10小时快速外贸入门操作15节(编辑修改稿)

10小时快速外贸入门操作15节(编辑修改稿)内容摘要：

再做更改了。 当然，硬要赖账也行，但名声不好 …… 和咱们广东摊贩一样，出价不买或 不卖，会挨骂街的。 实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的 “虚盘 ”（ nonfirm offer）。 发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。 例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。 比如报价后面留下一句 “offer subject to our final confirmation”，即 “此报价以我方最后确认为准 ”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。 刚开始做外贸业务，常见情 形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了 N 封，可对方就是没反应 … 真郁闷。 可这一点也不奇怪。 客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。 咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。 打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心 ……… 但低价咱们就挣不到什么钱呵 ,不是长久之计。 这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。 等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。 原来的低价，可以给他一点货，解释为 “上批订单的货尾，数量不多 ，故特价销售 ”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。 总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其它竞争者在同等条件下分一杯羹。 很多情况下， 客户不只询问一个产品。 当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。 但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量 不少业务员都吃过这样的闷亏。 识破客户的探路花招： 报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。 和 MM 们商 场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。 比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。 可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。 这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。 其中的内情，多半是客户在试探。 他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的 “ 水分 ”。 于是乎用常规产品来探路—— 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多 “ 虚 ”。 一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。 其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外 观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。 上当了反而被客户 “ 套住 ” ，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价 . 新手做业务员的，常常两头受气。 一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。 所以，咱们要学会突破。 上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个 “ 老板底价 ” 当真，否则多半没有出头之日。 没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。 所以，很多时候，咱们新手要学会在中 间游走。 比如，给客户一个低于 “ 老板底价 ” 的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。 又如上面提到的多款产品 “ 组合报价 ” 方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。 当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的 “ 底线 ” ，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。 这也是新手老手的主要区别。 很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。 【本节小结】 1． 除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。 2． 外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改 3． 无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。 第九节 —— 外贸单证 前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些东西都并不难。 只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。 之前的工作，只要知道如 何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道 “为什么要这么做 ”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招 不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者。 不必担心，这里说的 “理论基础 ”不是教科书上那些望而生畏的公式。 不过话说回来 , 如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不是白混的。 外贸是什么。 路人甲： “我知道。 外贸就是跟外国人做生意。 ”。 不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。 对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。 外贸就不行。 首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。 量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。 路又远，运费贵 按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。 再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。 这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。 怎么办。 干脆，货尽量不动，用一套文件 作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。 这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目的地港口。 而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。 这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值 100万，那么这叠纸片就值 100万。 在外贸行业，这叠纸片统称 “单证 ”，通常由下列文件组成： 1．提货单，简称提单，英文叫 Bill of loading, 行话 ”B/L”。 因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海 运提单。 货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。 提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为 “物权证明 ”。 货运公司都有自己样式的提单 ,但大同小异 , 一般一式六份，三份正本（打印有 ORIGINAL字样）和三份副本（打印有 COPY字样）。 其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。 因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求 “全套提单 ”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 2．商业 发票 (Commercial Invoice)。 跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。 作用就类似于该批货物的身份介绍信。 商业发票一般用英文书写。 格式不拘，但必须包含上述内容。 3．装箱单 (Packing List)。 与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数） 、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。 同样英文写成，格式不拘。 4．其它说明货物情况的文 件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。 按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。 产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物 “出身地 ”用的。 全套单据中，发票、装箱单可以自己写。 假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。 提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。 特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。 而商业发票是可以自行编制 更改的。 既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。 即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。 反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。 路人甲： “那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦。 ”—— 别这样，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方都会被警察抓的。 我们是做正当生意的，不搞这一套。 了解到外贸凭单证交易的特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理，同时树立起外贸 “单证第一 ”的观念，小心伺候。 事实上，单证如此重要，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫 “单证员 ”—— 翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。 可说真的，单证员不是个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。 只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。 外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。 【本节小节】外贸最大的特点就是单证交易。 制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作。 基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。 第十节 —— 信用证（上） 本 节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西 信用证。 基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。 初次见到信用证的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。 那么，它到底是什么。 首先得从外贸的难题 — 商业信用谈起。 为什么要信用证。 我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。 大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。 生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户 . 如果像 菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉 20多天甚至 1个多月，同样地，一笔款项从国外银行转至国内银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。 这样一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。 作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。 须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。 更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。 其次，担心把货物交付买方后，买方拖 延付款甚至赖账。 毕竟海运费用不菲，比如一个 20尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过 1万元人民币。 即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。 因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。 作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。 同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山地也很难费力追讨。 因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。 当然了，理 论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已，打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。 再者说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去。 归根结底，国际贸易最头疼的就是一个 “信用 ”。 而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。 怎么办。 找居中的担保人。 找谁做担保人。 找银行。 为什么找银行。 因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。 而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说 跑就跑，相对稳妥安全一些。 于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。 只要卖方按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。 因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。 反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥， 双方皆大欢喜。 这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。 这份证明 “信用 ”的文件，就是传说中的 “信用证 ”，英文全称 Letter of Credit,行话简称L/C。 这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸 “单证交易 ”的特性。 用一套单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。 在信用证中，对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。 卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给了银行。 银行不需要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。 单证符合 要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。 可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。 一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。 包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。 这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。