寿险营销管理手册(编辑修改稿)

寿险营销管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

会；周日创说会）；活动量管理（ 531：每天 5访，增加 3个新名单，送 1份建议书） 持续基础培训：最具发展潜力主管班；绩优高手论坛（万元员工培训）；准 寿险营销管理手册 12 主任班；准客户班；准客户经理班；转正前置班；火凤凰班；每月一次的主任KPI 研修班；每月一次的产品培训班 持续主顾开拓：利用工具（市场调查表）；主顾开拓话术背诵与过关（缘故、陌生、转介绍）；日积 3个准主题表（每天收集三个新名单，每周让业务员列名单并筛选） 7 营业 区经理必须学会做 6 个方面的阶段性总结。 答：如何抓好出勤。 如何让主管精通辅导工作日志。 如何抓员工周承诺表。 如何抓员工的拜访量和建议书量。 如何抓组织发展。 如何用基本法与队伍做沟通。 7如何对已转正的员工进行一对一生涯规划，引导他下个季度晋升 主任。 （举例）：业务员小张刚刚转正，你是他的经理，如何对他进行辅导与生涯规划。 答：小张，恭喜你上月已转正了。 虽然你还是个新人，但是我和你的主管都觉得你很勤奋，是从事这个行业的好材料。 在这个行业下一步该如何发展，你知不知道。 为了让你以后发展的更好，现在我跟你做个规划吧 !我们来 生命 的目的很简单就是为 了升官发财。 你的下一个目标就是晋升 营销经理。 晋升 营销经理 有什么好处呢。 有三大好处： 1收入多拿，最高 70%左右 的管理利益，我给你算算 生命 基本法同工不同酬，做 主管 利益大吧； 2福利增加： 4万（意外、疾病身故） +2020（意外医疗） +2020（住院医疗）； 3 便于展业与晋升：名片印上“ 经理 ”，客户容易接受。 也是 晋升 高级 分区经理必备的阶段。 “下 个月 对你晋升 营销经理 很关键，也许会改变你的一生，所以从现在起，只要你做 到 2700FYC，你就是 营销经理 了。 接着开始学着增员做好辅导，教学相长，好不好。 ” “好。 一定全力 以赴。 ” “祝你早日晋升。 ” 7为什么追踪的效果大于奖励的效果。 您的追踪手段有几种。 答：目标要达成，必须要及时反馈，只就是追踪，追踪是为了达成目标。 而奖励员工可能不一定会去争。 追踪有报表排名、会议过堂、短信、电话、收入沟通、荣誉激励等手段。 7什么是可控人力。 答：可控人力指主管、绩优、上月开单人力、能正常出勤的新人。 寿险营销管理手册 13 7好的培训体制应该在什么样子。 答： 提前规划，拿出月度行事历； 制式培训，到点上课； 讲师培养、专讲兼讲并行，要有梯队建设。 7参照体系 9： 3： 1与 1： 3： 9各代表什么意思。 答：（ 1） 9： 3： 1是：拜访 9个客户能送出 3份建议书 ， 签成 1张保单； （ 2） 1： 3： 9 是： 1个绩优 ， 3个新增有效 9个开单 ， 达成标 准 组。 7一个健康小组模型是 520小组，指的是怎样的小组。 答：团队业务业绩 5万以上； 营销经理 个人业务月 5000元以上；直接 增员成功 5人以上（增员且转正）； 营销经理 月收入 5000元以上；小组人力 20 人以上，正式员工 8人以上（ 4个绩优，一个准主任）。 7月初开单有哪些好处。 答：月月出单的才是将寿险当工作在做的人；周周出单的那一定是将寿险当信仰的人。 良 好的开端是成功的一半，快乐营销的真谛就是月初开单。 A、 月初开单，压力小，赞扬多，氛围好。 B、 月初开单可以为月中新增赢得机会，为月底冲刺赢得时间。 C、 主管月初开单尤其重要，是常说的“母单”，起到率先垂范作用。 月初开单是营销队伍进入良性循环的第一习惯，也是快乐营销的第一特征。 7评判良好月初开单的标准是什么。 答： 主管率先：共产党的干部都是率先垂范的干部，战争年代都是“跟我上”的干部，和平年代都是“带头富”的干部。 村看村，户看户，群众看干部，干部不富，群众不服。 寿险一线的主管都是业务管理主管， 主管是必须率先的，只有主管月初开单才有管理的权威，管理才有说服力， 从而带动和推动整个小组员工在月初开单，月中冲刺，全面提升收入。 要树立“月初开单是天经地义”的观念，率先垂范是主管的天职。 主管率先在月初开单是没有任何借口 的。 月初不开单的主管就是伪主管。 人人平移：出勤的才是“人”，平移的才称得上“队伍”。 营销 倡导 的是马背文化，宜将剩勇追穷寇，容不得半点懈怠，上月开单人员要挟上月出单之威，月初快速出单平移，为全月冲刺 绩优 打下基础。 小组过万：只有 小组 达到 3万 的 标准，组员才有收入，主管也才有收入。 根据统 计，凡达成 3万标准组的小组， 80%以上的都是月初过万的，欲全月达成标准组，主管月初对小组业绩必须要有一个心理底线，那就是过万。 80、月初开单的做法： 答： 统一观念：月初开单好心情，月初开单 是 做好寿险的捷径。 推出方案：方案是“润滑剂”，是主管追踪的理由，是外勤伙伴激励自己的目标。 提供借口：启动外部市场，提供拜访理由，树立走出去的信心。 寿险营销管理手册 14 营造气氛：树立典范，对抗争霸，你追我赶，百舸争流。 强调基础： 3份市调抓出勤，计划书，工作日志， VP 板，夕会，二次早会，一个都不能少。 利用报表 ：报表排名，激发荣誉感。 借力使力：借领导的力，借培训的力。 销 售 知 识 篇 8人寿保险的五大真相： 答：真相 1：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保； 真相 2：保险是准备：今天为明天准备，年轻为年老准备，父母为子女准备； 真相 3：保险不是投保人想不想，而是收益人要不要； 真相 4：保险是责任心和爱心的代名词； 真相 5：任何东西只要有现金就可以买到，但保险不是这样，购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。 8保险的实质是什么。 答： 用到 的 时候是一份保障，同时所有的人都在帮 你；用不到的时候是一份储蓄与投资，同时你也在帮助别人，就是我为人人，人人为我。 8保险到底是不是骗人的。 答：保险和银行、证券并称国家 三大 金融支柱，国家专门有国家保监会在管理保险公司，《保险法》、《国十条》、《人民政府文件》证明：保险业刚刚进入春天，保险是社会主义经济建设的稳定器和助推器，为和谐社会的建设保驾护航。 8你为什么认为保险是必须的。 答：因为保险有“五保”的功用： ⑴保健：为医疗费用所用，如医疗保险； ⑵保用：为无固定收入时用，即当收入中断时，有现金可用； ⑶保安：为子女安心而准备， 年纪大时不至成为他们的负担； ⑷保面：为面子而用，保住中国人讲究的“三碗面”即情面、场面、体面； ⑸保全：使财产得到保障。 8人生五大问题是什么。 答： A、医疗费用问题； B、养老费用问题； C、子女教育费用问题； D、意外问题； E、家庭理财问题（遗产税、保值、增值等）。 8我们自己是什么。 答：我们是解决人生五大问题的 医生 ；我们是帮客户办理转存业务的吸储员。 寿险营销管理手册 15 8客户不买保险的唯一原因是什么。 答：不了解买保险的好处。 8客户要买保险的理由是什么。 答：解决人生五大问题： A、解决医疗费用问题； B、解决养老问题； C、解决子女教育问题； D、解决意外问题； E、解决家庭理财问题（遗产税、保值、增值等）。 8客户的四大资产是什么。 答： A、让客户购买保险； B、让客户介绍客户买保险； C、增员客户做保险；D、让客户介绍增员。 90、优秀业务员所拥有的共同特征是什么。 答：客户感到是自己购买，而不是被推销。 我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。 人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买。 因为他们喜欢享有 做 决定的权利。 9业务员的六项核心技能是什么。 答：①市场调查表的运用；②写感谢 信给客户；③只做并解说建议书；④讲好保险故事；⑤求得转介绍的能力；⑥工作记录（工作日志、客户卡） 9业务员在推销过程中常犯 的 两个错误是什么。 答：①他尽力在推销保单而不是推销保单的功用； ②他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。 9协助准客户购买保险的关键是什么。 答：把人生问题圆满的放在对方的手中后，保持缄默，让他有机会对所提出的问题发表一些意见。 9产说会邀约话术： 答：王姐 ， 告诉你个好消息，我们公司本周日有个 金融专家报告会，针对美国金融危机，分析 10年家庭理财渠道，我们这次邀请的是北京来的专家，刚从美国华尔街回来，非常厉害啊，他头衔很多的，是国家注册理财规划师，美国 LOMA高级管理师，你来看了就知道，票非常紧张，我帮你搞了一张，你看我是这会给你送来还是下午给你送来。 9模范的员工会协助哪三种人买保单。 答：协助自己购买保单；协助亲戚、朋友买保单；协助亲戚、朋友介绍的人买保单。 寿险营销管理手册 16 9人生必备的四张保单。 答：第一张为父母；第二张为爱人；第三张为子女；第四张为自己。 9 MDRT终身会员林国庆是如何做 第一张单的。 答：“对我来说，刚开始这份工作我只能按照我接受训练时的方法，老师叫我怎么做，我就怎么做。 我记得他说把你所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，我都写了下来，然后他又说，你想想从里面找出 20 个最可能需要保险的人。 换句话说，我们要了解自己的对象最需要的东西是什么。 然后，熟悉的人又会相互介绍。 就这样，到今天，我从这 20 人开始，已经拥有了4000 个客户。 ” 9纽约人寿首席顾问林国庆在 他 刚刚从事寿险业时，他把所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，然后从这里面找出 20 个最可能需 要保险的人。 后来他又通过这些熟悉的人相互介绍。 到今天他从这 20 人开始，已经 拥有了 4000个客户，并成为 MDRT终身会员。 从中您得到了什么启示。 答：①刚进来的 新人 靠缘故法；②业务做的好要靠转介绍。 9在所有销售技能中，什么技能最重要。 答：积累主顾的能力。 100、无论是新人，还是业绩高手，当他们上台领奖或典范分享后，都要问他（她）一个什么问题。 答：你还有多少个准客户名单。 A类客户多少。 10权威寿险教材建议，业务员要花多少精力用于收集名单。 答： 70%。 10业务员寻找准客户的 3个主 要渠道是什么。 积累准客户的十七字开门话术。 答：①已有的关系：缘故方面（缘故接触也要用市调表切入保险话题）； ②消费关系：到固定的地方消费（生活化主顾开拓，经典 17 字话术、结合调查问卷）； ③转介绍：到目前为止，通过转介绍是寻找准客户最好的办法。 积累准客户的十七字开门话术：“老板，生意这么好，有没有保险公司找过你。 ” 10寻找准客户的五个步骤是什么。 答：①订目标，确保 30 个准客户动态平衡（成功就是目标）； ②有效的去安排寻找准客户（走出来，说出来，大不了他不买）； ③填写主顾开拓百分卡，确定是何类客户； ④ 建立积极思想，培养寻找准客户的责任感（寻找准客户不是问题，对于 寿险营销管理手册 17 寿险业务员而言，准客户不足才是问题）。 10养儿为什么不能防老。 答：现代的家庭普遍呈“ 421”的结构，即一对成年的夫妻同时要照顾四位老人（双方的父母）和一个小孩，两个人的收入要同时养活 7 个人，经济压力十分巨大，养儿防老已不 现实。 10什么是家庭理财的“四分法”。 答：即家庭投资中保险占 20%；房产、不动产占 30%；现金、流动资金（汽车、首饰）占 30%；股票、有价证券占 20%。 10客 户说：我单位已经有社会保险了，不用再买保险了。 你如何应对。 答：①社会保险提供的是基本保障，低水平的“保而不包”； ②社会保险解决了温饱问题，商业保险实现了小康、覆盖 广。 10如何和客户开口说上话。 答：开“金”口话术。 张先生，您好，我是 生命 人寿 的品牌宣传员， 为了支援玉树灾区 ，为了回馈社会，我们与报社联合举办“ 生命之援，献爱玉树 ”大型公益活动，公司安排我在这个区域做 相关工作， 耽误您两分钟时间，帮我填写一下有奖调查问卷。 （拿出 报纸单页 ） 10经典接触话术（ 3句）。 答： 扮猪吃老虎话术：“老板， 您认识的人比较多，以后您帮我留意一下您身边有没有人要买保险，介绍介绍给我，好吗。 刚好，我这里有份。