保险公司新人陪同展业技巧与研讨教材(编辑修改稿)

保险公司新人陪同展业技巧与研讨教材(编辑修改稿)内容摘要：

A：好吧，那你看我什么时候再来比较好呢。 明天下午还是后天上午。 B：那就后天上午吧。 A：好的，后天上午 10 点我准时过来，打扰你了，再见。 B：再见。 (新人和主管做完练习后，跟进的动作是及时帮助新人做总结，并及时辅导。 ) 主管：你觉得你做得好的地方有哪些。 还有哪些地方需要改进。 A：我觉得说得 自然连贯，基本上按照预定思路在走。 表情很好，赞美得很好。 但该促成的时候不敢做促成动作，没有把握促成时机； 主管：我觉得你做得好的地方有 : 会议内容 操作提示 有寒暄和赞美。 进入保险话题较自然。 语言较连贯，基本能做到应对自如。 和客户交谈时认同的表情较好。 离开时约定了再访时间。 不足之处： 商品说明时说“如果你患重大疾病”不妥。 出现两次促成的时机没有做促成动作。 a)第一次当准主顾问：“是还不错，那要交多少钱呢。 ”时。 b)第二次当准主顾问：“我相信你，我们是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做 保险了，那我找谁去。 如果你把这些地方都注意了，那就更好了。 总的来说，还是不错的。 刚好我现在还有点时间，你将该注意的地方再和我演练一次吧。 A：行，谢谢主管。 分组进行角色扮演 给大家 30 分钟的时间研讨、整理、并按照上面的剧本进行演练。 要求 3 个人一组，一人扮演主管、 会议内容 操作提示 一人扮演业务员、一人扮演客户，要求扮演业务员的务必做到熟练自然，扮演主管的认真观察，扮演客户积极配合，在演练结束后，有请一组上台为大家做示范演练。 六、拟定行动计划 我们刚才进行了示范演练，大家都做得非常认真，做得也很好。 不知大家感觉到了 没有，只要按照规范的流程走，抓住操作要点，我们就会取得事半功倍的效果。 相信大家通过今天这次会议中知识点的学习和场景演练，已经掌握了第二阶段新人陪同展业的重点。 但还需要反复做，巩固原有的技能，通过我们的陪同展业辅导，要达到逐渐使业务员进入独立作业的目的。 希望各位将我们掌握的知识运用到实践中去，同时还要帮助组员也要逐步掌握这些必备的技能。 只有将知识转换为行动力，行动力转换为生产力才会有效果。 让我们现在就填写行动计划表，制订明确的行动方案，越具体越好作为自己会后的行动指导并达成此次会议的真正目的。 在接下来一周的 时间每位主管需通过市场实做不断巩固和提高我们的陪同展 下发《行动计划表》 会议内容 操作提示 业的技能，同时要求每天将实际运用的状况，解决的问题，填写到行动检视表上，下周例会前一天交到我这里。 今天的 主管 例会到此结束，非常感谢我们每一位主管的配合与支持，谢谢大家。 会 议 内 容 提示与备注 新人陪同展业（三） 会议目标： 强化主管新人陪同展业的技能 会议形式： 测试、典范分享 会议大纲： 一、开场白（介绍本次例会内容） 二、知识点的检查 三、作业反馈与典范分享 四、总结 主 持人操作手册： 一、开场白 ： 各位主管，大家好。 今天是 月 日 ，又到了我们每周 主管 例会的时间，很高兴本周的会议由我来为大家主持。 在前面两次会议中，我们找出了陪同展业工作中目前的状况及存在的问题，学习了作为主管必须掌握的基本技能技巧 陪同展业的相关知识点及各环节的要领、注意事项，并进行了示范、演练、发表，这中间我们还布置了作业 最少一次的实战陪同，以便于让各位主管快速提升新人陪同展业的实际运作技能。 本次会议的目的是通 上次会议回顾，本次会议内容简介 会 议 内 容 提示与备注 过知识点的检查与典范分享，加强陪同展业 技能技巧 的 掌握。 二、知识点的检查 首先我们对陪同展业的知识点进行通关考试检查。 相信大家已做好充分准备，请大家按照通关要求来做。 ※操作方法 由 分区经理 和会议主持人当关主； 发给每位主管一张通关表； 由关主按《陪同展业通关题》（附后）上的题目，提问各通关人员每人 3－ 4 题，根据表现作出判断； 表现不好的重新过关； 必须人人过关。 通关结束后，会议主持人就通关情况做出汇总总结，对表现优秀者提出表扬，不熟练者要求须加强训练。 三、作业反馈与典范分享 作业反馈 上次会议，还给大家布置了会后作业至少一次 可采用通关、笔试等方 式进行检查，主持人重在激励。 会 议 内 容 提示与备注 的“实际陪同展业”，要求各位严格按照会中所学的要领进行。 现在请各位将陪同展业观察表 1 交上来。 通过一周的反复练习，相信大家有所提高。 （主持人简要总结作业完成状况，表现好的给予奖励。 ） 典范分享 今天我们请到了来做典范分享，要求其他主管做好记录，典范分享者一定要注意从以下几个方面进行： a、事前准备了哪些内容。 b、事中用了哪些话术、技巧。 c、取得怎样的结果。 d、员工的收获。 请主管谈体会，主持人总结归纳。 四、总结 成功最快速、最有效的办法就是模 仿成功。 从别人的经验中学习的人是聪明的人，从自己的经验中总结学习的人是智慧的人，既不从别人的经验中学习，也不从自己的经验中总结的人，是最愚笨的人。 提前准备小礼品 会 议 内 容 提示与备注 陪同展业在我们的工作中是一项长期的工作，坚持按我们所要求的反复去做，会使我们的辅导能力不断提高，使我们的新人更快的成长。 只有重视新人的成长，重视他成长中的每一步，才会真正让营业组壮大，这需要每一位主管、推荐人的付出。 今天会议到这里，祝大家工作顺利。 谢谢。 下发资料一： 陪 展 演练第一阶段剧本 背景介绍： 准客户是 A主管 的缘故对象 , 曾有过一次拜访，设计推荐的险种是：******，合计保费： ***元。 男主人职业：裱画，年龄 30 岁； 女主人职业：裱画，年龄 28 岁。 （女主人已买了健康保险） 已电话预约，本次拜访的目的是希望通过送建议书进行促成。 实做： 做敲门动作 男主人来开门 见到男主人 B（ A 主管 向男主人 B 介 绍李 XX（新）） A：董先生您好。 这是我单位的同事李 XX。 李 XX：董先生、董太太好。 A： 今天和李 XX 在外展业正好路过这里。 李 XX 是我的好朋友，我也常向他说起，您的艺术造诣很深，对收藏有独到的见地，正好他对此也有兴趣，特地前来拜访，不知你方便不方便。 B：欢迎欢迎。 A： [顺势进屋 ]上次去您家，看见房子装修得高档温馨，而您的店铺装饰的风格又很有艺术格调，您真是一位很有品位的人。 我们可以参观参观吗。 （拉近距离）。