佐丹奴管理手册(编辑修改稿)

佐丹奴管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩。 上下呼应 方法： 《一》 层架顶所展示的衣服，要在正下方的层架中找到。 《二》 放在左、右、前面的层架亦为应变做法。 目的： 《一》 方便顾 客找寻所需的衣服。 《二》 方便服务员找寻所需的衣服。 一尘不染 方法： 《一》 随时留意货场、层架的清洁。 《二》 检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有口香糖或尺码、价钱标贴等。 《三》 凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净（包括门口）。 目的： 《一》 给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，也是吸引顾客进门的一项法宝。 《二》 令顾客留下良好的第一印象。 货 品 陈 列 货品陈列所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。 视觉化之货品推销是立足于销售之第一 线，它是一个无声的推销员。 “WE ARE THE SILENT SALES PEOPLE” 货品陈列的主要目的在于： 《一》 提升店内货品之视觉效果。 《二》 给顾客耳目一新的感觉。 《三》 增加货品之销售。 要达到上述目的，必须灵活掌握： *颜色的应用 *货品摆放的一致性 *货品配搭 *橱窗陈列 *平面陈列 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 颜色的运用 有效利用色彩的排列组合可予人耳目一新的感觉，并刺激他们的购买欲，而杂乱无序之颜色排列只会给人“乱”的感觉而不愿亲近。 其实，颜色组合并没有对或错，重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官 能。 但是，所谓的变化并不是杂乱无序，每个颜色组合应是有“规则”可循的。 以下我们将就一些“规则”作进一步的说明。 我们可以依以下之色彩环作颜色的归类，接着，可就每一颜色的共通性再细加分类排列。 **暖色系：红、橙、黄 **寒色系：绿、青、蓝、紫 **中性色系：白、深灰、浅灰、黑 同色系的颜色排列会产生和谐，而不同色系的排列会产生强烈对比效果，而中性色系无论与暖色系或寒色系排列均可产生调和作用。 色彩环 红 货场实际演练 《一》 高层架陈列运用 浅黄、浅橙、亮黄、正红同属暖色系，故先归类再依颜色亮度作同行或同 列排列。 另寒色系浅蓝和海洋蓝排列，其侧因橙色较亮的色系故与正红、亮黄并排。 而从中放入中性色系作一调和的作用。 如果是第二及第三排对调节器，由于整排对调，故无损其效果，反之如只调动其中一组的颜色，则会影响整个视觉效果。 我们把暖色和寒色系的亮色集中至层板的中间位置（其中也用中性色系、白色来调和颜色）用以吸引顾客的目光，原理是一样的，用亮色排列在顾客“视线水平的中间位置”可吸引注意。 **重点提示 要有量的 觉保持八成满 有破坏视觉效果的颜色不能排列 去 中性色系的颜色有良好的“调合”效 《二》 圣诞树陈列运用 相同的道理也可运用到“圣诞树”上，在此我们将所有暖色系的颜色排列在第一二层，配以第三层中性色系颜色。 记住，如不想造成太强烈的对比颜色效果，一些中性色系的颜色定会是绝妙的搭配组合 **重点提示 要有量的感觉保持八成满 无法排列的颜色千万不要硬排列进去，这样做会形成不协调，不过如果该货已在货场，可考虑放在对诞树的后面。 《三》 牛仔系列陈列运用 牛仔裤的陈列可依循下面两个原理 顺次原理 —— 即是按照颜色深浅来作规律性的排列。 举例而言，假设我们欲排列 4 款牛仔裤，每款都分虽有深蓝、中蓝、浅蓝，可排列方式如 下： 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 除了以上依款式的颜色作“垂直式”的顺次排列外，我们也可尝试用下面的方式作“水平式”的顺次排列方式如下： 层架 1 层架 2 A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 D 款浅色 A 款浅色 A 款浅色 B 款浅色 C 款浅色 C 款浅色 D 款浅色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 D 款中色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 D 款中色 A 款深色 A 款深色 B 款深色 C 款深色 C 款深色 D 款深色 渐次原理，也是依循颜色深浅，规律性的排列，不同于“顺次原理”的是款与款之间的排列 组合的颜色是相同或非常相近的，方式如下： 层架 1 层架 2 A 款浅色 A 款中色 A 款深色 C 款深色 C 款中色 C 款浅色 A 款浅色 A 款中色 A 款深色 C 款深色 C 款中色 C 款浅色 A 款浅色 A 款中色 A 款深色 C 款深色 C 款中色 C 款浅色 A 款浅色 A 款中色 B 款深色 D 款深色 D 款中色 D 款浅色 B 款浅色 B 款中色 B 款深色 D 款深色 D 款中色 D 款浅色 **重点提示 依颜色的深浅来排列并 牛仔裤主题的陈列 ，借此 讯息给消费者 —— 我们正销售您所要的牛仔裤。 货品摆放的一致性 当面对款式众多的印花 T 恤如何分 类摆放。 当 A、 B、 C、 D 四款皆为相类似的，只是有大小字之区别，我们排列时可以依“颜色”或“款式”基准。 货品配搭 在陈列货品时除了考虑色彩、货品一致性外，也须考虑搭配性。 为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列，无疑是为顾客作“无言之附加推销”。 我们应注意每一货品组合应要有“规则”与“自然”。 好的货品配合适当之陈列方式可以加深货品在顾客脑海中的印象，直接或间接对货品的形象、业绩之成长均有正面的效益，足可见店铺同事“用心”陈列之重要性。 橱窗陈列 借着货品的展出 提升店铺及货品 来吸引顾客，使顾客驻足店铺 并进内购买，提高销售，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。 《一》 橱窗 有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、夏、秋、冬、疯狂大减价等。 定期替换，以建立商品之特有形象（具有创作性，不要重复）。 适当和有品味、过份花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人（相对佐丹奴为例，其他当别论） 清洁及整齐（与整间店铺之维修有莫大关系） 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 配合适当的推广海报，可提供足够之货品资讯予顾客。 注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤别人。 《二》橱窗模 特儿 数目视乎橱窗大小而定，一般由两个至四个不等。 所穿着的衣服应是当时所热烈推广之服装类型。 配合方面： *以橱窗背景为依据，协调搭配。 *以流行之色调为主（可参考多些现今的流行服装类书籍而作出决定）。 *以一款多色或一色多款为组合准则。 摆放在橱窗右或左侧。 姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲。 橱窗必须要时常保持清洁，模特儿所穿着的衣服需时常更换。 动感 休闲 平面陈列 让顾客知道需要推广的货品信息，并引起购买欲望。 将货品资讯整理出重点，并灵活地展现于平面画面上。 《一》 标志类包括指示牌（如：楼上还有牛仔裤、男装）、部门分类、指引。 《二》 资讯类包括价钱牌、货品分类牌（如改裤服务、请勿吸烟） 《三》 推广货品牌包括宣传形象之灯片、不旗、货品、促销牌等。 方法： 《一》 一般的标志牌都会在室内装修时放上。 《二》 推广货品、促销用的海报、旗海（将大量小旗连串挂放）及灯片会时常更换，使顾客有新鲜及跟上潮流之感觉。 《三》 旗海要有系统地悬挂，不要左右乱挂。 《四》 畅销货品海报位置见第六十九页。 窗 —— 畅销货品海报贴于橱窗两侧、门口及显眼地方。 相架 —— 贴于相架正中 门口大牌 —— 用三张海报拼贴而成 良好的货品管理可以销 售 库 存 /货 品 积 压从而利 润 /效 率 认 识 佐 丹 奴 的 货 品 概 念 货品分类 佐丹奴的货品分为三大类： 类型 补货 主款 具佐丹奴代表性高销售纪录 可快速补货 畅销款 本季潮流具畅销潜质 可快速补货 潮流副款 增加货场新鲜感没有销售数据支持 一手货 佐丹奴的服装是以：“物有所值”“色彩缤纷”及“款式集中”而驰名于中国及国际市场。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 在订购货品时，我们会根据上述三点作考虑。 物有所值 所谓“物有所值”即“薄利多销 ”，我们的货品要高于市场的品质而具竞争力的价格。 三大类货品在订价和毛利回报方面： 款式分类 订价 毛利（以零售为标准） 原因 目的 主款 低 低 打响招牌，薄利多销 维持基本开销 畅销款 中 中 顾客对潮流货品消费力高 赚钱工具 新款潮流 高 高 个别客人喜好，对价钱不敏感 属风险货品，赚头亏尾 色彩缤纷 颜色对于我们整体货品形象非常重要，因为佐丹奴款式比较简单，是为了营造易于配搭的形象，所以多色彩便能增加新鲜感，而且由于畅销货品的销售已有一定的保证，故即使有副款，其销售风险亦相对较低，反之，副色款式销售 情况属未知数，故再添加副色，徒添风险。 款式 主色 潮流色彩 副色 原因 目的 主款 大量 中量 中量 主款款式简单，色彩方便配衬。 增加销假售量 畅销款 中量 中量 少量 较易被顾客接受，也需提供多种色彩供客人挑选 增加销假售量 副款 中量 少量 不用 以其款式吸引客人 减少不必要的风险 款式集中 《一》 丰满感 提倡“薄利多销”形象 经常给顾客“雷霆万钧”的感觉，所以货场货物充足是非常重要的。 例如：夏天大铺（大于 150 平方米）每平方米 74 件、中 /小铺（小于 150 平方米）每平方米 59 件。 （实际件数 亦按专卖店之销假售而有所变更） 《二》 排山倒海 突出重点推广货品，应放于货场销售最好的第一、第二档位置为主，并以海报配合，务求有排山倒海的气势。 推广货品销售应占总销假售的 8%或以上标准，如未能达到此水平，应考虑方法推动或更改推广项目。 《三》 形象鲜明 我们的货品应有重心，销售以主款为主，二十大销售占 70%或以上。 款式数目：大铺（大于 150 平方米）（ 60 款） 中 /小铺（小于 150 平方米）（ 45 款） 货 品 组 合 《一》 货品组合及比例 *各店铺因应天气及区域而略不同。 《二》 每个类别货品组合比 例 举例子： 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 *各区店铺的比例会按季节及实际环境而有所不同。 而新铺可以附近城市场的数据作参考。 货品订购计划 新铺或转季订货 所需货品 = + 铺场货 周转货 货场的货品 提供销售后 需补给的货品 为了作资金预算，故以价钱为单位计算所需货品。 公 式 ： A + B C A=铺场货品 B=预估日均销售 C=周转天数 A、 铺场货品 夏季每平方米约： 30003500 元（以零售价计） 冬季每平米约： 45005000 元（以零售价计） 实际所需货值会根据场区图摆位计算。 B、 周转天数： 3 个补货周期 +1 个运输期 旧铺预估：以过去七天日均销售、去年同期及已订指标作参考。 新铺预估：以附近已开销城市的销售数据作参考。 C、 周转天数： 3 个补货周期 +1 个运输期 *预 2 个补货周期是为避免突发事件发生造成缺货。 例子：若 3 天补货 1 次，运输期 7 天，则周转天数为： 3 3+7=16 天 * 开始， 由于不能掌握实际销售， *以上天数也随入季或季末而改变。 *各区域的周转天数大约为 （以 3 天为 1 补货周期算）华南 9 天，华中 14 天，华北 16 天。 例子：一间于夏天开设的华中店铺，约 80 平方米，预计每天销假售额为 2 万。 A：铺场货品 = 80 3500 =280， 000 B：预估日均销售 =20， 000 C：周转天数 =14 天 零售金额 公 式 = A + B C 280， 000 + 20， 000 14 = 560， 000 进货资金 =560， 000 70%=392， 000 总结：要保持理想的销售额，一定要保持足够的周转货。 存 货 管 理 补货 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 存货好坏直接影响销假售和资金周转，因此这一部分尤为重要。 《一》 主款补货 补 货 公 式 ： A + B C、 D、 EA：铺场货品 D：现有库存 B：预估日均销售 E： 在途货品 C：周转天数。