代理保险经营管理案例资料汇总(编辑修改稿)

代理保险经营管理案例资料汇总(编辑修改稿)内容摘要：

保太太，打扰您了。 ” 威伯先生笑着说， “ 我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。 ” 屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。 “ 我知道您养了许多 ‘ 美尼克 ’ 鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。 ” 门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问： “ 你怎么知道我的鸡是良种鸡 ?” “ 是这样的， ” 威伯先生说， “ 我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。 ” 适当的称赞，抹掉了屈根保者太太脸上的怒色，但她还有些怀疑： “ 那你为什么不吃自己的鸡蛋呢 ?” “ 我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营 养价值高。 ” 到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。 大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。 “ 我想， ” 威伯先生继续说， “ 您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。 ” “ 是嘛。 ” 屈根保老太太眉开眼笑地说， “ 明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。 ” 深谙 “ 人际关系技巧 ” 的威伯先生一语中的。 顽固的屈根保老太太竟骂他丈夫是 “ 老顽固 ”。 这时，威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。 在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。 威伯先生是 “ 诚于嘉许，宽于称道 ”的老手，适时地给予赞扬。 一边参观，一边谈，威伯先生 “ 漫不经心 ” 地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又 “ 郑重 ” 地向屈根保老太太 “ 请教 ” 了几个问题。 “ 内行话 ”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。 没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器， “ 据说效果很好 ” ，她诚恳地征求威伯先生 “ 诚 实的 ” 意见，问威伯先生这样做，是否 “ 值得 ”„„ 两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀。 下，满意地咕咕叫唤起来。 威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。 [评析 ] 在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。 这是为什么呢 ?是因为威伯先生掌握了 “ 处理人际关系 ” 这把金钥匙。 商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个 “ 诚实的、可信赖的人 ” 之前，许多生意是无法做成的。 上门推销第 一件事是要能进门。 门都不让你进，怎么能推销商品呢 ?要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。 一般，被推销者心理上有一道 “ 防卫屏障 ” ，如果将你的目的直统统说出来，即使是 “ 威伯先生 ” ，也得吃 “ 闭门羹 ”。 要推销商品，进门以后就要进行 “ 交流和沟通 ” —— 即进行对话。 怎样对话呢 ?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个 “ 鸡 ” 字。 这时你如果大谈 “ 养牛赚钱 ”或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。 话题引出来之后，就要会 “ 听 ”。 许多推销员 说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。 要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。 推销者也得 “ 说 ” ，不过这 “ 说 ” 要有节制。 说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。 真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。 但那有什么用呢 ?他的目的是推销电器，所以，只能 “ 漫不经心 ” 地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。 推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。 威伯先生有选择性地谈 “ 新饲料 ”。 谈 “ 新方法 ” ，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切 不可露得太多，否则，会产生相反的作用。 许多时候，你在顾客面前不能太内行，不能太优越。 如果你的水平超过了顾客，会引起他的不快。 因此，威伯先生有限地露一手以后，马上 “ 郑重 ” 地向屈根保老太大 “ 请教 ”。 既是内行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以 “ 指教 ”威伯先生了。 于是引起了双方的 “ 经验交流 ”。 担任 “ 导演 ” 兼演员的威伯先生，始终是不会忘记 “ 推销电器 ” 这个目的的。 只要屈根保老太太多说，他终究会把话题引到 “ 电器 ” 上去。 交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位 “ 诚实的、可以信赖的人 ” ，这时，推销就 “ 水到渠成 ” 了。 江苏省邮政代理保险业务发展考察报告 为促进我省邮政代理保险业务快速、健康发展，落实我省 “ 通过树立培养一批代理保费过 1000 万元县市局先进典型，和开展全国百强争先所争创活动，带动全省代理保险业务的全面发展 ” 的代理保险工作思路，经省局同意， 4 月 8 日至 17 日，由省邮政储汇局组队，带领石首、监利、襄阳、云梦、黄梅、大冶、赤壁、宜都、利川、郧西、京山等 11 个县（市）邮政局的局长，赴江苏省考察了邮政代理保险业务的发展情况。 考察组详细了解了江苏省局发展代理保险业务的工作思路和基本情况，认真学习 了扬州、无锡等局发展代理保险的典型经验和好的做法。 期间，考察组召开了座谈会，大家一致认为江苏省对代理保险业务的认识和做法，启发和改变了各局固有的观念，开阔了各局的思路和视野，坚定了各局发展代理保险业务的信心和决心。 石首局当场表示，今年代理保险计划 1500万元，目标 2020 万元。 考察途中，襄阳、监利、宜都等局就纷纷电话安排本局立即着手开展代理保险展业工作。 考察尚未结束，已经传来喜讯，襄阳局代理保费突破 1000 万元大关，宜都局召开 “ 金牛分红险 ” 投资理财会，一举销售 140多万元。 现将考察情况报告如下： 一、江 苏省邮政代理保险业务发展基本情况 2020 年江苏省邮政系统完成代理保费 亿元， 2020 年完成代理保费 7 亿元， 2020 年 1 季度代理保费已经达到了 亿元，代理保险业务迅猛发展，已经形成了一定规模。 江苏省代理保险业务的高速发展与领导的重视，切实地推出有效措施，以及与保险公司的紧密配合等都是分不开的。 同时，该省代收续期保费业务规模发展，也使得江苏省邮政代理保险业务量快速增长。 截止 2020 年 3 月，江苏省代办寿险业务的局所 2020 处，代办财险业务的局所 1961 处，累计投保户 万户。 累计代收保 费 亿元，名列全国第一。 其中：代理寿险业务保费 ，占总保费的 %；代理财险业务保费 亿元，占总保费的 %。 累计代理手续费收入 万元，位居全国第三。 其中：寿险业务手续费收入 万元，占总保费收入的 %；财险业务保费收入 万元，占总保费收入的 %。 江苏省 1 季度代收续期保费 亿元，占总保费的 %。 二、江苏省发展邮政代理保险业务主要经验 （一）各级领导转变观念，提高认识，始终重视代理保险业务的发展。 2020年以来， 江苏省邮政局从上至下一直都将代理保险作为邮政金融业务结构调整的一项重点业务来抓，将代理保险业务放在与邮政储蓄同等重要的地位来抓。 江苏省局 “ 不看眼前看长远 ” ，高度重视代理保险业务的发展，在抓邮政储蓄业务的同时，下大气力发展代理保险。 该局认为代理保险业务的发展与邮政储蓄的发展没有根本性冲突，应该齐头并进、共同发展。 今年一季度是江苏邮政代理保险发展最快时期，全省共发展代理保费 亿元。 同期，全省邮政储蓄净增 亿元，是该省历年来邮政储蓄发展最快的一个季度。 江苏南通市海安县邮政局，今年一季度邮政 储蓄净增 2 亿元，邮政储蓄余额达到 16 亿元。 同期该局发展邮政代理保险 5000 万元。 今年计划发展 1 亿元以上。 整个南通市计划全年发展代理保险 5 亿元。 目前，邮政储蓄政策的不确定性和农村信用社居民储蓄利率市场化试点，使得邮政储蓄发展面临很大的风险。 江苏局提出要把业务发展重点放在不受利率调整影响、能够获取手续费收入的业务上，自己主动地规避风险。 邮政代理保险业务手续费率在所有邮储中间业务中最高，远高于邮政储蓄利差收入率。 因此，邮政储蓄发展好的地方，代理保险应该做得更好，做出规模。 江苏局认为，发展邮政代理保 险业务投入少、见效快，是一项无风险、低成本的高效业务。 并且，邮政代理保险业务的利润率高于邮政储蓄业务的利润率。 因为发展邮政储蓄需要各级邮政投入一定的成本，而目前发展邮政代理保险业务不需要新增邮政员工，设备的配置、员工的培训、业务宣传基本都由保险公司免费负责。 因此从邮政的角度来看，成本投入不大，其相对的利润率在 80%左右。 但是也要看到，代理保险的收益必须在具备一定的规模后才能显现出来。 所以，目前首要的任务还是在低成本的状态下，千方百计壮大邮政代理保险的业务规模。 江苏局今年在发展邮政代理保险业务上确定 “ 全面合作 、重点突破 ” 的方针。 与中国人寿、中国平安、中国太平洋、新华人寿等 11 家保险公司展开了全面合作，扩大了邮政代理保险业务的影响，抢占了银行代理保险业市场。 其重点是与中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司合作为突破口，打响邮政代理保险的知名度，做出规模，树创邮政代理保险品牌。 利用邮政网络平台和邮政储蓄中间业务技术平台，大力发展代理保险业务。 江苏局认为，中国邮政是一个业务发展大平台，是一个极好的分销渠道。 点多面广，是邮政的一个极为有利的优势，但这个优势是潜在优势，要把它变成现实的优势，就必须大力发展代理保险 业务。 以往发展邮政储蓄的优秀经验、有效措施都可运用到代理保险业务的发展上来。 江苏邮政储蓄还自主开发了中间业务平台。 利用邮政储蓄中间业务平台，江苏保险公司的客户可以直接在邮政柜台购买保险，也可以在邮政柜台用现金交纳续期保险费，或者委托邮政储蓄预存代扣保险费。 保险公司还可以通过该中间业务平台办理返还客户保险年金。 大量的保户通过中间业务平台，变成了邮政储蓄的客户，从而有力地促进了代理保险和邮政储蓄的协调发展。 更重要的是，做出了邮政的品牌，做出了邮政的人气。 并且，保险公司的先进营销理念、经营方式等都有助于邮政代理保 险业务的发展；保险公司对邮政职工的定期、免费培训，更是对邮政员工整体素质的全面提高。 利用邮政自身的发展优势，再加上保险公司的紧密配合，江苏省邮政代理保险业务迅猛发展是必然的。 大力发展代理保险业务，促进其他邮政业务共同发展。 江苏局认为，大力发展代理保险业务还可以带动其它邮政业务的发展。 通过发展代理保险业务，各级邮政局与保险公司建立了良好的合作关系后，可以把保险公司作为邮政的大客户进行综合开发。 如邮政储蓄可以为保险公司代收续期保费、代返还保险年金，还可以为保险公司员工代发工资、代发佣金、代发养老金。 邮 政函件可以为保险公司办理对帐单 (分红险 )、保费催缴通知书的寄递。 速递部门可以为保险公司提供保单的速递。 邮政广告部门可以为保险公司开发企业金卡、广告明信片和中邮专送广告、灯箱广告。 报刊、集邮等都可以为保险公司提供自己的服务。 这些工作的开展将远远超出代理保险业务的自身意义。 （二）坚持 “ 放水养鱼 ” 的政策，发展邮政代理保险。 江苏省各级邮政都成立了专门的邮政代理保险管理机构，都有专业人员负责业务发展，有力地保证了邮政代理保险业务的规模。 在政策上，江苏省邮政局一方面一直坚持 “ 放水养鱼 ” 的政策，省局不但不下邮政代理 保险手续费收入指标，还由财务部门下发文件，把 70%的代理保险手续费收入直接激励给发展快的支局（所）和营销人员，以全面调动各级邮政部门和基层营销人员销售保险产品、发展邮政代理保险业务的积极性。 从而迅速壮大邮政代理保险业务规模，向规模要收益。 另一方面，将代理保险业务发展纳入对各地市邮政局局长的目标责任制范畴进行考核，从而有力地促进了代理保险业务的快速发展。 （三）大力发展代收续期保费业务。 江苏省邮政局 2020 年就与中国人寿达成了代收续期保费的合作协议。 该项业务自 2020 年以来得到了较快的发展。 2020年江苏 邮政全省代收续期保费 亿元， 2020 年代收续期保费 亿元，今年 1季度代收续期保费 亿元，占总保费的 %。 代收续期保费已经逐步成为一项全省性中间业务，同时在短期内也迅速壮大了江苏省代理保险业务规模。 代收续期保费业务有利于邮政代理保险业务和邮政储蓄业务的发展，并且减轻了保险公司的工作量，是一项双赢业务。 对邮政而言，代收续期保费业务存在多方面收益。 一是直观的收益就是增加了手续费收入。 邮政储蓄根据代收续期保费业务量的 ‟ 获得手续费收入。 2020 年，全省实现手续费收入 59 万元， 2020 年实现 手续费 130 万元。 二是增加了邮政储蓄的优质客户资源，促进了邮储业务的发展。 在保险公司购买期缴保险的客户一般是收入较高且较为稳定的优质客户，这些客户一旦到邮储交纳续期保费，也就成了邮储的客户，该类客户就有更多机会接触邮储的其他产品，就有更多的可能成为邮储其他业务的客户。 从而使代收续期保费业务间接带动邮储其他业务的发展。 三是促进了 “ 绿卡 ” 发卡量，增加了邮储活期余额。 为了交费方便、安全，很多保户会放弃窗口现金交费方式，选择绿卡预存代扣，这就增加了绿卡发卡量，提升了绿卡的知名度。 同时，保户必须在卡内预。