a01——双赢谈判(编辑修改稿)

a01——双赢谈判(编辑修改稿)内容摘要：

是谈、沟通，然后才能做出判决。 在谈判中对方的要求有些是可以拒绝的，而有的内容可以酌情考虑，做出一定的让步，以便使谈判得以进行，顺利达到各自的目的。 这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定对方的底线。 当谈判逐步逼近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。 达到底线前必须让对方知道 在设定底线的时候，建议谈判者事先做一些假想的练习，找一些人作为自己的谈判对手进行演练，设想谈判中可能遇到的情景、麻烦，这种假想练习的效果往往是惊人的，因为在进行正式谈判之前开 始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。 同时，自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说 “不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。 因此，一定要坚守底线。 此外要注意的是期望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。 不要轻易更改自己的底线 怎样拟订谈判议程 为了控制整个谈判过程，需要拟定一个谈判议程，这一点非常重要，然而却往往被很多人忽略，认为谈判只要去谈就可以了。 其实不然，在谈之前，一定要拟定相应的议程，这样谈判才能朝拟订的目标进行，避免浪费时间 、人力、物力等。 图 31 谈判的议程分类 谈判议程可分为两种：一种是通则的议程；另一种是细则的议程。 通则议程是给大家看，说明谈判需要涉及哪些内容，细则议程是给自己看的。 为了更好地控制整个谈判，为谈判制定的议程要有弹性，能在谈判过程中灵活变通。 因为谈判过程中可能会出现这样或那样的问题。 ◆议程内容最好控制在 4个以内 通过制定议程，把自己不愿谈及的内容列出来，以便更好地规避这些内容。 建议议程的内容不要超过 4 个，因为议程内容超过 4 个就比较难以控制，所以 尽可能把议程控制在 4个以内。 设计议程最好控制在 4个以内。 ◆根据谈判对象，灵活划分难易问题 在议程内容安排的时候，有难以解决的问题，也有容易解决的问题，那么，在议程中是设定先谈容易解决的问题还是先谈难以解决的问题呢 ?实际上没有定论，不过先谈难以解决的问题比较好，这样易于掌握好谈判时间，而容易解决的问题也就迎刃而解了，所以先谈难以解决的问题。 但是，因为难以解决，在谈判双方还没有建立信任或没有进行沟通的情况下，一开始就谈较难谈的问题，可能会浪费时间，而留给其他问题的时间不多，所以也可以考虑先谈容易解决的问 题，特别是在谈判双方不太熟悉的时候，应把容易的问题先解决，最后再去谈比较困难的问题。 因此，在制定谈判议程的时候对难易问题的划分，根据谈判对象、谈判的内容可以灵活处理。 ◆事先将议程草案送达参与谈判各方 议程制定出来后，应该把议程草案送给谈判各方过目，特别要注意的是在议程中一定不要出现强硬的词语，而要用一些中性的词语和一般性的语言来描述谈判的内容和议程，以避免给对方造成不良印象。 在议程中还要设定固定的谈判时间。 每一项议程用 30分钟的时间或用 3个小时的时间。 不管时间长短，一定 要对议程的每一项设定一个时间，目的是使双方讨论所花的时间不超出相应的范围，使谈判更有效率。 如果谈判超出预定的时间，比如原来决定谈这项议程用 4个小时的时间，现在已经过了 6个小时，大多数人就会变得烦躁不安，如果谈判对手变得烦躁不安，就不利于谈判顺利进行。 因此，要主动控制整个谈判的局面，议程是在谈判的准备阶段中一个非常重要的内容。 如何营造良好的谈判氛围 议程制定好之后，就要准备开始谈判了。 为了使谈判更顺畅，还要营造一个非常好的谈判氛围。 如果在主场谈判 更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表的展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。 临阵磨枪会让人觉得你不够专业。 —— 主场 /客场 谈判时，到底是客场好还是主场好，根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。 如果是主场，可以比较容易地利用策略性的暂停，当谈判陷入僵局或矛盾冲突时，作为主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。 【案例】 在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常 精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。 针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。 但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。 所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。 当然，客场也有相应 的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。 中国是好客之邦，别人到中国来了，中国人一般都表示欢迎，表示尊敬，特别是别人提出一些要求时，我们一般也会满足他。 所以作为主方容易满足对方的要求，当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求，如可以把谈判议程要过来。 当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来这样或者那样的不安。 因此，要做好充分的思想准备。 还有一种情况是既不是主场也不是客场，即在第三方进行谈判，这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料，因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。 表 32 主客场环境 利弊对比 位 置 考虑因素 主场 公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。 比较容易运用策略性的暂停。 很难避免计划外的暂停。 易于向自己的专家讨教意见 中立地带 第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 客场 客场是指属于对方的办公室或会议室。 对环境缺乏熟悉可能引起不安。 不能控制谈判中的细节部署。 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。 —— 时间 /休息 /温度 /点心 另 外，不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。 通过调查表明，一般人上午 11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午 11点。 也不一定。 如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。 是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周 ?一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。 所以谈判时间的选择要考虑好。 同时谈判现场的温度调节也需要考虑。 从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太 高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。 谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。 可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。 【自检】 在一周之中，你认为谈判时间应该定在哪一天，为什么星期五最不适宜谈判。 ____________________________________________________________ ______________________________________________________________ _____________________________________________________ ◆见参考答案 3－ 1 谈判座位的安排有相应的讲究。 一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。 比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。 红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。 最好把自己的强硬派放到对方的首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己的红脸一定不要坐在对方红脸的旁边，这样双方容易发生冲突。 通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。 【本讲总结】 谈判人员中一般有首席代表、白脸、红脸、清道夫和强硬派 5 种角色，他们在谈判中发挥着不同的作用；一人可以扮演一个或多个角色，但不管怎样，这些角色是缺一不可的。 在谈判中还要设定自己的底线，并在谈判中把自己的底线告诉对方，底线是不能随便更改的，在谈判中一定要坚持这一原则。 在谈判之前还要拟订一个谈判原则，避免仓促上阵，做到有备而来，有备无患。 为了谈判的顺利进行，还应在谈判中营造一个良好的谈判氛围，尽量使双方满意。 【心得体会】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 第 4 讲 谈判的开始阶段 (上 ) 【本讲重点】 专业的行为表现 案例学习：汤姆的一天 专业形象帮你取得谈判优势 开始谈判应注意的问题 专业的行为表现 在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。 一个人能否吸引别人的注意，可以从他的着装、谈吐、举止，包括一些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面都能给人产生好或不好的印象。 而印象的好与不好，每个人都不一样，标准没法统一。 但总的来讲，只要是专业的行为，一般都能给人一个非常好的印象。 比如在谈判的时候，如果你把一叠厚厚的资料放在谈判桌上，会给对手一个什么感觉呢。 对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。 而如果我们的一些文档资料和数据是通过一张皱皱巴巴的纸 递交给对方，对方会是什么感觉呢。 他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。 因此，如果在一些细节的地方做到很专业，会给对手一个非常好的印象。 记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象。 一般给对方第一印象的时间只有 7秒钟。 从接触一开始， 7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。 专业行为表现包括几方面的内容： ◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。 你只有 7秒钟 而且 —— 我已经开始计时了。 【自检】 以你的经历，如果你跟别人第一次见面，对方给你留下的最深刻的印象是什么。 试举一个曾给你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你。 最不好的印象是谁。 究竟他在哪方面不好。 你应该如何给人一个好印象 ? ____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________ 案例学习：汤姆的一天 【案例】 客户代表汤姆 9 点和 CB 制造公司的 CEO 卡特先生有一个约会。 汤姆被任命为 CB 和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在 CB公司里。 他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。 在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 汤姆 9:01 赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗。 我 跟他有个约会。 ”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。 ” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。 卡特从桌后出来迎接他。 卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。 汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。 接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车。 ”卡特说： “我们在楼后有一块公司专用停车场。 ”汤姆说：“哦，我不知道。 ” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。 看来我们将会有很多时间合作。 我有一些 关于产品方面的主意。 ”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。 我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。 ” 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。 哪些情节出错了。 ◆汤姆的不专业行为主要表现在 ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导。 对人不尊敬。 ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好。 ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重。 ■把滴水的雨伞拿进办公室。 ■迟到了也不向对方道歉。 只是解释不知道 在哪儿停车。 ■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题。 ◆汤姆的不专业行为导致 ■前台冷淡。 ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。 【自检】 如果你是前台或卡特先生，你对汤。