导购员的销售技巧(编辑修改稿)

导购员的销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

书、 POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。 一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 • 方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。 在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。 这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。 （二）消除顾客的异议 • 异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 • 1．事前认真准备。 企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 • 2． “ 对，但是 ” 处理法。 如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。 这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。 • 3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 • 4．利用处理法。 将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的 “ 产品太小，使用效果不好 ” 的问题，可以回答： “ 小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用 ”。 • 5．询问处理法。 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。 如顾客说：“ 你的东西很好，不过我现在不想买 ” ，导购员可以追问： “ 既然东西很好，为什么您现在不买呢。 ” 这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，导购员一定要记住“ 顾客永远是对的 ”。 导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 （三）诱导顾客成交 1．成交三原则。 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： • （ 1）主动。 导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。 许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 • （ 2）自信。 导购员在向顾客提出成交要求。