保险金牌销售含大量话术(编辑修改稿)

保险金牌销售含大量话术(编辑修改稿)内容摘要：

买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。 你有了这笔资产养老就不用愁啊。 您要是想花的话，可以拿出来一部分花。 即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。 ” 35 压力图 36 压力图话术 “ 这是您 ， 这是您的爱人 ， 这是您的小孩 ， 这是您的父母 ， 这是您爱人的父母。 中国实行计划生育政策 ， 这种 4：2： 1的家庭结构是不可避免的。 现在的孩子活得真累 ，一个人要承担 6位老人的养老和医疗问题。 而西方社会就不是这样 ， 那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题 ， 不但没有给孩子带来生活负担 ， 反而给孩子留下一大笔免税的遗产。 我们做父母的能把自己的问题解决好 ， 就是对孩子最大的支持。 ” 37 压力图话术 “ 所以 ， 现在您最重要的就是要解决好自己的问题。 既然您没有运气成为富人的后代 ，那您为什么不努力成为富人的祖先呢。 ” 38 年龄 年龄 年龄 孩子 父亲 祖父 0 25 50 25 75 35 85 55 0 50 60 80 房子 每个人一生中应当对家庭承担的五个责任 39 要点解析 退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户 1单 1客户 2单 退两步打一折 ， 一单变四单： 话术 ： “ 翟总 ， 以我对您的了解 ， 养老金的问题您现在还没有能力解决 ，以后有条件再考虑 ， 有机会才能为明天积累资产。 ” （ 退一步 ， 1单变 2单 ） “翟总 ， 谁家的父母不爱孩子呢 ， 您的孩子现在还小 ， 再等一两年考虑也不迟 ，你觉得这样好吗。 ” （ 又退一步 ， 1单变 3单 ） “翟总 ， 基本生活保额缺口 20万 ， 这是您最基本的保障 ， 不能再少了 ， 如果条件实在不行要分阶段弥补 ， 分两次 ， 一次 10万怎么样。 ” （ 打一折 ， 1单变 4单 ） 40 转介绍问题 您看我这样分析有没有道理 (认错的目的是为了表达现在自己专业 ) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。 （拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 （打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 （如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险， 另一个是您对我还不是很放心。 不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。 客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 转介绍的五个流程 41 转介绍问题 注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。 你看我让没让你为难。 （没有） 那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。 转介绍遇到的问题 （ 拒绝处理 ） 有一部分客户做转介绍之后 ， 会有顾虑 ， 提醒业务员： “ 你到我的朋友那里 ， 不要说是我介绍的。 ” 业：我看您还是有顾虑 ， 要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢。 是不是我讲的还不够清楚啊。 42 注意事项： ★ 听谁的。 医生的故事 ： 在客户面前你是专家 ， 不要老跟着客户走 ， 可以和客户说： “ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢。 肯定是听医生的 ， 因为医生是专家 ， 那做保险您就得听我的 ， 因为我是专家。 ” ★ 认错 表示现在够专业： 在对客户进行家庭保障需求分析之前， 要对客户说以下的话： “ 以前都是我的错 ， 因为我不够专业 ， 不知道该卖你多少保险 ， 您也不知道该买多少 ， 咱俩就象拉锯一样 ， 我说 5000， 你说2020， 结果没有给您建立一个很好的保障。 现在不同了 ， 公司推出一套非常科学的 《 理财分析记录表 》 ， 我来帮您算一算 ， 看看您到底应该有多少保障。 ” ★ 反复说的三句话： “ 您买不买保险没关系 ， 您听我讲的有没有道理。 ” “ 我能不能为您设计一份低保费 、 高保障的计划。 ” “ 能不能帮我介绍两个朋友 ， 我帮他们算一算 ， 买不买没关系。 ” 业务员在销售过程中的问题 43 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 被推荐的客户 A B 个人关系户 保单持有人 成本投入的回报 /初次接触的压力 44 开拓准客户由一维转向二维 开拓新的准。