25种销售策略(编辑修改稿)

25种销售策略(编辑修改稿)内容摘要：

个熟人打 10 次电话而已。 确实一天可能会打上 100 次，但不是我书里所说的 100 个“销售电话”。 我曾经碰到一位女销售人员，她抱怨说她给一个人打了 437 个电话也没能安排上一次面谈。 我不曾追究数字 和精确性，但是我确实相信她没有和那个人见上面。 要和像她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得要死。 有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这一点非常重要。 在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到，并且还要继续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接给我们什么答复，但他确实已经给了我们暗示，也就是说，他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不感兴趣‘那么，再反复给他打电话又有什么意义呢。 不厌其烦地打电话很容易造成对立的情境。 好像你的意思是说：，’你最好快点给我回电话，你必须给 我一个解释：为什么不回我的前 17 个电话。 ”如果有了这样的开端，谁还愿意与你建立长期的生意联系。 在有些情况下，我们真的无力扭转局势。 很多销售培训员不愿意公开承认这一点。 但在现实世界中，很多情况下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人打电话）。 如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人，不要玩什么自负的游戏，由它去吧，忘了它，过去的就让它成为过去，然后再继续去做别的事。 有时意气相投就是无法发生，你也无法控制别人决定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了， 或者因为你的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。 你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。 要建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事，只有你自己一厢情愿是不会成功的。 几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。 这两只沙鼠在小轮子里不停地跑动。 夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。 我们把这叫做“沙鼠销售”。 我在多次研讨会上谈论过这种销售工作。 一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获 他们惟一做的事就是指责别人－－正是由于这种“沙鼠的诅咒”，这个人一度曾是一个潜 在客户，但现在却不会再是了。 一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这样的事会发生在每个人的身上如果你知道何时该走开，那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意；相反，如果你坚持和他纠缠，直到他变得听到你或你去公司名字就恼火，那么就该小心了，你正好中了“沙鼠的匆．这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。 我们应该放长线、钓大鱼，并且要牢记：放弃并不代表失败。 12 年前，我试图向纽约一家大银行销售我们的销售培训业务，这家银行的总裁盯着我说：“瞧，我跟你直说了吧．我坚决不 会雇用像你这样的人。 我们不想拥有 你所代表的这种文化非常感谢 !”所有的希望一下子灰飞烟灭。 然而，大约三个月后正是我为那家银行上了一系列培训计划的第一课。 随着时光的流逝，一切都会改变。 不要过于计较眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。 只要你尽力，你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生意，这一点我可以保证。 同时，要学会何时该放弃。 坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有着很大的区别。 有时，最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。 你应该坚持不懈，但不要人讨厌，不要在哪些已经把你从圈子里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。 在销售战争中，我们 都会打败仗仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。 应该放弃立新的商务关系。 策略 8 知道何时该寻求帮助 对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好，因此，尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。 成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。 他们不会羞于启齿。 在不久前的一次研讨会上， 有一位妇女告诉我她打算请经理帮助她搞定一笔销售，但她有所顾虑、。 她对我说：“如果我不能独自做成这笔生意，会不会显得我很无能。 ”对此我回答说：“绝对不会。 事实上，如果有什么影响的话，那样只会是使你显得更能干。 ”从我的经验来看，那些能够对他们的客户或未来的客户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人，通常都是单位里的顶尖人物。 下面让我们简要地看一下你可能得到的各种帮助。 寻求帮助可能只是让你的客户修正你的建议。 高级销售人员知道当客户纠正你的建议时，每个人都赢了。 最好卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关 系， 并提高自己所收集到的信息的质量。 让我给你们举个例子。 我们在 运用的技巧之一就是框架概念。 我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开始第一次会谈，然后例行一些销售的基本步骤。 我们会解释我们要做什么及如何去做，同时还会弄清他们做什么、如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么那样做。 但我们不会当时就敲定这笔销售，也不会紧接着班交一份正式的计划书，我们会想方设法让客户修正我们的计创。 在第二次见面后我也很少会带回一份正式的计划书，甚至在第三次见面时还是没有。 相反，我所做的只是对那位．在客户说：“ 让我考虑考虑我们谈论过的内容。 我做些记录．然后我会在下周回来 — 下周二上午 1 0： 00 如何。 — 我下周再来一次．那时我会仔细检查所有的条件。 ”下周又会发生什么事呢。 当我逐条检查上次的条件时．那位潜在客户就会告诉我我所列出的条件是否正确。 如果我所说的不对．那么他或她就会给我提供有意义的反馈信息。 他或她会告诉我：“不对，史蒂芬，你所讲述的这个条件是错误的。 这样才是正确的。 ”我知道我的立场，我是被更正了，但这能使我的正式计划书不会出现什么 大的问题。 最近在给一家《财富》 1000 强之一的公司董事会做陈述时，我们的销售 代表讲解了先前的会晤中我方设定的 5 个假定条件。 其中的 4 项都是正确的，但是由于某种原因第五项却搞错了。 不是说完全错了，在事后的反思中，我意思到可能是我们在第一次接触和第二次的接触中所获得的信息不一样。 销售就是这样的：当双方公司的关系越来越重要时，对方也就会更加直接。 重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了，而是这样的事实：在随后的会晤中，我们正在向共同的目标迈进为这家公司找到正确的答案。 我们从潜在客户那儿得到了帮助，结果我们也促成了这笔销售。 你也可以从你的经理或同事那儿寻求帮助。 我鼓励我的销售人员在进行初次 会晤后给我打电话告知他们的话下一步行动。 如果他们需要我或公司里的其他主管出面的话，我们会进行商谈。 我要强调的是这类帮助只限于和重要的潜在客户的第二、第三或者是第四次会晤（第一次会晤真的不能说明什么。 想想看有那么多的人同意和你见一次面．但答应第二次见面的具体日期的人就少得多了。 ）另外一种可能是有些人对你销售的产品或服务懂得比你还要多。 他们是些技术专家你是否有效地利用了那些专家获取额外的信息．而这些信息又是你在做客户陈述时必需的。 比方说．你会不会对你未来的客户说：“我有个主意，下周我把我们的技术专家带来。 那样就 不用我再试图来解释这一问题，让你和塔米（ Tammi ）谈谈，她是这一领城的专家一这一问题由她和你们谈。 ”你可以让你们的技术专家和对方的技术专家进行联系。 那样就会使你们的梢售升级，会有更多的人牵涉到这一进程中来，这通 食是一个好迹象。 付于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参加比较好。 因此尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。 策略 9 知道如何发展相互依赖的关系 关系不是静态的，而是相 互依赖的和动态的。 和一位目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力． 成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。 事实上在脚们销售产品时我们每个人都经历了 a 个层次的蜕变：销售人员的第一层次是小贩（我找不到更好的词）。 目前．当我要描述一名销售人员时，我所能想到的最基本的特性就是一个小贩。 我们进去，所谈论的只是美元（要不就是快速投递或者其他能让目标客户立刻产生兴趣的话题）。 当我们的客户对某一点特别感 兴趣时我们就能成交，和客户之间基本上不存在什么真正意义的关系。 所有一切都是短期的。 我们也不会真正期待能长久维护这种联系。 我们目前也许拥有最好的价格，但是在竞争者面前这一优势非常脆弱，当别人提供一个更好的价钱时（或者一个更快的周转或者一项更好的服务计划我们就肯定会推动这一客户。 第二层次是一个供应商。 最典型的特征就是当前客户 正从其手中购买产品。 在变化面前我们依然非常脆弱，但要比我们是一个小贩时强一些。 我们对于目标客户正在做什么有了进一步的了解，但是关于他或她的生意了解得并不够多。 第三层是一个卖主。 这一名称 意味着忠诚、信任以及更深一层的关系。 信任是非常重要的：客户相信你，你也了解你的客户。 你已经经历了好几个层次。 你不会在醒来时发觉你不再卖东西给这一客户了。 如果有一个突然的战略调整，事先你会得到预告，而且有可能在新的基础上建立新的供需关系。 大多数销售人员都只是小贩或者是供应商。 很少有人达到第三层卖主的境界。 但成功的销售人员能够达到第四层：他们成为合作者。 非常成功的销售人员经年累月地工作，致力于与客户发展互助互利的关系，这一点与婚姻有点相似。 在任何一桩好的婚姻里，夫妻双方相互需要，共享计划进程。 如果你能够做 到以下的程度，那么你就绝不仅仅是一个销售人员，而成了一名合作伙伴 — 尽可能了解你销售产品的那家公司，做到像该公司的高级管理人员那样，对其面临的挑战和目标了如指掌，不断地为改进他们的工作出谋划策．使他们在每做出重大战略决策前都会征询你的意见。 在过去的 12 年里，我一直在与一家大公司合作。 每年的 I1 月，我们都会计划出下一年的活动。 这不仅仅是通常意义上我方提供计划的那种讨论会，而是讨论我们的研讨及训练课程如何能够最好地支持这家公司下一步的重要目标。 这就是合作关系，也是最理想的状态。 那是长期以来的正确问题（和你 的客户合作，找到帮助他们公司良好运作的最好途径）的回报。 你的目标应该就是和你的客户建立相互依赖的合作关系。 从根本上来说，销售的成功与否取决于他人。 但只有当我们达到合作关系阶段时我们才意识到这样的相互依赖的众多好处所在。 你可以独立完成若干件事，但在销售这一行光有你自己是谈不上什么成功的。 销售是件依赖性的活动，你与别人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。 也就是说，销售就是处理关系。 优秀的销售人员知道如何恰当地建立这些关系许多销售人员把关系和时间混为一谈。 你可千万不要成为这样的一个人。 我和你在一起度过大量 的时间井不表示我和你的关系很好。 （比方说，你可能正在寻求一种方法证明自己，也许安排和许多销售人员进行大量的会晤就是方法之一。 我见过的很多人都可以归人这一类。 ） 关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。 和一位 目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并 且向着合作伙伴的角色努力。 策略 10 知道什么时候该自立 知道什么时候应该自立。 你不能指望别人来管理你的销售事业，必须每天由你自己来管理。 我想，为了给自己打气，每天早 晨所有的销售人员应该借用好莱鸡传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（ Switty Lazar）的口号：“一定要在午饭前做成一些事。 ” 在这里，我要谈的是你们应该避免这样一个错误的观念：认为该由别人而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户维持关系的责任。 我认为在生活中一名销售经理的惟一作用就是确认你是不是得到了你的佣金，也就是说确保你得到了全部应得的酬劳，偶尔也能陪你参加一些销售见面会 — 他们的出面只是向你的目标客户表明他对你们 的机构多么重要。 因为这一点，我经常受到批评。 然而，销售经理术会在早、晨就去销售，而且，不管你们公司里的人怎么想，销售经理也无法给那些向他们汇报的销售人员提供激励。 无论是向客户（或目标客户）销售产品，还是使自己保持高亢的工作热情，都是你自己的事。 依靠销售经理和目标客户确立最终的条件不是你应该寻求的那种帮助。 如 果你不对你与客户的关系负责，那么你就没有完成你作为一名销售人员的工作；同样，如果你指望别人每天给你鼓励，你也肯定不是在履行一名销售人员的职责。 令人欣慰的是，你正在读这些话，这一事实本身就说明在对自己 的销售工作负主要责任方面，你已经走到了前面。 在美国，竟然有大约 90％的销售人员在一年内没有读过任何销售书籍。 如何才能继续做好工作、并且能够对激励自己和发展与客户的关系负全责呢。 下面这些就是和我一起工作的成功销售人士经常采取的步骤： 分清主次、条理分明，列出优先清单这样可以让你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看这一清单。 首先把精力集中在最有希望成为客户的人的身上。 把您目前的客户分成 A、 B、 C、 D四个等级，确保你的大部分时间花在最有希望成为客户的人的身上。 不要只是按照卡片摊在桌上的随意顺序给这 些人打电话。 制定计划，随时探寻目标客户。 即使是这些成功的销售人员也不是在任何时候都有足够的目标客户来弥补客户的自然流失（在你销售产品时，目标客感谢当前的客户与你做生意。 还有，你要不时地打。