保险公司新人快捷入门标准话术示范(编辑修改稿)

保险公司新人快捷入门标准话术示范(编辑修改稿)内容摘要：

理人：谢谢，很高兴你能这么说，让我这觉我的服务是有价值的。 那么老先生，我前面也和你提到过，希望你可以帮我介绍一些你所认识的同事，朋友，让他们也从我的服务中得到好处。 请问你周围同事、朋友中， 有谁像你一样有责任感，关心家庭的呢。 （保持沉默） 准客户：这个我一时也想不起来。 代理人：那这样吧，我这里有一份推荐介绍卡（拿出推荐介绍卡），上面有公司免费服务热线电话，也有我的联系方式，你如果有任何保险方面的问题，随时可以联络我。 另外，我也希望你能帮我留意一下，有哪些朋友是像您一样关心家庭有责任心的，或者符合这里列明的一些情况的，我也希望能够为他提供服务，这张表我就留在这里。 （起身告 辞 ） 三、解说成交与缔结 解说 再次 接触 代理人：嗨，俊杰，你还好吗 准客户：很忙啊。 我的下属一个员工最近刚刚跳槽，搞得我措手不及 代理人：（轻松地）是吗。 看来，生活中的风险无处不在。 我最近也正在冲一个竞赛，每天都得忙到 8点左右。 俊杰，我昨天和李大为通了电话，他马上就要当爸爸了，听说他太太预产期是下周。 准客户：真的，我最近都没和他联系过，他终于快要当爸爸了，以前还一直奉行独身主义呢。 代理人：是啊，快要吃喜蛋了。 到时 候一定要去看看他的宝宝。 对了，俊杰，我们上次讲座的家庭财产保障的问题，我回去仔细研究了一下，我想我完全可以解决你在家庭保障方面的问题 / 准客户：是吗 代理人：没问题。 回顾 接触 代理人： 我们在上一次的面谈中讲座了你的家庭财务及保障问题，从“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、医疗”三个方面做了计算和分析。 我杨先和你回顾一下我们讲座过的内容。 （用手指着数字）家庭保障需要是 70 万元，退休需要是 49万元，对 于这个计划的预算，你希望是每月 600700 元之间，同时你提到你最关心的部分是太太和小孩子的生活费以及房屋货款，对吗。 准客户：对。 代理人：所以你的担心是虽然你目前有很好的收入和健康的身体可以保证你的家人舒适的生活，但是万一有一天你无法再照顾他们了，她们的生活会受到很大的影响。 准客户：没错 代理人：同时你也提到你也十分关心房屋贷款，希望他不要要为你太太的负担，不希望有居无定所的风险，是这样吗。 准客户：是这样的。 确认需求及 说明建议书 代理人：好，那么针对你个人家庭保障分析的结果，你在家庭保障方面存在着 较大的需求，这份是我依照你的状况为你量身定做的建议书，可以解决你最关心的问题。 现在让我来为你说明一下建议书设计的特点，好吗。 （注视准客户，等待准客户的正面响应。 ） 准客户：好的（点头）。 说明设计原则 代理人：我们的设计包括以下二个方面的利益，第一是家庭保障部分，从 35 岁到 55 岁我为你设计了一个 最高的保障 ，因为这 20 年是你责任最重的时候。 你要承担起家庭的绝大部分开销。 （画面显示以下图表） 这 70 万的保障可以保证你在发生万一，不能再尽责任的时候，留给你太太、小孩的生活费用及房屋贷款的费用。 第二是退休保障。 在你 60 岁退休的时候，你可以一次性领取 10 万元的退休养老金，还有一笔累积的红利，保证你和你太太在颐养天年时仍能不降低生活的品质。 俊杰，你觉得这个方案怎样。 准客户：不错。 解说建议书 代理人：所以我的建议书是这样设计的。 （拿出建议书，指向第一页。 我给你设计了 50 万的寿险保障， 20 万的意外险保障 ，也就是我刚才提到的最高保障可达到 70 万，那每年的保费是 6560 元，是按照你的预算来设计的。 代理人：那接下来我们来看看具体的项目，（建议书（指向第二页指向保费）您的保费只需要付到 55 岁，而保障一直可以延续到 60 岁。 并且您每年的保费是固定的，不 会随着年龄的增加而上涨，也不会因为通货膨胀而改变。 那身故保障的部分，也就是说万一发生最大的不幸，因意外引起的，你们家人可以得到 70 万的赔偿，因非意外引起的，可以得到 50 万的赔偿。 这个部分正符合你前面提到的最关心的家。 准客户：恩 代理人：当然大部分的客户都是平平安安的 ，（指向满期生存金）所以在你 60 岁的时候我们可以一次性给付 10 万元做为退休金。 这笔钱可以让你退休后能够出去旅游，做些自 己喜欢做的事情。 这份计划还有一个好处，就是在保单生效一段时间后，（指向现金价值）当你急需要钱的时候，这张保单的现金价值也可以拿出来使用，时间越长，额度越大。 处理反对问题 代理人：这个计划是完全按照你的需求来设计的你觉得满意吗。 准客户：的确不错，不过这里的红利是什么意思呢。 代理人： 是这样的红利是我们 XX 人寿根据公司的 盈利状况将部分的盈利分配给我们的顾客 作为红利，这里的数字是演示红利，实际分配的红利则要根据上一年度公司的经营 状况而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。 你可以选择把红利放在公司的帐户里面的，红利累积生息，也可以选择现金领取。 准客户：那么红利岂不是 不满能保证的吗。 代理人： 你说的没错，分红的分配是根据公司的盈利状况来定的，这些数据可以作为参考。 不过先前我们也提到过 XX 人寿的财务稳健及 XX 公司的优质服务是我们大家都一致认可的。 我想这也是你选择我们 — 由两家世界闻名 大公司强强 联手打造的 XX 人寿为你服务的原因之一吧。 准客户：不过我觉得好象退休时的领取的 10 万元跟我交的保费好象差不多，还不如存银行呢。 代理人：俊杰，你讲的这个问题其实我也考虑到了，单单从你的支出和回报来看 ，这个数字的确不是代表有很高的回报率，但是俊杰，这所有的保费中还包括你 20 年当中高达 70 万的保障，这也是你最关心的事项，不是吗。 准客户：话是这么说，但是存在银行起码也有利息啊。 代理人：我很理解你的想法，不过你没有考虑过银行能在你发生万一的时候为你提供 70万的高额保障吗。 难道你不认为这份对你的妻子、小孩以及父母未来的生活保证是最重要的吗。 准客户：（沉默） 代理人：俊杰，我同意投入与回报很重要，但是对你来说，目前更重要的是 首先将家庭安全和稳定的基础打好，才能安安心心的赚更多的钱。 你觉得有道理吗。 准客户：有一定道理。 主动要求成交 代理人：很高兴你能同意我的说法，那么 要让这份针对你的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障你的家庭，还要请你在这份投保单上签字，另外在缴付保费，余下的所有手续我都会替你都办好的。 可以告诉我一下你的身份证号码是多少吗。 处理反对问题 准客户：让我在考虑考虑。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，这么重要的事情你当然需要仔细地考虑。 但是为什么不趁有我这么专业上午代理人在这儿，一起来看看都还有哪些问题呢。 这样还可以节省许多的时间。 （看着准客户，保持沉默） 准客户：恩，其实我是想和 太太商量一下，毕竟这也是一笔不小的开支。 代理人：那么就是说，你其实对这份计划还是很满意的，只是要给太太看看，跟她商量一下，是吧。 准客户：对 代理人：好，我了解，不过我认为，俊杰，这是你应该可以决定的问题，因为作为太太有时候是没办法切身体会你作为一家之主的肩上的担子的。 如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障计划对于她会提供什么样的帮助。 你太太每天看到你身体健康，没什么担忧，但是万一没有了你每个月 的固定收入，她要怎样维持自己的生活，小孩的教育，这个问题她可能没有仔细想过，所以，俊杰，在这件事情上，你最有体会，也最有资格做这个决定了，对吗。 那么你希望把这份保障给谁呢。 ，。 尝试成交 准客户：当然是我太太，恩，还有小孩。 代理人：这当然没问题。 那么你的身份证号码可以给我一下吗。 准客户：等等 ，可是我还希望能了解一下其他公司的保险，货比三家嘛。 代理人：俊杰，我知道你的想法，这件事情对你很重要，许 多客户也会担心做错决定。 所以这也是我为什么在一开始的时候并没有急于给你推销我们的产品，而是分析你家庭保障需求，看你实际有什么需求 根据你的需求作出的 这份建议书。 难道你不认为这是最符合你需求的方案吗。 准客户：恩，当然，在着方面你们公司的确是比较专业的。 尝试成交 代理人：俊杰，你看这样好 不好，我的保单申请工作也需要 10 天左右的时间，我现在就开始申请，那么在这段期间内，你还可以再详细的考虑，即使你改变主意，你也不会损失一分钱。 而且在你考虑的这段时间仍然可以拥有 XX 人 寿的保障，这样不是更好吗。 你刚才提到你希望受益人写你的太太，还有小孩，那么每个人的比例是多少呢。 准客户：„„我太太一半，小孩一半吧。 填写投保 资料 代理人：身份证号码呢。 代理人：请在这里签字（当场先在投保单上签好自己的名字）， 你有中行或建行的卡吗。 请 将您的 银行卡 号填写在这里。 （客户拿出卡， 2 人填写好单证） 代理人：（开好收据）这是我们的临时收款凭证，请你收好。 发票会在保单正式生效后公司给你开据的。 （起身 告辞）俊杰，真的恭喜你做了一个明智的决定，并不是每个人都会对家庭有这样的责任感。 相信这份计划对你的家庭提供安全的保障（面带微笑），谢谢你给我这个机会为你服务。 准客户：也谢谢你，你很专业。 推荐介绍 — 一般提示法 代理人：俊杰，到目前为止，你对我的服务还满意吗。 准客户：挺满意的。 代理人：谢谢你的肯定，另外俊杰，我上次来的时候 带给你一张推荐介绍卡，还记得吗。 准客户：哦， 记得。 代理人：希望你可以帮我介绍一些你所认识的同事、朋友，让他们也从我的服务中得到好处。 你可不可以想想看，你周围同事、朋友中，有没有谁像你一样有责任感，关心家庭的呢。 （保持沉默） 准客户：我有一个同学叫张跃„„ 代理人： 俊杰，我第一去你公司的时候，你们的前台小姐非常热情，让我印象深刻，她叫什么名字。 准客户：（开玩笑地）她叫 Rose，怎么，你看上她了。 代理 人：哪里，哪里，我只是希望也能有机会为她做一次家庭财务保障分析。 准客户：没问题啊，我可以介绍你们认识。 代理人：那太好了，非常感谢你，我会将和这些客户联系的情形及时告诉你。 （起身告辞） 四、递送保单 递送保单 恭喜准保户 代理人：俊杰，你好。 准客户：你好，你好。 里面请吧。 代理人：（拿 出保单）恭喜你，俊杰，一切进行的很顺利，你的保单已经生效。 准客户：谢谢。 解释保险合同 代理人：我帮你解释一下保单的条款及你所拥有的权利，大约 10 分钟的时间，好吗。 准客户：好 的。 代理人：根据我们上次讨论过。