商务谈判三(编辑修改稿)

商务谈判三(编辑修改稿)内容摘要：

3）两可式 4．拖延回答 5．答非所问 6．有偿作答 7．反客为主 8．沉默反观 技巧 简明扼要 观点准确 主次分明、层次清楚 避免使用含上、下限的数值 结束应给予正面评价 说服的基本要求 （ 1）动机要良好，态度要真诚 （ 2）不要直截了当反驳对方 （ 3）说服的方式要灵活 （ 4）不要随心所欲地提出个人的看法 （ 5）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题 （ 6）不要过多地纠缠某一问题 说服的一般技巧 （ 1）努力寻求双方的共同点 （ 2）强调彼此利益的一致性 （ 3）坦陈利弊 （ 4）说服要有耐心 （ 5）说服要由浅入深，从易到难 （ 6）不可用胁迫或欺诈的办法说服 三、商务谈判中行为语言运用 可以作为口头语言的补充 可以代替语言表达的意图或情绪 可以弥补口头语言的不足 可以调节人的情绪 语音 （ 1）声调 （ 2）重音 （ 3）停顿 （ 4）哼声 面部表情 （ 1）目语 一是瞳孔的变化、 二是眼眶的大小 三是眼球的动向、眼光的朝向 四是注视与相视时间的长短 （ 2）眉毛动作的语言 （ 3）嘴巴的形态 （ 4）笑的含义 上肢动作的语言 （ 1）握拳 （ 2）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画 （ 3）吸手指或指甲的动作 （ 4）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 （ 5）手与手连接放在胸腹部的位置 （ 6）两臂交叉于胸前 （ 7）两臂交叉于胸前并握拳 下肢动作的语言 （ 1）二郎腿 （ 2）架腿 （ 3）并腿 （ 4）分腿 （ 5）摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部。 （ 6）双脚不时地小幅度交叉后又解开 腰部动作的语言 （ 1）弯腰动作 （ 2）挺腰板 （ 3）手插腰间 腹部动作的语言 （ 1）凸出腹部 （ 2）抱腹蜷缩 （ 3）解开上衣钮扣而露出腹部 （ 4）系皮带、腰带的动作与传达腹部信息有关 （ 5）腹部起伏不停 （ 6）轻拍自己的腹部 吸烟动作的语言 （ 1）递烟 （ 2）吸烟后吐烟方向及速度 （ 3）吸烟时不停地磕烟灰 （ 4）点上烟后却很少抽 （ 5）没抽几口即把烟掐掉 其他姿势的语言 行为姿势与礼节 —— 站立、就座 • 站 立 – 男性站姿： 双脚平行打开，双手握于小腹前。 当下列人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。 – 女性站姿 ： 双脚要靠拢， 膝盖打直，双手握于腹前 • 就 座 – 男性座姿： 一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成 90度。 如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。 忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 – 女性座姿： 双脚交叉。