三合副食品有限公司业务手册(编辑修改稿)

三合副食品有限公司业务手册(编辑修改稿)内容摘要：

品售予那些为了再销售我们的产品客户。 他们的仓储面积相对营业场地要大得许多。 但是他们也存在着更大的回款风险问题。 按客户的规模科目分为： 大客户（特 A、 A类店） 中小型客户（ B， C类店） 客 户 的 基 本 需 求 业务增长 销售量的增长和利润的增长 客户服务 随着消费者自我保护意识和观念的提高，消费者对我们客户的服务要求越来越高，同时客户对我们公司的服务要求也越来越高。 快速送货、销售人员定期销售技术介绍、拜访，残损产品的替换、甚至要求我们直接参与消费者服务，这些都体现出来了客户对我们厂家的服务要求。 人员素质的提高 有的客户从其自身长远发展的角度考虑，愿意在其人员素质上有所投入。 因此，具有良好素质的销售人员对客户的拜访和服务，也是一种对客户潜在的帮助。 其他 比如有的客户需要借助我们的品牌宣传、店方促销等来提高他们的知名度等等。 简 单 的 生 意 数 学 在我们的日常工作当中，经常会和客户的经理或业务人员讨论一些业务指标和经营业绩等等的话题，这里就需要一些有关生意 方面的数学知识。 ◆ 进价：是指客户从供应商（厂家）得到产品时所应付出的价格。 ◆ 出价：是指客户将产品售出时所得到的产品价格。 ◆ 毛利润：是指客户进价与出价之间的差额。 ◆ 毛利率：是指客户的毛利润除以进价，用 %表示。 ◆ 纯利润：是指客户的毛利润减去经营费用，比如税费、工资等。 ◆ 纯利率：是指客户以纯利润除以进价，用 %表示。 另外，我们还会经常接触到以下一些名词。 ◆ 出厂价：是指供应商提供给代理上或一级分销商的价格。 ◆ 批发价：是指经营代理商或一级分销商给下一级分销商的价格。 ◆ 零售价：是指零 售商卖给消费者的价格。 执 行 你 的 工 作 客户拜访 销售部的所有工作都是通过每一次的有计划的、职业化的客户拜访实现的，而这种职业化的拜访中，很重要的一部分工作就是要 “ 想客户之想 ”。 我们的客户对销售产品比采购产品更关心。 实际上，他们并不关心他们储存什么产品，他们会采购近来他们认为可以销售出去的产品。 一个客户拜访，必须是在友好及专业的态度情况下的，进行下列任何一个或以上的工作，才算是一个真正的客户拜访： 1．支持销售现有的产品。 2．同时培养促销员的推销能力。 3．实现 “ 陈列意念 ” 为现实。 4．送货收 款。 拜 访 零 售 商 基 本 程 序 拜访零售商客户的基本程序，分为五个部分： 1．设定计划和回顾计划。 2．店内检查。 3．销售与收款。 4．店内助销。 5．记录和报告。 设定计划和回顾计划 每天早晨在结束理会、离开办公室之前，必须做好当日的拜访计划工作，按工作需要准备所有材料，计划中必须包括拜访每个客户的目的在内。 在未进入店内前，先翻阅今次的拜访目标。 店内检查 进入店中，与经理和采购员打招呼。 检查货架及店内情况，其中包括： ◆ 促销员上岗情况 ◆ 产品销售情况 ◆ 产品拜访情况 ◆ 同类产 品的活动情况 ◆ 留意产品陈列情况 确认产品的库存量、宣传品及赠品的剩余量。 如有需要，及时调整拜访目标及确定销售方案。 销售及和收款 向店方有关负责人介绍销售情况 确认回款可能，准备票据收取货款 店内助销 落实执行货架陈列摆设，店内宣传的工作，提高产品在店内的能见度，留意、纠错、帮助促销员规范促销。 与店方负责人道谢及道别。 记录和报告 记录工作过程及成果。 自我检讨拜访结果及改进。 填写真实、即时的《日工作进度推进（日清日洁）》。 关键人物 所谓关键人物是指在我们销售拜访过程中，会对我们拜访目标工 作的完成起最终决定作用的人，他们可能是： 1．柜组长：一些大型店中，柜组长有产品种类及数量的采购建议权； 2．采购员：某些店的采购建议权是由采购员掌握着的； 3．店 长：掌管了最终的采购权及其他的重要决策权； 4．财务员：对产品直接销售没有关系，但在收款环节上却很重要； 5．总经理 这种可能性很小，一般在我们开发新市场、新客户使在策略性问题上，往往需要总经理的决定。 对于新手而言，没有向关键人物进行销售介绍，是他们经常发生的错误。 他们往往在进行一段时间介绍以后，才发现对方是一个对他的目标完成毫无作用的人物， 因此白白浪费了许多宝贵的时间。 同样，即使已经有一些销售经验的业代，当他们面临一些特殊的拜访工作项目时，同样也会发生这样的错误。 所以，我们强调，在进行正式跑店拜访时，不要忘记时时提醒自己：我所面对的人，是否就是我应该面对的人。 零售店客户拜访标准 向零售店客户提供以下建议： ◆ 保证店内产品不断货 ◆ 将产品分销到消费者手中的方法（促销、活动、医生等） ◆ 回款回收 店内产品陈列的改进 ◆ 货架上的产品 ◆ 货架以外的产品陈列 店内产品管理 1．产品必须整齐摆放及可以售卖的 2．各产品包装：正面向前摆放 3．增加合理的陈列面 4．多利用公司提供的宣传材料 行政管理 1．填写及归档终端客户资料。 2．填写《日 工作备忘录 》。 3．处理定单 等信息。 4．第一时间向公司提供同类产品的动向。 基本拜访计划 对于一个业代来讲，计划非常重要；而良好的覆盖计划是成功是开始。 商店分类 将区域内零售店按销售量分成 A、 B、 C 类。 制定拜访周期 A 类店每 __天 拜访一次； B类店每 __天 拜访一次； C类店每 __天 拜访一次。 制定每月计划 根据以上分类和周期，安排每月计划。 根据区域内店的分布情况，首先安排 A 类店的覆盖计划；然后是 B、 C类店类推，确保重点店的覆盖能够达到计划要求。 检查和修正 一旦在实际运用中遇到问题，及时调整，并做总结。 目 标 库 存 管 理 不论你是管理批发商客户，还是零售商客户，实施良好的库存管理原则对于你今后的业务长期发展都是至关重要的。 低库存的危害 太低的库存会给客户、消费者和公司带来许多的麻烦。 如果你的客户库存太低，客户经常会在一天或一周的生意最繁忙的时候造成断货，而断货意味着失去销量、利润损失和消费者不满。 研究表明 “ 无法购买第一需要的产品 ” 往往是消费者另选品牌或商店的主要原因。 聪明的业代都会替客户 想尽办法去避。