大客户销售技巧与应用(编辑修改稿)

大客户销售技巧与应用(编辑修改稿)内容摘要：

理论 三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个 A类客户签订合同 2）去拜访一个 B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个 C类客户 煮熟的鸭子也会飞 2020/9/13 27 客户关系的建立 方法： •电话 •拜访 •他人介绍 •。 2020/9/13 28 客户关系的建立 客户拜访现场练习 2020/9/13 29 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” —— 特雷西 三思而后进 2020/9/13 30  注重你留给客户的印象 不要急于求成（硬销售） 展现你对客户问题的了解深度 为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进 2020/9/13 31  细节、细节、细节 尊重客户的时间，一定电话预约 真诚、可靠，决不食言。 拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 2020/9/13 32  时机就是一切 客户跟进节奏不宜过慢 选择带有个人色彩的礼品送给客户 每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 2020/9/13 33  如何跟进老客户 关注产品在客户业务使用情况 把老业务变为新业务 向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 2020/9/13 34  一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理。 保持冷静的头脑 2020/9/13 35  积极处理 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 2020/9/13 36  充分准备 在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 2020/9/13 37  对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。 此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 问题，新疆、。