人寿保险营销行销金句话术(编辑修改稿)

人寿保险营销行销金句话术(编辑修改稿)内容摘要：

准的。 现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们。 对他们来说都是一个很沉重的负担，6 岁 18 岁 78 万元的 高等教育费用 30 岁 100 岁 60 岁 收入可能会降到 0 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 第四个是应急的现金。 陈先生你现在 30 岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信你也同意人生会有起有落。 顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。 一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。 100 岁 顺境 顺境 失业 疾病 买车 装修房子 保险 第五是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。 但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。 又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。 我们这个计划是先确定一个目标，然后有系统的一步步完成。 期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 业： 陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢。 资 料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 业： 如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大。 客：太太和儿子以后的生活费。 资料七：询问客户的资料 业： 陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。 第一、是陈先生你的出生日期。 第二、你抽烟吗。 过去五年有没有做过手术。 第三、一般人都会预留 5－ 7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢。 客： 500 元吧。 步骤七：重审客户的需要及预算 业： 陈先生，我会根据这几个资料，给你设 计一个最适合你的计划。 陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约 29万元，房子的按揭是 12万元，小明的教育基金是 8万元。 那就是说总共暂时需要的保障是 490000 元。 步骤八：约定下次会面时间 业： 陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便。 客：下午四点吧。 步骤九：道明下次面谈的目的 业： 到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。 这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。 到时见。 销售面谈常遇到的异议 1A、 没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业： （聆听反应）陈先生，你很有福气。 有个这么能干的太太。 业： 除此之外，你还有没有其他原因。 客：没有。 业： 其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不公每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢。 陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢。 1B、没有钱 客：我没钱买。 业： （点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除 此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢。 客：没有。 业： 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将你每月开支的 5－ 7%用于这个保障计划上，就不会影响到你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以维持正常的生活。 1C、不用急 客：我会买的，但不用这样急。 业： （点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然你已经接受保险，不如现在就做这件事，然后你就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗。 1D、年尾也 双薪再说吧 客：不如等我年尾出了双薪再说吧。 业： 陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。 除此之外不知还有没有其他原因呢。 客：没有了。 业： 保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟呢。 为什么还要等到年尾呢。 客：那也是。 业： 不如我先帮你填些资料吧。 1E、要供楼没有余钱 客：我现在要供楼，不想加重负担。 业： （点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样想法。 业： 除此之外，有没有其它原因令你不考虑保险呢。 客：没有。 业： 我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日你已经 认同保险帮助你和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，中宏发放的保险金就可以帮你继续供楼，起码你和家人不用担心住房问题。 让我帮你填写资料好吗。 1F、维持家庭生活 客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊。 业： 陈先生，现在广州的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。 除此之外，你还有其他原因吗。 客：没有了。 业： 你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，你的家人怎么办。 所以你更加需要保险，其实保险种类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。 成交面谈（ Closing Interview Guide） 递交并解释建议书的步骤： 步骤一：建立轻松良好的关系 业：李先生，您好。 谢谢您再次给我时间与您面谈。 步骤二：引出建议书 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。 根据上次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您精心设计了一份建议书，相信就你目前的情况来看，这份建议书是最适合你的。 步骤三：安排双方座位 业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗。 客：没问题 步骤四：介绍公司背景 业：李先生，上次我给你留下的资料，不知你有没有时间 看过。 客：没有。 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。 不如现在让我再为您介绍一下中宏公司的背景。 中宏于 1996年在上海成立（参照彩业版公司简介） 李先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请你告诉我。 步骤五：解释产品的优点： 业：李先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。 我们列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的，第一：当你第一次把保费存到我们中宏之后，一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到你家里或指定的受益人手里。 第二：一个自动的储蓄计划已经成立。 第三：这个计划已经为你准备了一笔医疗基金。 其实这个计划好简单的，主要分为以下几部分： 第一是保证现金价值；第二是分红；第三是意外伤害赔偿金；第四是 IPO 客户权益 首先我解释一下保证现金价值。 保证现金价值是一个保证按年递增的资产。 以您这个计划而言，第一年的现金价值是 1499 元，第二年为 3808 元等等。 这里我列出了前二十年以及以后每隔五年的现金价值。 任何时候，只要你有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了你的资金 的流动性。 不过当你用的时候，我建议不要全部取出，最多用 80%即可。 因为如果你全部取出来，就好似你将银行储蓄的钱全部提出，银行会将你的帐户注销。 如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。 只要你留下一部分，保障就不受影响。 当您有钱时，再将取出的现金价值补上即可。 但是如果真是不好彩，在你未将现金价值补上之前，有什么事发生在您身上的话，公司会将保额减去你取出的数目后剩余的金额送到您的家里。 其实这样好公平的，因为你自己已经先用了一部分钱了。 李先生，不知道我解释的这个现金价值您是否清楚呢。 附图： 向客户讲解现金价值时附以说明 1 1 1 保 证 现金价值 证 2 — 保证现金价值是一个按年递增的资产 3— 保单生效后就开始有现金价值产生 4— 现金价值会。