10倍提升业绩的销售技巧(编辑修改稿)

10倍提升业绩的销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好。 ”于是，整个销售过程便大打折扣了。 客户确 定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。 成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。 失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻 一、拒绝处理的话术运用原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 二、拒绝处理的方式 间接否定法 “是的„„但是” 询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。 ” 举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 转移法 ：转移注意力，以商品利益吸引客户。 例如，客户说“太太不同意，所以先不买了。 ” 此时，你可以这样回答： “姐真是了不起，你一定是考虑问题比较详细，才这么说的。 既然想的详细就应该考虑一下我们的“电视 ” 直接否定法 ：以“那可能是„„”来否定客户的观点。 三、预防拒绝 有些你们是业务员造成的，如刚开始时对公司不太了解，心态不正；接触前准备不够；推销技巧不足；对产品不够了解等， 要怎样才能销售成功。 要怎样做才能成为一名成功的销售人员。 大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢。 秘方在您的心中。 就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。 异议产生的原因：异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 原因在客户 拒绝改变： 大 多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要： 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。 客户抱有隐藏式的异议： 客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 原因在销售人员本人 无法赢得客户的好感： 举止态度让客户产生反感。 做了夸大不实的讲解 为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。 使用过多的专门术语： 说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 事实调查不正确： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 不当的沟通： 说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。 展示失败： 展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高，处处让客户词穷： 处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。 例如不喜欢这种颜色、 不喜欢这个式样。 您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 正视失败与拒绝 您见过没有被拒绝过的销售人员吗。 拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。 如果您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，您就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。 如果您不从会失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，您就永远保护不了您自己，一旦您取得了足 够的经验，您就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。 您要接受了很多销售活动的训练，您要具备和客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为客户提供更好的服务。 实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的。 我相信你们每个人的心理承受能力都是有限的，您甚至很难再继续从事最富有创造性的思维，但是，您可以成功，只要您的内心充满了成功的渴望。 同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢。 狂热。 如果您选择了销售行业， 您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。 您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。 较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。 如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功。 事实证明，如果每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧。 您的客户已经不再想被您打扰了。 销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许 许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记 —— 销售是从客户的拒绝开始。 客户异议的含意 什么是客户异议 ：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，客户说我看看；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情„„等，这些都称为异议。 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 “异议”的 这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到新高路华质量不好，不是名牌时 ，面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 您必须处理后才能继续进行销售的说明时； 当您处理异议后，能立刻要求订单时。 延后处理 的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： 对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 当客户提出的一些异。