经典快速消费品中英词典及解释(编辑修改稿)

经典快速消费品中英词典及解释(编辑修改稿)内容摘要：

渠道有长渠道与短渠道之分。 根据中间商介入的层次 ,将分销渠道按级数来进行划分 ,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言 ,渠道越长 ,企业产品市场的扩展可能性就越大 ,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。 渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。 零级渠道中，产品或 服务直接由生产者销售给消费者。 营销渠道（ Marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。 营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。 现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁 平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。 GT是指传统流通通路（批发市场、普通超市） AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等） OTCR 现代渠道销售代表 CRTT 销售代表－传统渠道 （ Sales Representative traditional trench） CRMT 销售代表－现代渠道 （ Sales Representative modern trench） 多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。 现代渠道定义：起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等 传统渠道定义：起源于２０世纪７０年代末，一般产品从制造商到消费者手中零散型流通环节，狭义指夫妻店、食杂店、流通零售店等 现代渠道指超市系统为代表 传统渠道以批发渠道为代表 渠道一般而言有传统销售渠道与现代销售渠道 传统销售渠道主要有：商店 现代销售渠道主要有：卖场、超市、网络等 做渠道指对渠道的开发与维护 具体的工作内容大概是：渠道进入、渠道促进、渠道管控等 SKU SKU=stock keeping unit(库存量单位 ) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市 DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。 现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的 SKU号 补： 英文全称为 stock keeping unit, 简称 SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个 SKU通常表示：规格、颜色、款式。 STOCK KEEP 品放到仓库后给商品编号 ,归类的一种方法 . 通常是 SKU是多少多少这样子 . 还有的译为存货单元 \库存单元 \库存单位 \货物存储单位 \存货保存单位 \单元化单位 \单品 \品种 ,基于业务还有的是最小零售单位 \最小销售单位 \最小管理单位 \库存盘点单位等；专业物流术语解释为 “ 货格 ”。 换言之，有助于理解： 首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性 的商品种类。 对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。 在连锁零售门店中有时称单品为一个 SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为 stock keeping unit, 简称 SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个 SKU通常表示规格，颜色，款式）。 当然，单品与传统意义上的 品种 的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及 POS系统与 MIS系统的开发提供极大的便利。 例如：单听销售的可口可乐是一个单品 SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。 而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。 我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：品项、编码、单位 这三个概念代表了三个方面： 1. 品项 ，品项可以结合上面关于单品、 SKU和品种的解释来理解。 也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（ SKU）。 可以说这是 SKU看作是一种产品的角度来分析理 解的。 属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那 么容易了 —— 难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了。 同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了。 也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（ SKU）就不再是相同的了。 2. 编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，像 “ 品项 ” 中介绍的那样，不同的品项（ SKU）就有不同的编码。 这样子，我们 才可以依照不同的 SKU数据来分析库存、销售状况。 当你使用物流或者 ERP系统的时候，你会发现 SKU： 12356这样的文本框。 长时间这样的状况让很多朋友都认为， SKU就是产品的编码了。 但是这里的产品如 “ 品项 ” 所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。 3. 单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。 但是这里的单位和我们平时的 “ 单位 ” 有什么区别呢。 看看产品的包装单位的不同， SKU就不同—— 你就知道了。 也就是说，精确到 SKU的管理方式才能适应现在的物流竞争吧，其实我 认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。 没有精确的编码来区分相同产品的不同 SKU就很难进行单位化到 SKU的管理方式。 市场部常用名词 (一 ) 一、市场概念名词 市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。 市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。 启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。 满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。 需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和 欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。 显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。 隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。 这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。 企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。 潜在市场：潜在市场是指有相当一部 分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。 营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。 市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。 市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。 二、市场行为名词 冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。 冲动 购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。 理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。 相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。 品牌忠诚：品牌忠诚是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠诚的态度。 品牌忠诚度一般是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠诚度相对较弱。 决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品类别、品牌、时间、如何买、买多少等等方面。 购买决策者不一定是商品的使用者，比如，婴儿用品的决策者往往是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。 购买人群：实施购买行为的人（孩子和母亲在商场中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜欢的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。 推广人群：推广人群是对企业的推广工作而言，是向谁推广的问题。 比如，企业的广告推广人群、促销推广人群等。 推广人群可以是产品的 使用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。 推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制定来决定。 三、市场策略名词（一） STP 营销：现代营销战略的核心，称为 STP 营销。 STP 是英文Segmenting,Targeting,Positioning 的缩写，中文为：细分市场、 选择目标市场和定位。 也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。 差异化营销：是指设计一系列有意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。 企业使用差异化营销是因为消费者有不同的爱好和 倾向，并随时间的推移，消费者的爱好也会发生变化，差异化可以给消费者更多的选择。 市场区隔：定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场的过程（比如可以根据消费者的性别、年龄阶段、职业特征、生活习惯等因素变量来区隔市场）。 细分市场：这些根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场（例如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等）。 目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定 企业将进入哪个或哪些细分市场。 选定的这些细分市场就称为目标市场。 市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种概念。 定位可以向消费者说明本产品与竞争产品究竟有什么区别，它是公司提供给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和提供企业。 市场调研：收集和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究工作。 常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、 竞争分折、销售分折、区域市场分折等等。 一般的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。 营销审计：营 销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。 四、市场策略名词（二） 市场占有率：市场占有率上考量企业或品牌竞争地位的重要指标之一，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比。 竞品：与企业产品有竞争关系的产品。 竞品的范围包括：与企业的产品处于相同产品类别的其他品牌、与某种产品存在替代关系的其他类别的产品。 4P：营销中的 4P 是传统营销四大组合要素的简称， 4P 分别指代Product（产品）、 Price（价格）、 Place（渠道、通路）、 Promotion（促销）。 4C：近年来提出的营销四大因素， 4C 分别指代 Consumer（顾客）、Communication（沟通）、 Cost（成本、价值）、 Convenience（方便），4C 的提出体现了现代营销中顾客和服务理念的深入； 4C 更加注重消费者的感受，注重消费者购买产品时的想法，而不是 4P 时代完全以企业产品利益的传达和告知为目的。 整合营销：整合营销是指当公司所有部门都能为顾客的利益服务时的营销状态，这样做 的结果本身构成整合营销。 要实现整合营销， 首先各种营销职能 —— 推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调；第二，营销部门必须与公司其他部门很好地协调。 关系营销：关系营销是指与公司关键成员（顾客、供应商、分销商等）建立长期满意关系的营销。