人寿保险公司讲师异议处理手册(编辑修改稿)

人寿保险公司讲师异议处理手册(编辑修改稿)内容摘要：

看法中发现需求点。 这种方法对新人要求比较高，不过 可以让新人头脑里有一种意识：多问多听，少说。 这其中最主要的是要听听客户如何看待保险，对待朋友，这一点也不该忽略。 不信任 保险金会贬值，没用。 — 哦，那也就是说，您认为保险在短期内还是有用的，那您觉得保险的用处在哪里呢。 — 您的意思我明白，那我想请教您，钱放在什么地方不会贬值。 — 您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，我们怕的不是钱贬值，怕的是自己生活水准的贬值。 第一种方法是绕过客户的问题，默认他认同保险，从而反问客户，让客户自己谈保险的好处。 后两种方法，主要是从保险的传统意义出发。 不信任 保险公司赚了我们很多的钱 — 如果公司不赚钱，那如何为客户提供保障呢。 您是怎么看待保险的呢。 — 您的意思我明白，那我想请教您，您去饭店吃饭、去商场购物时，饭店和商场有没有赚您的钱呢。 其实问题不是赚不赚钱，而是在于产品能不能满足您的需求。 时间 提示 过程 /活动 /重点 8 分钟 8 分钟 8 分钟 12 演练 投影片13 演练 投影片14 演练 第一种方法是同意客户的观点，承认公司赚钱，但赚钱是为了更好的保障客户，从而转到客户对保险的认识问题。 第二种方法是举其它的生活中之中的例子，让客户明白，公司赚钱很正常，引导客户把注意力转到需求上来。 不信任 保险公司倒闭怎么办。 — 为什么会有这样的看法呢。 您是怎么看待 保险的呢。 — 保险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，不会轻易的倒闭，所以我们根本没有必要为了不确定的事情（倒闭），而放弃自己应尽的责任（生活保障）。 第一种方法是不正面回答客户的问题，而是让客户谈保险。 第二种方法还是把客户的注意力引导到责任与需求上来。 不信任 我有朋友在保险公司工作 — 多一个人为您服务不是更好吗。 — 那您买了吗。 为什么买（或不买）。 对保险怎么看。 — 我也是您的朋友呀。 对您而言，我的服务可以给您多一个选择、多一份利益，不是很好吗。 — 那很好呀，您对保险一定有所了解了，那您对保险 有什么看法呢。 — 真是太好了。 那您不介意把您的朋友介绍给我认识吧。 这是典型的对陌生业务员不信任，解决这样的问题有两个原则： 强调多一个服务、多一份选择，没有什么坏处。 问客户对保险的认识。 不信任 保险都是骗人的（听别人说保险都是骗人的）。 时间 提示 过程 /活动 /重点 8 分钟 8 分钟 投影片15 演练 投影片16 演练 — 真的吗。 您以前被骗过吗。 为什么会这样认为呢。 — 哦，如果保险不骗人，那您就会考虑，对吗。 那我现在就从专业的角度给您讲一讲保险，然后我们再对它下个结论，好吗。 — 您看过魔术表演吗。 亲眼所见的东西都有假的，更何况是听别人说的呢。 — 别人说得都正确吗。 那我 现在就在和您说呀。 — 2020 年 2 季度，央行的货币政策报告中，已经把保险公司的经营包含其中，可见，国家对保险公司都已经提高重视程度了，那保险公司怎么可能是骗人的呢。 这是典型的对保险不信任（也许只是一个托辞），处理这样的问题有三个原则： 问。