 2． 3． 4． 5． 增员对象的不满 您会用哪些话来了解对方在工作或生活上有何不满。 请列举五 句。 （例：人常说家家有本难念的经，像您所从事的这行业的甘苦是什么，可否说来听听。 ） （例：您工作要经常出差外地，家人会不会抱怨。 ） 1． 2． 3． 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 4． 5． 增员对象的疑虑处理 请用简短话句来处理下列疑虑。 （例：保险我不适合。 ） （答：您说的不错，不是每个人都适合做保险。 如果说，您现在要从事保险工作我还会吓一跳呢 !只是您的条件不错，保险可能是您的一个机会也说不定。 ） 1．我的家人不喜欢我做保险。 2．我适合做业务吗。 3．听人家说，保险收入高高低低的不是很稳定。 纸上谈兵剧本 为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。 这时，你发现一张非常面善的脸孔，走近一瞧。 原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来逛百货公司。 美兰是你以前无话不谈的知己，你们以前在学校被社团团员封有‚哼哈二将‛及‚一对活宝‛的雅号。 后因她结婚搬离老家，你们失去了联络 ..... 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 以下请写下你们的对话，并试着从中了解，美兰现在的个性特质及有何不满，是否要引发她的兴趣，请她到幸福来了解寿险事业的机会。 增员程序及附录 项目 流程 目的 工具 负责人 增 计 划 与 准 备 坚守增员原则 找到‚对‛的人  保持人对了才可以事半功倍。 增员者 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 员 订定增员计划 增员目标明确化，数字化  DOME 工具  增员计划与每月成果表 建立增员档案 有效管理增员资料  增员档案卡  增员统计表  增员来源分析 接 触 与 吸 引 接近增员对象 邀请参加创说会与性向测验  增员吸引与引发不满话术 使准增员者了解自己的性向、公司与寿险事业  性向测验表  创说会 附录 1:增员工具表 增员活动记录表 填报人： 卡号 增员对象姓名 推介人 /关系 进行程序（日期） 重点记录 等级 RP RA RI RT RC 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 （ 注一）关系：指推介人与增员对象之关系 （注二）进行程序 RP：取得增员名单 RA：增员 接触 RI：增员面谈 RT：报考代理人 RC：报聘 （注三）重点记录 请记录在初次接触时对增员对象的第一印象。 （ 注四）等级区分 A：能力强，意愿高，可进行下一程序 B：值得继续追踪，并保持联络 C：归档 增员资料卡 卡号： 姓名： 出生年月日： 性别： 来源或推介人 /关系： 住址： 电话： 最高学历： 主修： 婚姻状况： □单身 □已婚 □离婚 子女数 人 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 ◎家庭状况： 父□存□殁 母□存□殁 兄 人，弟 人，姊 人，妹 人 职 公司名称： 公司地址： 电话： 业 职称： 工作内容： 服务期间： 薪资： 财 务 已投保险种： 保额： 资产（含股票、债券、房地产、退休金）： 状 况 房屋□自有□租赁□与家人同住 自有□机车 □汽车 贷款（负债）金额：。 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 增员资料卡（背面） 日期 活 动 纪 录 联 络 记 录 请增员对象推荐新的增员名单： 姓 名 与推荐人关系 住 址 电 话 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一 网 中国最大的保险资料下载网 增员来源分析表 名单来源 A．既有客户 B．业务来源中心 C．离职人员 D．单位同仁的推荐 E．亲朋好友 F．影响中心（经由他人推荐） G．直接接触 /个人观察 H．其它 来源代号 A A A A A B B C D E 江 得 胜 何 仲。