神洲化学公司业务培训内部教材(编辑修改稿)

神洲化学公司业务培训内部教材(编辑修改稿)内容摘要：

法的询问 可以过渡到展示自己的品牌的合作优势 开放式询问 让客户表达看法，我们得到讯息 封闭式询问 获得客户确认 /引导话题 /缩小主题 /层层导向成交 客户分析： 在充分了解客户的状况以后要分析用神洲品牌替换竞争品牌的机会和优势 竞争品牌的价格、结款政策 竞争品牌的品牌影响力 竞争品牌的产品质量、售后服务等等 客户分析的目的是为了 寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础； 展示产品 产品核心价值 产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做 的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。 产品基本价值 指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比 寻找在质量、成本等方面的优势 产品附加价值 针对装饰公司的送货、技术服务政策 综合优势归纳提炼 FAB 原则 F、产品特征 A、产品特 征产生的优点 B、产品 优点带给客户的利益 报价及议价的原则 报价时机 主动报价 应答报价： A、随意报价 B、明确报价 报价地点 地点 场合 询价人：向适当的人报适当的价 报价方式： 统一按照报价单报价 议价原则： A、判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由） B、要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距 C、报价单的价格不能降 跟踪回访 很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初访客户不是被拒绝就 是没有实质性结果，所 以要正确面对拒绝。 所谓“推销从拒绝开始”， 要能够屡败屡战、败中取胜；要对初访记录作 出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案回访客户 推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类： ⑴、理性的拒绝 以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 ⑵、情绪化的拒绝 ⑶、纯粹是借口的拒绝 对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。 ”“已经有了。 ”“先 跟先生商量再说。 ”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。 其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的 表情出现。 如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。 事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认 识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。 这壁垒或许只有一个、 或许有几个，我们只需逐步引导、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利 地谈妥生意了。 逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题 非工作时间 的人员公关 与装饰公司达成产品使用协议 产品试用中的关系维护和售后服务 装饰公司施工人员的公关工作 施工中的技术跟踪 成交 与客户签定《供货协议》、建立完善的已合作客户的档案 明确报货的程序、对方的收货人、货款结算的时间和结算部门 向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系 客户维护 销售总结、检讨、提高 总结 整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训 检讨 对于成 交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结后及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结之所在，记录下来及时修正、时时警惕 提高 总结之后通过反复思考，不仅能规避同样失误再次发生，同时亦提升自己的推销技 能 推销的基础知识 推销的四个因素 主体－－推销员 客体－－推销对象 媒介－－产品、服务、观念（保险、期货证券） 环境－－宏观、微观、虚拟、现实 （卖彩电） 推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一 （赵本山卖拐） 推销技巧的内容 为：如何安排销售计划和分配销售时间，如何保持同原有客户的关系，如 何寻找和发现潜在的客户，如何把企业的产品说成是为了客户的利益，如何写好推销信函和备 忘录，如何结束一项销售而又得到新的订货，如何分析客户的购买动机，如何应付和处理销售 工作中遇到的困难，如何收集客户的意见和竞争者的情报资料，如何使用销售工具和器材，如 何注意个人举止风度等。 并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈； 善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等等。 八、素质培养 推销就是热情，就是战斗 ，就是勤奋地工作，就是执著的追求 树立良好的心态，心理是优势优于技能；皮格马利翁效应 销售代表基本素质 优秀的性格 坚韧不拔 合作精神 崇高的道德准则 冷静沉着 有条不紊 讨人喜欢的个性 忠诚 坚强 正确的工作态度 有敬业而且乐业的精神 不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度 严格遵守公司的规章制度 及时调整个人情绪，使之不影响日常工作 不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发 塑造自我 感觉良好、树立远景、离开舒压区、把握好情绪、调 高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精工 细笔、敢于犯错、不怕拒绝、冷静放松、有小见大 九、《管理制度》 工作内容和开展的形式 业务管理规定 合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等 工作行政制度 薪资、考核奖励制度 十、团队精神 营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最软性最灵活的执行角 色，每一个个体行为都统一于整体系统之中；同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最 有凝聚力最富战斗力的作战 团体，所谓“上下欲同者胜”。 木桶理论 物理的力学原理和合力效应 故事“天堂里的吃粥人” 十一、激励 推销的职业魅力 挑战性 创造性 成长性 成就性 业务员成长阶段 单兵作战能力的提高 理论知识 /语言表达 /个人形象 /思维 /应变能力 个人管理能力的提高 行为 /时间 /效率 项目管理及协调能力的提高 十二、讨论 通过讨论形成互动式开放性的培训气氛，一方面了解学员和掌握情况，一方面巩固前面的 培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果 产品知识讨论 销售技巧的讨论 列举一些装饰公司开发经。