保健品操作实务(编辑修改稿)

保健品操作实务(编辑修改稿)内容摘要：

日需认真填写，每周上交营销机构存档。 同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。 基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者三天后就要进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建 立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。 周例会制度。 最好每周二上午为周例会时间，会议由促销主管主持。 周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。 会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。 定期做好月总结，开表彰会。 工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。 针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次 扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用。 会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。 五、激励促销员，达成目标 激励方法可通过调整薪资来实行。 将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。 基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。 奖金根据该促销点原来无 促销时，月走货量来确定其基本销量，可以上浮 10%20%，但应注意淡旺季基本量的差异（节日期间基本量应是平常的 3 倍左右），但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。 将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的 10%为标准。 另还可综合评定优秀员工 13 人给予适当的物质奖励。 提成，按超过基本量的部份进行提成。 罚金主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率发放基本工资。 对于迟到、早退、中途离岗 20 分钟以内、服装不合 要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等无故违纪者，按比例扣除其奖金。 如旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、虚报销量等，情节越严重则扣的越多。 终端促销的内部管理其实并不难，难就难在对顾客进行促销的过程。 现在的顾客已经厌烦了推销，当他们兴趣很浓地来了解产品时，如果促销员表现出强烈的推销愿望，很可能会令人顿生反感情绪，产生敬而远之之心，生意多半做不成。 所以企业要求促销员隐去了身份，穿上超市营业员的服装，尽管如此，也还是背上了 “厂方促销 ”的字样，不过效果比以前要理想一些。 实践往往比理 论来得复杂，而实施比管理的难度大得多，只有将理论联系实践，在实施中总结强化管理，我们的督察与促销工作才会做得更好，更出色。 才可保证旺季真正 旺起来。 如何策划健康品联谊中心 做健康品，大都有一种极端，以为大投电视广告鸣金开道，就可打开市场。 其实营销手段很多，关键看如何整合资源，将有效策略付诸实施，就可能成功。 广告只属于营销的一种手段，有好的营销为指导，广告才可大显威力。 推销产品不一定非得大做广告，服务也是一种营销策略，提供好产品，做好亲情营销，不一定非得大做广告，树立好口碑比什么都 重要，或许更能成就一番事业。 一、 源 起 未来市场之争，是营销之争，是品牌之争，更是服务之争。 市场的拓展，品牌的发展提升需要策略性思维，亲情服务就是其中一种营销模式。 安利的成功得益于亲情服务的有效传播，在上海就有数十万营销人员推荐产品或服务，没有良好的服务，不足以创造安利品牌；天年素的成功得益于科技馆（俱乐部形式）的传播策略，没有良好的服务，不足以成就珠海天年事业。 在市场竞争激烈的今天，谁潜心研究消费者，了解消费者，最终打动了消费者，谁就控制了市场的主动权，在竞争中立于不败之地。 以亲情服务营销推动市场，创造销量，是联谊中心设立的原由。 我们不必大把投放广告，将更多的营销风险转移到广告上来，营销的关键就在于以较少的投入争取到最佳的产出，健康品联谊中心以 “服务上帝 ”为理念，追求友情、亲情星级服务，建立一对一的营销模式，将真诚、友善回馈消费者，把联谊中心建成一个集员工业务培训、消费者引导教育、服务观念推广的基地。 以轻松的休闲方式，以娴熟的产品推荐，以科学的使用习惯为宗旨，开辟一个传统营销思维无法逾越的新景观。 它将以专业的服务态度、服务技能以及温馨的服务环境感动消费者，产生购买行为， 提高品牌销售量，树立口碑效益，提升品牌的综合竞争力。 健康品联谊中心，也是培养固定消费者，借人际传播消费的一种重要手段。 一句话，亲情化营销、专业的服务营销更能打动中国消费者。 二、 模式构造 联谊中心是总部或分公司设置的一种专业的服务机构。 健康品联谊中心设三大部门：信息部门、培训部门及促销部门。 各部门设专职或兼职人员分类处理上报资料，并报请联谊中心主管审阅。 俱乐部设常务主管一名，负责分公司联谊中心的日常管理、技能培训、人事调度等。 联谊中心可定期出 “健康快讯 ”，在产品机理知识、企业文化、服务要 求、新闻宣传等方面对各部门予以培训指导。 中心主管必须下亲临会场，现场 “蹲点 ”监督指导。 总部或各分公司营销部设联谊中心分部，设副主管 名，统管当地联谊中心各项事务，包括顾客资料收集，人员邀约，会务组织，顾客产品介绍等培训，并实行分组管理。 信息组、企划组、培训组、促销组与服务综合组均设兼职组长，各司其职，并与效益挂钩。 中心人员根据会务大小决定，根据工作强度与广度决定。 信息组：主要负责顾客资料收集整理，归纳并联络，将潜在顾客邀约到会务现场，并对顾客进行信息跟踪，及时反馈消费者服用效果。 企划组：主要负责各项活动的规划，会场的设计布置，宣传资料的策划，以及各项事件行销活动的策划等。 培训组；主要负责对消费者进行产品知识讲解，将产品机理、概念、使用方法等与消费者密切相关的信息进行具有鼓动性的说明，要求具备一定的演讲能力，煽动性、亲和力强。 促销组：主要负责会务现场促销工作，包括专家推荐促销，以及其它优惠促销等，同时还要对订购产品的消费者进行送货服务。 综合组则包括行政事务安排，消费者回访、咨询电话接洽及联谊会联系等。 另外，联谊中心将责任落实到人头，施行科学 化管理及考核办法，配以相应之奖惩措施，激发员工的积极性与主动性，发挥最大潜力。 如可以经常举办内部业务技能评比，优者存，劣者汰。 三、 项目规划 健康品联谊中心具有七服务功能：产品营销、健康咨询、专职医学顾问、上门服务、健康讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目。 产品营销是指顾客通过现场了解，当即决定购买后产生的服务模式。 健康咨询是指会员可以定期接受健康咨询服务，主要通过自定媒体传播。 专职医学顾问是当顾客成为特定星级会员后，可得到公司提供的家庭医生顾问式服务，随时接 受客户健康咨询。 上门服务是指凡顾客需要，只要打个电话，俱乐部则在指定的时间内派专人为其提供所需之服务，如健康或产品知识讲座、货物需求、家庭健康护理等。 健康讲座是指定期举办集体健康知识解答或传授，会员可以得到健康常识的指导。 联谊中心每月至少开一次讲座会，邀请会员、友好人士、新客户参加，对产品机理、健康护理要求等逐一讲解，也包括新产品的推广讲座。 联谊活动。 联谊中心定期在节庆日、或周末，举办卡拉 OK 友谊赛、有奖游戏等，其中可以巧妙地穿插企业及产品知识介绍，将产品宣传溶入生动活泼的联 谊活动中，走近消费者、解消费者、交流经验等。 生日沙龙，则一般是会员生日或其子女生日，公司举办的包括生日聚会、生日点歌等活动。 四、 会务组建 1. 与当地工商行政管理部门、健康保健协会等相关机构取得联系，取得支持与信任，并办妥一切联谊活动手续。 2．人员培训。 一般由专人主持培训，邀请业内专业人士进行指导培训。 培训时间可分为集中培训与季度培训，集中培训一般是半个月，季度培训可以安排在每季度结束前两天。 根据培训结果，根据各人的接受能力、表演技巧、技能与素质状况，选拔讲师进行特别训 练或个别指导，时间为一星期。 考核合格后，按工作内容分工，进行试用，如试用合格，则继续聘用。 3．场所选择。 一般联谊中心地址选择在商业闹市区，并以相应消费群体为目标人群。 联谊中心可单设，也可和当地营销部一同办公，连成一体。 如果条件容许，最好连在一起，更利于工作。 4．会场设施。 一方面准备宣传资料展板、产品展示专柜、产品机理图解，消费者顾客信息反馈等；另一方面，以茶话会的形式布置会议桌椅，集中摆放。 还要有演讲台、音响话筒，这是活动中心的核心所在。 5．环境布置。 搞好装修，特别具备健康色彩， 将环境与健康溶于一体，置一些盆景于妙处，有轻妙音乐。 注重室内和谐、温馨、有情趣。 四周有专门产品展示柜，供其参观或购买，并由促销人员负责货物货款管理，送货登记。 建立健康乐园，将企业历史、光辉荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道。 五、 传播途径 在启动初期，可以报纸、广播等广告形式展开征集活动，并有针对性地选择顾客群，发送 DM，空中与地面相结合，多层次予以宣传，并举办赠送活动，将消费者引导进入会场，感受健康理念。 可以举办新产品宣传活动，前期进行精心策划，将产品 知名度提升，同时建立神秘感，让消费者有一定的认知度。 接着可以举办赠送活动，消费者凭广告信息在联谊中心，可以免费获得产品。 报纸、电台广告要注重神秘性，增强好奇心，采用密集性广告启动。 普投，设计了 16 开彩页，将联谊中心宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传，强化人员口碑宣传力度，增强好奇心。 3．在联谊中心现场张贴 POP，引领潜在客户参观，将宣传做到实处。 4．推出不同档次的健康服务卡： ，消费者每买一合产品，即可获卡一张，凭卡可享受免费健康服务一 次。 B．金卡、银卡、铜卡是联谊中心会员卡，每种颜色的卡，代表不同的服务等级，持卡人可享受卡上注明之免费服务项目。 为迅速建立知晓度，扩大品牌影响力度，前期可有针对性地对部分消费者适量赠送，进行促销，造成口碑效益。 六、 实施要点 联谊中心活动可以丰富多彩，追求生动性与趣味性的完美组合，灌输亲情化服务理念。 营销活动按不同的规则划分，可有社会活动，联谊活动，生日聚会及据企划要求开展的活动，如 “金领健康、白领健康 ”奖项服务。 小活动可经常性举办，大的 活动则要讲究技巧，力争影响最大，要求有一定的创意策划成分，由企划组精心统一操作 .将每次活动现场，拍摄成大量照片或录象带，录制成活动专题，资料存档。 照片可以择优选取，优化组合，最后建立起联谊中心 “影集库 ”，消费者 “信息反馈 ”等。 从前期到后期，不断总结，并前后对比，增强产品效果说服力；而专题则可以到其它各地经销商处播放，增加其经销信心，营造消费气氛，鼓舞信心 . 七、 总结完善 健康品联谊中心作为现代服务营销根本，为产品赢得了信赖，赢得了消费者，赢得了市场。 但这一切并非传统的营销经验可参照 ，因此需要经常总结、反省，扬长避短。 如每月可以举办月会，将重要问题重点讨论，各分公司联谊中心要交流彼此经验。 同时，根据季节或特定时期，调整营销传播策略，改善中心机制，使活动开展得更加完善。 保健品集团营销管理 集团消费是指社会各单位按合理价格，以非经销目的进行的批量购买的行为，它包括机关、团体、学校、厂矿等团体的批量购买行为。 集团消费管理一般分为信息收集、公关商联、实施要点与售后服务等四个程序的管理。 一、 集团消费的信息收集 1. 建立集团消费档案： 通过 “电话号码薄 ”、 “统计年鉴 ”或实地调查等形式，填写集团档案的基础部分：包括单位名称、地址、电话、性质、效益情况、福利情况、职业病史、重要纪念日等。 通过与普通职工或家属的访谈，了解第一负责人及后勤福利主管人员情况，包括姓名、职务、年龄、爱好、社交、配偶及子女情况等资料。 . 健全客户员工档案： 客户员工档案要反映其重要的社会关系，并应主动提出哪些单位具有社交办事的优势。 3. 收集媒介信息： 在当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，应做为信息收集的重点。 4. 健全 用户档案： 根据用户档案登载的单位情况，结合用户回访建立集团档案。 二、 集团消费的公关商联 1. 登门拜访七步曲 A. 根据档案分析，选定目标单位； B. 到该单位住宅区或先找普通职员了解核实负责人及主管有关情况，如权力结构、决策过程、个人管理风格、脾气秉性、爱好等等； C. 拜见主管、自报家门，从对方爱好或当瓣时事或正在谈论的话题入手，取得好感； D。